駱超談衛(wèi)生巾直銷企業(yè)成功的7大命脈

關(guān)鍵字：駱超 衛(wèi)生巾 直銷企業(yè) 成功 命脈

    100個(gè)人聽見衛(wèi)生巾，至少有99個(gè)人知道那是女人用的東西，但是100個(gè)人中可能只有10個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友知道，衛(wèi)生巾是可以用來“試水”直銷的。也許還有5個(gè)人知道衛(wèi)生巾直銷在中國今天低迷的直銷市場創(chuàng)造了奇跡，但最終只有一個(gè)人或者根本沒有人靜下心去想想它做大背后的原因。

　　衛(wèi)生巾直銷的火爆離不開周希儉這個(gè)商業(yè)奇才與直銷高手，事實(shí)上，他領(lǐng)導(dǎo)下的月朗國際的成功，也正是因?yàn)榫o緊抓住7條成功直銷的命脈。

　　一、巨大的市場保障

　　有人預(yù)計(jì)衛(wèi)生巾市場有上百億的龐大市場，雖然在數(shù)字方面有待考證，但由于女性的生理特征，衛(wèi)生巾是強(qiáng)制必需品，市場的根源從理論上是扎實(shí)的。

　　總的市場很大，但具體到一個(gè)企業(yè)怎么保障自己的市場份額呢？月朗不是衛(wèi)生巾的研發(fā)企業(yè)，市面上大大小小的衛(wèi)生巾企業(yè)數(shù)百家，為什么能突出重圍，獨(dú)樹一幟？

　　這些企業(yè)之所以能夠在競爭激烈的直銷市場快速占有巨大的市場份額同時(shí)占有階段性的市場主導(dǎo)地位，是因?yàn)樗麄冊诮鉀Q了“多層次計(jì)酬”的問題之后，也解決了產(chǎn)品定位的問題。我們都知道“產(chǎn)品差異化”是企業(yè)制勝的法寶，在中國直銷發(fā)展的各個(gè)階段引領(lǐng)市場的企業(yè)均是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司。月朗歸根結(jié)底靠的就是產(chǎn)品走了差異化之路。

　　二、適當(dāng)?shù)臋n次定位

　　當(dāng)前大多數(shù)直銷企業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)者都是中高收入人群，他們的產(chǎn)品也都是中高檔產(chǎn)品，這給經(jīng)營者一種錯(cuò)覺，以為只要把產(chǎn)品做得盡量好肯定不愁銷路。

　　“只選對的不選貴的”，再高檔的產(chǎn)品如果價(jià)格過高，大家消費(fèi)不起，還是難有銷售佳績。建立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅能減輕經(jīng)銷商的工作量，還可以讓產(chǎn)品有序地更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績持續(xù)平穩(wěn)增長。

　　產(chǎn)品的最大口碑就是人們做夢都想要的，這樣才能從根本上深深地打動(dòng)消費(fèi)者。“人見人愛”，雖然衛(wèi)生巾是“分眾”的人見人愛，但只要是有需求的顧客都會成為忠實(shí)的消費(fèi)者。滿足相當(dāng)一部分人的重復(fù)消費(fèi)，這是衛(wèi)生巾企業(yè)直銷的成功點(diǎn)之一。

　　三、合理的成本控制

　　我們衡量一個(gè)企業(yè)有無競爭力，還要看其通路的順暢程度，這主要取決于產(chǎn)品的制造成本和消費(fèi)者購買成本，是不是都控制在一個(gè)適度的段位。制造成本高了，企業(yè)容易陷入資金困難；購買成本高了，難以促成大量銷售。

　　衛(wèi)生巾的制造成本是比較低的，它可以滿足在企業(yè)撥出高額獎(jiǎng)金回報(bào)的基礎(chǔ)上，企業(yè)還可以有可觀的盈利。再來看月朗衛(wèi)生巾的定位，430元一單，不是單一的一片，而是一箱的價(jià)格，這也充分說明，產(chǎn)品不是暴利的。這就從客觀上保證了消費(fèi)者的購買可能，給經(jīng)銷商的推廣也鋪下了道路。

