羅光清:直銷企業(yè)發(fā)展的基點和立足點是什么？

關鍵字：羅光清 直銷企業(yè) 發(fā)展 基點 立足點

   從事直銷咨詢顧問多年，由于職業(yè)的緣故，經(jīng)常喜歡與企業(yè)家交流，交流的內容有宏觀的也有微觀的，還有行業(yè)發(fā)展以及執(zhí)法環(huán)境等方面的內容。總之，只要與企業(yè)經(jīng)營有關的，我們幾乎無所不聊。在有些企業(yè)家在聊他的企業(yè)戰(zhàn)略的時候，我發(fā)現(xiàn)他們的戰(zhàn)略是存在問題的，有部分企業(yè)家甚至連他們企業(yè)的戰(zhàn)略基點都沒搞清楚，這樣的戰(zhàn)略制定只會讓企業(yè)變得更沒戰(zhàn)略，因為戰(zhàn)略的基點一旦錯了，那對企業(yè)的影響要遠遠大過執(zhí)行中出現(xiàn)的失誤，甚至會產(chǎn)生致命的錯誤。

    作為直銷企業(yè)，戰(zhàn)略的第一要素是消費者，因為我們處在市場經(jīng)濟體系下，該體系下的一切經(jīng)濟活動都是為了消費者的滿足，如果你的企業(yè)不是為了滿足消費者的需求，那么你的企業(yè)就失去了存在的價值，很多人會說我的企業(yè)會賺錢，這就是目的，沒錯，賺錢是企業(yè)的第一要務，但我想問一句，如果消費者不愿買你的東西你會賺錢嗎？如果消費者不愿轉換成為你的經(jīng)營者？你的企業(yè)能快速發(fā)展壯大嗎？這就像是雞生蛋的游戲一樣，最終還會是先有雞然后才有蛋，因為蛋是不能生產(chǎn)的。

    最近兩年，我發(fā)現(xiàn)有些直銷企業(yè)過分熱衷于聘請退休政府官員搞政府公關，因為自己有了政府背景就有了市場發(fā)展的機會，而忽視企業(yè)外部的市場變化以及消費者的需求變化，說明這些直銷企業(yè)的戰(zhàn)略基點選擇錯誤了，我們說直銷企業(yè)與政府管理部門保持良好的溝通很重要，但那只是你企業(yè)發(fā)展中的一個必要條件，不是基礎，所以從某種意義上講那就是企業(yè)基點出現(xiàn)了錯誤，本質上是戰(zhàn)略的錯誤。安利為什么在中國調整它的直銷模式，不是因為它原來的直銷模式不好，而是中國人的消費習慣決定了它必須對自己的直銷模式進行變革，在全國各地開設旗艦店，這除了是政府的要求以外，更重要的是中國消費者心理需求的變化所致。

    對直銷企業(yè)而言，企業(yè)發(fā)展的立足點是能力。不管你企業(yè)的政府關系有多么好，也不管你的企業(yè)發(fā)展多大，你都必須讓你的企業(yè)變得更有能力。能力是一種內生的力量，它會存在于企業(yè)發(fā)展的過程中，而且它的釋放會給企業(yè)帶來很多外生的優(yōu)勢和利益，當然這種能力的首要規(guī)則就是要讓直銷企業(yè)的消費者和經(jīng)營者的需求得到滿足，建立在消費者和經(jīng)營者需求滿足基礎之上的能力才能保證你在市場中的競爭優(yōu)勢和主導地位。直銷企業(yè)能力的核心就是消費者和經(jīng)營者價值的滿足，能力的一大特點就是能力能讓直銷企業(yè)在市場競爭中保持一定的優(yōu)勢地位，從而從市場中獲得超越其他直銷企業(yè)市場份額，相當于搶占別的直銷企業(yè)與你企業(yè)之間市場份額差距的利潤，這就是為什么我們強調直銷企業(yè)要時刻關注內部能力打造的原因。直銷企業(yè)能力的打造最重要的環(huán)節(jié)就是直銷企業(yè)內部各種資源的整合能力，包括你的專業(yè)人才、企業(yè)資金實力、產(chǎn)品科技含量、企業(yè)文化、教育系統(tǒng)以及相關的服務流程，所以我們說為什么很多直銷企業(yè)需要咨詢和培訓的原因，這能幫助這個企業(yè)提升內部資源的整合效率和效果，從而實現(xiàn)企業(yè)內部能力的提高。

    從直銷企業(yè)的整個發(fā)展過程來看，企業(yè)內部基點和立足點是相互關聯(lián)的，直銷企業(yè)發(fā)展的基點是消費者和經(jīng)營者，而如何實現(xiàn)則需要能力，這就是整個的戰(zhàn)略邏輯，強調基點是強調企業(yè)必須關注外部，強調能力則是強調企業(yè)必須關注內部，而兩者的聯(lián)結點就是消費者和經(jīng)營者價值的滿足過程。