倒讀事業(yè)手冊之二：《如何制作高效實用的事業(yè)手冊》 (2)

關(guān)鍵字：倒讀事業(yè)手冊之二：《如何制作高效實用的事業(yè)手冊》

　　以圖形為例，如我們經(jīng)常見到的扇形圖、條狀圖、線段圖、流程圖，還有一些以人的姓名命名的圖形(如甘特圖)等，算起來應(yīng)該有幾十種可供參考。當然，我們還可以通過參閱經(jīng)濟學和傳播學的書籍得到啟發(fā)。但對過于復(fù)雜的圖形的借鑒，要盡可能做到簡約，以方便人們理解。

　　此外，充分利用各種信息傳播工具還有一個好處，即能夠幫助直銷員對業(yè)務(wù)進行講解與分析。

　　
　　7．營銷方法的介紹應(yīng)適可而止
　　
　　許多企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠盡快了解“怎樣開展這項事業(yè)”，所以會拿出一部分篇幅做這方面的介紹。但在介紹這部分內(nèi)容時，要避免對某些營銷技巧進行一些不必要的深入分析。因為現(xiàn)代行銷的某些技巧或藝術(shù)恰如魔術(shù)表演，其魅力在于部分操作流程只有表演者自己知道，如果觀眾也知曉的話，那就乏味了。而對于一本專用于直銷業(yè)務(wù)溝通的手冊來講，一旦將此類內(nèi)容展現(xiàn)在客戶面前，就不僅是乏味的問題了，甚至會讓客戶產(chǎn)生一種進入圈套的感覺。

　　
　　8．銷售憑證的展示要真切
　　
　　中國商業(yè)零售市場一方面面臨誠信危機，另一方面也面臨著整個消費群體的維權(quán)意識、理性消費能力和辨別能力的大幅提升。隨著現(xiàn)行直銷向一般商業(yè)規(guī)則的回歸，面對新的更為廣闊的消費市場，在實際銷售過程中，各種銷售的憑證：包括涉及經(jīng)營合法性與產(chǎn)品質(zhì)量等方面的相關(guān)證明的提供，將越來越被人們看重，成為產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的一個前提。而直銷企業(yè)也有義務(wù)將這些憑證呈現(xiàn)給消費者。所以對關(guān)鍵憑證的展示，即使不能按1：1的比例印制，至少應(yīng)使顧客看清發(fā)證機構(gòu)、有效時間、重要指標等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。此外，對主要憑據(jù)印制時不要做成疊放式，而應(yīng)分別展示。

　　
　　9．要給經(jīng)銷商留出發(fā)揮空間
　　
　　為使事業(yè)手冊的畫面做到完美，設(shè)計人員一定要留出適當?shù)目臻g，做到疏密得當。同時，在內(nèi)容的設(shè)計上也不該一覽無余，也應(yīng)留出適當空間以便給經(jīng)銷商創(chuàng)造溝通的機會。比如，事業(yè)手冊中可以介紹企業(yè)獲得了哪些認證，但對這些認證一一做名詞解釋就大可不必了。除非該市場對這些認證的概念非常陌生。一般情況下，了解這些內(nèi)容的人會有被當小學生來看的感覺，而不了解這些的人提出此類問題則剛好給經(jīng)銷商創(chuàng)造溝通的機會。

　　
　　10．“約定”而非“守則”
　　
　　一個直銷企業(yè)與經(jīng)銷商之間實質(zhì)是一種經(jīng)營與供貨的合作關(guān)系。為了該項事業(yè)的健康有效發(fā)展，從企業(yè)的角度提出一些合作雙方需要共同遵守的要求是大家能接受的，但冠之以“經(jīng)銷商守則”這樣的名稱出現(xiàn)，就變成了單方面的硬性規(guī)定。即使這個手冊在設(shè)計上有招募經(jīng)銷商的作用，一個新人在未辦理加盟之前就看到必須遵守什么也是不妥當?shù)摹＿@一方面因為經(jīng)銷商不但沒有固定的薪金，而且還需要自己進行投資；另一方面還因為，一項雙方共同認可的直銷事業(yè)，對彼此來說首先是一個共享的機會。

　　另一方面，直銷的魅力之一就是能滿足現(xiàn)代人追求自主的意識。人們希望直銷事業(yè)能夠提供一種文化氛圍，即大家在某種共識之下相互尊重、自由舒暢的工作。這一點將在中國直銷的未來發(fā)展過程中變得更加明顯。所以，即使同樣的內(nèi)容，以成員公約或以企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)定的方式體現(xiàn)會更符合這種關(guān)系的本質(zhì)，也更易使經(jīng)銷商接受。

　　直銷像所有的商業(yè)活動一樣是一項很實際的工作，需要我們關(guān)注它的每一個精致的細節(jié)，正是這些細節(jié)構(gòu)成了這項事業(yè)良好運轉(zhuǎn)的鏈條。在我們對中國直銷進行諸多前景與戰(zhàn)略探討的時候，還應(yīng)將目光同時轉(zhuǎn)到更具體的工作環(huán)節(jié)上來，以與上述探討互為補充，這樣才能以良好的社會效益與經(jīng)濟效益為自己的存在價值提供佐證。