    四、簡單的特點(diǎn)展示

　　衛(wèi)生巾的市場是一直擁有創(chuàng)新機(jī)會的市場，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我全。衛(wèi)生巾的直銷人員一方面在跟傳統(tǒng)商場渠道的衛(wèi)生巾產(chǎn)品做對比，另一方面也在與保健品市場拉開距離，挖掘它的獨(dú)特點(diǎn)成為企業(yè)的重中之重。

　　產(chǎn)品的獨(dú)特性并不需要繁瑣，越簡單越好，越容易操作，越容易復(fù)制。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要出門搞定業(yè)務(wù)，繁雜的產(chǎn)品并不適合做說明會。衛(wèi)生巾直銷宣講需要的產(chǎn)品示范工具很簡單，試管、吸水紙、水杯，還有產(chǎn)品，只要有一個(gè)桌子和凳子，都可以做示范，這樣的簡單易行，能夠很快地把市場做起來。

　　五、特別的營銷概念

　　直銷企業(yè)因?yàn)橹变N在銷售渠道上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的創(chuàng)新和飛躍，但還有個(gè)非常重要的是，不能忽略尋找其他具有特別競爭力的營銷概念和手段。也就是說，直銷產(chǎn)品要從最大的規(guī)模上避免跟進(jìn)者的模仿與克隆。

　　以月朗為代表的衛(wèi)生巾公司除了利用營銷人員開展面對面的銷售外，還大力地借助了先進(jìn)的營銷要素，如產(chǎn)品更新?lián)Q代，負(fù)離子芯片，磁性理療等科技概念。這樣率先引導(dǎo)先進(jìn)的科技概念，不但在市場中直接凸顯競爭力，也為后來者設(shè)立了一道難以逾越的門檻，從而達(dá)到雙贏。

　　六、強(qiáng)大的系統(tǒng)保障

　　直銷注定不能作為高額投資項(xiàng)目，因?yàn)殡m然有實(shí)力的人不少，但這類人又不愿意做面對面的售后服務(wù)。歸根結(jié)底，直銷還是人的事業(yè)，會有很多良莠不齊的人員加入。這些人員行動(dòng)的規(guī)范性和操作的有效性，以及直銷市場的啟動(dòng)、發(fā)展、壯大靠的都是系統(tǒng)。

　　不同的公司產(chǎn)品可以不同、制度可以不同、服務(wù)也可以個(gè)性化，而唯獨(dú)教育培訓(xùn)尤其是基礎(chǔ)訓(xùn)練幾乎都是一樣的。從某種意義上來理解，教育培訓(xùn)是直銷企業(yè)和直銷團(tuán)隊(duì)的生命源動(dòng)力，而有效的系統(tǒng)是這一切的保障。月朗國際周希儉顯然對系統(tǒng)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，甚至不惜拱手讓出全球總裁的位置而專心于系統(tǒng)的發(fā)展，說明他真正懂得直銷的真諦。　

　
　　七、完善的公關(guān)支持

　　后臺支持包括政府公關(guān)、公眾公關(guān)，甚至媒體公關(guān)。目前在國內(nèi)，很多企業(yè)通過直銷這種營銷模式獲得更多競爭優(yōu)勢的同時(shí)，也面臨著這種銷售模式所帶來的挑戰(zhàn)。這要求企業(yè)要有快速的反應(yīng)能力，及對誠信的維護(hù)、塑造能力。

　　毫無疑問，從消費(fèi)者購買角度看，依然將企業(yè)信譽(yù)作為重要的一個(gè)購買因素，政府、公眾和媒體的反應(yīng)直接刺激市場來做出反饋。而對于目前的中國直銷業(yè)，獲牌壓力、行業(yè)形象不容樂觀、媒體負(fù)面評價(jià)較多仍是必須面對的“三座大山”，因此改善其間關(guān)系尤為必要。從目前情況來看，月朗國際在這幾方面的表現(xiàn)都還不錯(cuò)。

　　如果符合這7個(gè)基本條件，表明一個(gè)企業(yè)是適合于做直銷的，同樣衛(wèi)生巾直銷市場的紅火也是打通了這7大命脈。如果達(dá)不到這種效果，任何跟進(jìn)或者復(fù)制都是徒勞無效的。