孫選中：如何看待直銷中的高收益與高風險

關鍵字：孫選中 直銷 高收益 高風險

      在國際化、市場化、信息化的大背景下，直銷是發達國家和地區很普遍、很流行、很受歡迎的一種營銷方式。簡單地說，它是一種與國際接軌的、流通領域的一種經營方式。所以，直銷和國際化也有內在的必然聯系。但直銷在當前環境下為什么有這么大的阻力？因為直銷是一種高收益、高風險并存的特殊經濟活動。那么很多人又要問：它為什么有高收益？它的高風險又來自哪里？

      直銷在市場經營中確實是眾多經營方式不可比擬的，因為它是消費者和銷售者直接見面的一種營銷方式。從市場發展的角度來看，企業做直銷，消費者選擇直銷是一種必然。我們要注意的是，直銷是一種特殊的經濟組織活動，這種組織活動自產生以來，在理論上實現了很大的突破。

      首先在營銷理論上實現了突破。營銷理論談到了渠道、零渠道。營銷是有多種渠道的選擇，而直銷卻是沒有中間商的零渠道模式。就是因為零渠道的優勢，我相信未來的流通領域、流通環節，很多新的形式都會出現在零渠道那里。

      我們知道，直銷的方式太多了。事實上，我們指的是非常狹義的直銷——人員直銷，直銷員的直銷，未來的經濟社會發展必定會出現許許多多的零渠道，不管是網絡的還是無店鋪的，都屬于“零渠道”的范疇。但事實上，現行的《直銷管理條例》談的是直銷員的直銷，這是直銷最狹隘的一種方式。

      那為什么直銷員的直銷會引起那么大的阻力，特別是在中國給政府、政策帶來這么大的風險呢？我們不得不往另一方面想，直銷的突破，其實也是對傳統經濟學理論的一種突破。

      我們知道，傳統經濟學理論，只要有組織的經濟活動，最終都會導致收益遞減的現象。也就是說，有組織的經濟活動是有邊界的；直銷這種經濟活動它是無邊界的，它沒有收益遞減。

      傳統經濟學理論中，每當增加一名員工，它就增加成本，當邊際收益與邊際成本達到一定比例時，增加員工就會變得無利可圖。而人員直銷則沒有邊界，它增加的員工越多，收益就越好，企業不會因為增加了直銷員而承擔更多的成本。增加一名直銷員，直銷員有收益，企業也有收益。所以，直銷使得我們不得不探討這個問題，它使用有組織的經濟理論實現了突破。而當直銷走進中國，這種無邊界的組織發展，會是一種什么概念呢？

      反過來說，如果直銷這種無邊界的、人員遞增的組織形式在發展，那遞增的那一部分成本到哪去了？理論上應該是有收益就應該有成本。這種成本，最終很可能就轉嫁到社會上去了。直銷員的銷售方式是面對面的，如果直銷員是不負責地銷售，他就把成本轉嫁到消費者身上去了。

      對于直銷業，既有風險也有暴利，很多人躍躍欲試，他們認為“有風險不怕，只要能有機會獲取利益就行。”現在在這個問題上，特別是從直銷前十幾年的發展來看，利益和風險似乎是脫節的，這就使得《直銷管理條例》在怎么控制暴利、如何分擔風險方面做出了新的討論和研究。

      我們必須從本質上理性地去看待這個問題。當政府的防風險能力越強時，它對直銷也就越放心；如果政府的防風險能力不強，那么它寧肯壓制著直銷，也不會讓其把這種風險帶到社會上來。

      中國市場經濟發展至今，中國政府的防風險能力是有限的，而面對WTO的協議，中國必須開放直銷這一塊市場，政府怎么辦？政府最終選擇把直銷的高收益壓低，壓成單層次的，讓直銷員沒有高收益。在沒有高收益的情況下，也就不會有高風險了，就是這個道理。所以，我們必須理性地看待這個事情。

      縱觀未來，經濟發展會不會出現收益遞增的領域呢？我個人認為，會！因為我們現在所學習的是傳統經濟學理論。未來的經濟形式用現有的經濟理論去解釋，根本解釋不了，其中一個典型例子就是“知識經濟”。

      知識經濟，一定不是收益遞減的經濟，而是收益遞增的經濟。為什么？因為在最后，知識資源開發了人的資源，那是知識經濟最大的特點。人的資源一開發，創造力就會無窮。所以，傳統經濟理論對知識經濟，根本無法解釋。

      由于直銷這樣一種經濟活動，與未來的知識經濟有著很多契合點，所以未來應該是美好的，我們應該理性去看待直銷的未來前景。

      我們聽到很多對直銷悲觀的聲音，不管是從經濟理論上解釋，還是營銷理論上解釋，抑或是在政府管制上提出的問題。從學者的角度來看，隨著市場經濟的發展，直銷還是有著自己發展的機會的，我們應該理性地去看待直銷的未來。