直銷團隊問題下線完全攻略（上） (1)

關鍵字：直銷團隊 問題下線 完全攻略

狀況一：績效表現不佳的下線
 

相較于一般工作職場，直銷事業的經營有時候不是將分內事情做好即可，最重要的是要能產生績效，也就是業績，因為，獎金收入的計算是以業績表現做為基礎，而不光是認真或是把事情做完而已。

因此，對許多領導者而言，最為困擾的組織問題莫過于有非常認真的下線，看起來非常努力，會場也都有來參加，但是始終就是做不出好的成績。

對于「績效表現不佳」的伙伴，我們首先要了解的是「問題」出在什么地方，是「態度問題」、「能力問題」，還是「方法問題」。

如果是「態度問題」，首先當然必須清楚知道到底是哪些想法出狀況，是「缺乏信心」，或者是「不愿付出」，然后才能有效地調整態度。

如果是「能力問題」，則我們便要做檢視的動作，將新人所必須的技巧列出來逐一地檢視，到底這個表現不佳的伙伴根本問題是出在哪里？究竟是「邀約」的技巧不純熟，或是根本不會做「暖身」，抑或有其它的問題。

如果是「方法問題」，我們則必須檢視新人業績產生的三個要素：「行動量」、「成交率」及「成交金額」。

當「行動量」出不來時，再多其它技巧都沒有用，遇到這樣的狀況，我們應回到最基本的列名單和事業規劃部分，協助伙伴根據想要的結果倒推應有的「行動量」，然后進行「陪同」的動作。

如果是「成交率」的問題，則我們要思考下線是否不懂得借力，或者常常因為喜歡自己亂說亂談，到最后談不進來時便失去了信心；當然，也有些伙伴因為專業知識的不足，或是對產品的信心不夠，在銷售時不敢根據對方的需要搭配，而只敢銷售最便宜的產品給對方，因此，業績績效始終提升不起來。
除了上述「態度」、「技巧」和「方法」的三大問題外，不可諱言，有時候伙伴的績效出不來，也或多或少可能是「運氣問題」，也就是找到的對象剛好有其它的選擇，或者因為一些突發狀況而無法加入或購買。

對于這樣的狀況，我們處理的方式首重「信心強化」，多鼓勵伙伴，并且快速調整經營的方向，不要讓伙伴因為沮喪而放棄。
綜歸起來，還有幾個因素造成下線或伙伴的績效不佳，其核心問題與解決方法分別如下：

1.顧慮太多，太過完美主義：有些伙伴在開發市場時過度在乎結果，害怕自己分享的對象不接受，或是習慣在完美準備之后才行動，造成因行動不足或過慢而影響績效，這種狀況的解決方法為：

●調整觀念，讓伙伴清楚知道，有時候分享的重點不在于成交，而在于先接觸之后才有辦法判定對方是不是適合作為優先開發的對象，沒有第一次的接觸，就不會有后續的成交結果。
●訂出具體的行動量目標：因為在一定期限內必須接觸或是邀約一定數量的潛在對象，使得伙伴必須加快自己的腳步。
●設定比較容易完成的重點，例如讓伙伴知道，初次和潛在開發對象聯絡只要知道現況，而不用立即切入等等，讓伙伴因為減少顧慮而加快速度。

2.失去焦點，浪費太多時間在其它地方：有些伙伴不能說是不認真，只是在經營的過程中總是不清楚重點，因此，花了太多時間在無法直接產生績效的事情上面，像是數據的整理，或是聽了許多課程后卻始終沒有行動，我們的解決方向為：

●重新整理「工作流程」和設定「優先級」，透過和績效不佳伙伴的深層溝通，讓對方清楚現階段應當著重的「工作重點」，而非像個無頭蒼蠅般浪費時間。
●落實回報系統：透過伙伴的回報，了解對方的時間分配，有時候當下線從新人累積了一定經驗后，我們認為他應當已經有能力自己規劃，因而沒有要求對方像新人般回報，而事實上，對方卻還沒有具備自我規劃的能力，這時，我們還是應當讓伙伴持續做回報的動作，以避免方向的偏差。

3.拖延的習慣：許多伙伴之所以無法有更好的表現，原因在于始終無法做好「自律」的工作，盡管已經經營了一段時間，還是像過往當上班族一樣東拖西拖，總是要別人提醒才會行動，對于這樣的狀況，我們可以：

●設定一系列階段性的期限，取代單一的最后期限：例如不要在靠近月底時才檢視業績目標，因為對方拖延到那個時間往往已經來不及了，最好是每十天設一個檢視點，有助于伙伴的自我提醒和要求。
●將完成工作事項視為團隊的責任，藉由同儕的壓力強化伙伴動力，有些人對于自己的成果不是那么在乎，可是不希望自己會拖累別人或是成為其它伙伴的負擔，這就是用「群眾」的力量做出正面的影響。

總之，要記住，績效不佳是問題綜合產生的結果，必須先找出根本的原因才能對癥下藥。然而，績效的追求卻是經營直銷事業最為關鍵的要素，畢竟，就算彼此處得再好，對方的態度再認真，對組織的配合度再高，就長遠的角度來看，做不出成績，伙伴還是會陣亡，一定要在績效不佳或是進度落后之初就加以特別注意，并且協助他們改善。