歐陽文章：全球金融風暴是中國直銷發(fā)展的歷史性機遇

關鍵字：歐陽文章 金融風暴 中國直銷 歷史性機遇

         當前，美國金融風暴對世界各國的經(jīng)濟發(fā)展影響很大，已經(jīng)演變成全球性的金融危機。我們通過認真深入的研究，得出了這樣一個基本結論：全球性金融危機是中國直銷發(fā)展的一個難得的歷史性機遇，把握好這個機遇，中國直銷就會迎來又一輪的發(fā)展新高潮。

 
         一、直銷模式是上世紀三、四十年代經(jīng)濟危機下的產(chǎn)物
 
         直銷這一模式是在什么情況下產(chǎn)生的？對于這個問題我們過去研究得不多。但我們只要通過深入認真的研究，就會發(fā)現(xiàn)直銷這一營銷模式的產(chǎn)生是有其深刻的經(jīng)濟原因的，這就是經(jīng)濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經(jīng)濟危機下的產(chǎn)物。

         上世紀三、四十年代西方發(fā)生了世界性的經(jīng)濟危機，造成了當時西方各國的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員到處都是，許多產(chǎn)品嚴重滯銷。比如當時美國的農(nóng)場主的牛奶因為銷售不掉，無奈地倒到大海、內(nèi)河。為了解決產(chǎn)品銷售難的問題，當時有兩個猶太人發(fā)明了一種多層次的營銷方式，美國加州紐崔萊公司就采用這一方式銷售保健產(chǎn)品。1945年的春天，溫安格與狄維士兩個除了熱情幾乎一無所有的小伙子，就在這家公司運用多層次營銷這一模式，積極銷售保健食品。他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購買一個月的用量，他就成了“推薦人”。這時他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個人可以從賣給直接客戶的銷售額當中賺取35%的利潤，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。這種方式有四個好處：（1）可以節(jié)省營銷和廣告費用：銷售人員拿提成，而不發(fā)工資，依靠人際傳播，而不必做廣告；（2）售價可以比其他店里銷售的類似物品高：銷售人員本身也是消費者，提成可以抵消高出的售價；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實顧客：直銷更多的是賣東西給認識的人；（4）可以利用業(yè)績越多、傭金越高的方式來激勵銷售人員：這正是多層次直銷的魅力所在。憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進的營銷模式，紐崔萊公司取得了讓傳統(tǒng)保健食品公司瞠目結舌的業(yè)績。他的兩位創(chuàng)始人在成就了若干直銷商的同時，自己也積累起了巨額的財富。1959年，紐崔萊公司的兩個直銷員——溫安格與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經(jīng)驗和資金，成立了安利公司，銷售自制的清潔劑。他們借鑒并改進了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經(jīng)濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經(jīng)濟危機下的產(chǎn)物。

 
         二、中國直銷經(jīng)過三年的艱難調(diào)整逐步走出低谷，具備了在金融風暴下快速發(fā)展的能力
 
         和其他經(jīng)濟發(fā)展一樣，直銷經(jīng)濟也有它的發(fā)展周期。《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》實施的三年，是中國直銷艱難調(diào)整的三年，也是中國直銷逐步走出發(fā)展低谷的三年。主要表現(xiàn)在：

         第一，中國直銷步入法治軌道后，各直銷企業(yè)采取了積極調(diào)整的對策，收到了預期的效果調(diào)整，這是我國直銷行業(yè)三年發(fā)展的一個關鍵詞。直銷法規(guī)實施后，我國直銷企業(yè)主要從五個方面作了調(diào)整：一是戰(zhàn)略調(diào)整。《直銷管理條例》頒布后的第三天，直銷企業(yè)紛紛召開了媒體見面會，并宣布了調(diào)整開店速度、調(diào)整直銷員的報酬、調(diào)整經(jīng)銷商多層次模式。二是市場調(diào)整。各直銷企業(yè)根據(jù)商務部門確定的直銷地域，做了各種積極準備，如分公司的設立、服務網(wǎng)點的建設等，都作了有效的安排。三是模式調(diào)整。從目前的情況看，我國有三種直銷運作模式：以安利為代表渠的道模式：營銷代表＋網(wǎng)點負責人＋營銷部主管；以雅芳為代表的渠道模式：零售+單層次直銷；以如新為代表的渠道模式：銷售員工+直銷員+直營店。四是人才調(diào)整。直銷競爭的核心是人才。直銷法規(guī)實施后，直銷人才的競爭力度加大。各直銷企業(yè)在人才調(diào)整中，都注意根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇各方面的人才，效果是明顯的。各直銷企業(yè)在調(diào)整人才的過程中十分注意培養(yǎng)人才，受到了直銷人員的廣泛好評。五是產(chǎn)品調(diào)整。產(chǎn)品調(diào)整是中國直銷行業(yè)在直銷法規(guī)實施后一項中心工作。我們高興地看到，很多直銷企業(yè)不斷有新產(chǎn)品上市，滿足了消費者的需求。直銷產(chǎn)品的多元化帶動了直銷產(chǎn)品的銷售，大部分直銷企業(yè)已逐步出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的趨勢。

         第二，傳銷對直銷發(fā)展的嚴重破壞，影響了直銷企業(yè)的市場開拓，但直銷企業(yè)經(jīng)住了傳銷沖擊的考驗。

         從總體上看，直銷企業(yè)經(jīng)受了傳銷災難帶來的考驗。主要表現(xiàn)在：一是積極配合政府打擊傳銷。今年以來，一些直銷企業(yè)開展了“拒絕傳銷，從我做起”大型宣傳咨詢活動。二是嚴格按照直銷法規(guī)合法經(jīng)營。幾年來，直銷企業(yè)認真對照《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》的若干規(guī)定和要求，從申請牌照開始到從事直銷經(jīng)營，基本上沒有出現(xiàn)違反直銷法規(guī)的情況。三是積極發(fā)揮直銷牌照效應，擴大企業(yè)社會知名度。為了渡過難關，各直銷企業(yè)注意積極發(fā)揮直銷牌照的聚集效應，不斷擴大了企業(yè)的社會知名度，取得了良好的效果。政府加大對傳銷的打擊力度后，很多直銷人員已從現(xiàn)實的教訓中認識到直銷牌照的重要，紛紛又回到了正規(guī)的直銷企業(yè)。從去年下半年開始，從炒作公司中回流的直銷人員明顯增多，因此，各直銷企業(yè)的業(yè)績有了明顯的回升。

         第三，民間資金流向發(fā)生了重大變化，股市泡沫影響了直銷產(chǎn)品消費的擴大，但直銷企業(yè)都積極采取了應對措施。

         2007年是中國股市泡沫元年，民間的資金流向股市從來沒有象2007年那么多。由于資金流向發(fā)生了重大變化，股市泡沫嚴重影響了直銷產(chǎn)品消費的擴大。在這樣的情況下，直銷企業(yè)都積極地采取了應對措施，在有效鞏固老客戶資源的同時，各直銷企業(yè)尋找新的“藍海”，注意開發(fā)和培育一批新的消費群體，效果還是比較明顯的。

    
         三、國家應對全球金融風暴重要政策的落實，給中國直銷業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的機遇
 
         美國金融危機形成全球金融風暴，對中國經(jīng)濟的發(fā)展形成了很大的沖擊。為此，我國政府先后出臺了一系列的應對政策措施，給中國直銷業(yè)的發(fā)展確實帶來了前所未有的機遇。

         首先，從實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策看中國直銷發(fā)展的機遇

         實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，給中國直銷業(yè)的發(fā)展帶來什么機遇呢？第一，直銷發(fā)展的宏觀環(huán)境寬松了。中央實施積極的財政政策和寬松的貨幣政策，迎來了中國經(jīng)濟社會大發(fā)展的高潮。直銷作為中國國民經(jīng)濟的一個組成部分，在中國經(jīng)濟社會大發(fā)展的高潮中獲得了極大的“政策營養(yǎng)”，整個發(fā)展的環(huán)境比以前要寬松得多。第二，直銷發(fā)展與中央的民生工程貼得更緊了。這次中央提出了一系列的應對金融危機的民生工程，和中國直銷的發(fā)展息息相關。中國直銷事業(yè)，是改善和提升中國城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量的事業(yè)，而中央實施的一系列的民生工程，目的也是為了改善和提高中國城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量。所以，在應對全球金融危機過程中，中國直銷的發(fā)展與中央實施的民生工程貼得更緊了。可以這樣說，中央實施的民生工程為中國直銷的發(fā)展帶來了極大的空間，同時，中國直銷的發(fā)展也會成為中央實施民生工程的一個“助推器”。第三，直銷發(fā)展的社會認知度進一步提高了。在實施積極的財政政策和寬松的貨幣政策過程中，人們會實實在在地感受到中國直銷發(fā)展對抵御全球金融風暴的特殊作用，從而大大提高社會對直銷模式的認知度，為進一步加快發(fā)展中國直銷創(chuàng)造了寬松的社會和人文環(huán)境。

         其次，中央提出擴大內(nèi)需的政策要求，這是加大“消費興國”力度的重要舉措，中國直銷在擴大內(nèi)需方面有著舉足輕重的作用中央提出和擴大內(nèi)需的政策要求，這是加大“消費興國”的重要舉措。中國直銷在擴大內(nèi)需方面有著舉足輕重的作用。直銷模式是直銷服從和服務于中央擴大內(nèi)需政策的，在“消費興國”中具有特殊的作用。如果2009年20多家直銷企業(yè)的直銷產(chǎn)品能銷售600億元人民幣的話，那就是對中國社會經(jīng)濟的一個重大貢獻。如果2009年國家再批準若干家企業(yè)從事直銷，那么，直銷產(chǎn)品的銷售額就要達到700億元人民幣。可見，直銷模式在擴大內(nèi)需、促進消費方面，有著功不可沒的特殊作用。

         最后，落實中央的創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)政策，中國直銷業(yè)是吸納失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的重要基地，其貢獻是獨一無二的2008年11月中央經(jīng)濟工作會議已經(jīng)明確了明年就業(yè)工作的目標任務，即：城鎮(zhèn)新增就業(yè)900萬人，下崗失業(yè)人員就業(yè)500萬人，就業(yè)困難人員實現(xiàn)就業(yè)100萬人，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6％以內(nèi)，確保就業(yè)形勢基本穩(wěn)定。完成這一目標任務，必須采取有針對性的政策措施，重點做好高校畢業(yè)生、困難就業(yè)群體和農(nóng)民工的就業(yè)工作，把上述三大群體作為2009年就業(yè)工作的重中之重。中國直銷業(yè)是吸納失業(yè)人員的重要基地。目前，在中國做直銷的人員有3,000萬之多，如果2009年直銷企業(yè)營銷業(yè)績達到600億人民幣，就要再吸納1,000萬人參與直銷。中國直銷在創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)方面的貢獻是獨一無二、無與倫比的。因此，中國直銷行業(yè)一定要統(tǒng)一思想，提高認識，高度重視創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)工作，充分認識到促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)是擴大就業(yè)的重要途徑，促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)是實施積極就業(yè)政策的重要抓手，促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)是應對經(jīng)濟形勢變化對就業(yè)不利影響的重要舉措，切實按照直銷法規(guī)的要求，做好發(fā)展直銷員的工作，真正使直銷企業(yè)成為創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的“倍增器”。