倒讀事業(yè)手冊(cè)之二：《如何制作高效實(shí)用的事業(yè)手冊(cè)》 (1)

關(guān)鍵字：倒讀事業(yè)手冊(cè)之二：《如何制作高效實(shí)用的事業(yè)手冊(cè)》

　　幾乎所有的直銷企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)之初都會(huì)制作一本制作精良的事業(yè)手冊(cè)，并把它作為啟動(dòng)市場(chǎng)的重要一環(huán)。這里提到的“事業(yè)手冊(cè)”是直銷行業(yè)里較為廣泛的習(xí)慣叫法，但其所言的“事業(yè)”，其實(shí)質(zhì)是一種“商業(yè)”，所以筆者認(rèn)為“事業(yè)手冊(cè)”更為恰當(dāng)?shù)谋硎鍪且环N商業(yè)性質(zhì)的手冊(cè)，因而“事業(yè)手冊(cè)”的制作也要符合基本的商業(yè)準(zhǔn)則。

　　現(xiàn)代直銷作為商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一種，之所以能夠生存并贏得許多人的推崇，其中一個(gè)重要原因是其融合了許多文化與情感的因素，使人們能夠把它作為一項(xiàng)傾心投入的“事業(yè)”，所有的直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及行銷工具都不能背離這一本質(zhì)。事業(yè)手冊(cè)制作過程中所追求的“精良”，決不僅僅指其如何華貴，還要充分考慮實(shí)際運(yùn)作過程中的人性化以及實(shí)效性。根據(jù)筆者多年的直銷實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及感悟，結(jié)合一般直銷企業(yè)在制作該類手冊(cè)中的常規(guī)環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為，事業(yè)手冊(cè)在制作過程中要注意以下十個(gè)方面：

　　
　　1．事業(yè)手冊(cè)要便于攜帶
　　
　　雖然“現(xiàn)代直銷”比“上門推銷”擁有更多的“居家優(yōu)勢(shì)”，鼓勵(lì)人盡可能邀約顧客到公司或自己熟悉的地方洽談，但其本質(zhì)依然是一種無店鋪的“行”銷方式，需要把市場(chǎng)“跑”出來，因此事業(yè)手冊(cè)的設(shè)計(jì)一定要便于攜帶。

　　現(xiàn)在一般公司流行的那種大十六開手冊(cè)，適合在固定的店鋪和較正規(guī)的商務(wù)談判場(chǎng)合使用，但是這樣的版本攜帶起來極不方便，尤其對(duì)于構(gòu)成直銷隊(duì)伍主體的女士來說，根本無法裝進(jìn)提包里。更不可思議的，有的直銷企業(yè)所做的手冊(cè)不僅版面大，而且有硬皮封面，整體厚度超過一寸，似乎手冊(cè)做得越大、越堂皇企業(yè)就越有實(shí)力，但這顯然是一廂情愿的。

　　直銷在有些國(guó)家雖然已開始吸引少數(shù)社會(huì)上流人士參與，但在中國(guó)，絕大多數(shù)直銷從業(yè)者是平民百姓，公交車和自行車是主要的代步工具。因此企業(yè)在制作事業(yè)手冊(cè)時(shí)，適當(dāng)縮小版面、設(shè)計(jì)更加便于攜帶的版本，或者根據(jù)具體需要設(shè)計(jì)不同類型的版本：如紳士版本、女士版本、電子版本等，使之在各種環(huán)境下都可以隨身攜帶，并能隨時(shí)隨地拿出來使用，無疑是提高事業(yè)手冊(cè)使用率的一個(gè)基本前提。此外，版本設(shè)計(jì)上的獨(dú)特新穎，從某種角度來講，可以營(yíng)造出與眾不同的感覺，從而引起市場(chǎng)多一份的關(guān)注。

　　
　　2．致辭從“輕松”中開始
　　
　　大多數(shù)事業(yè)手冊(cè)在扉頁(yè)的顯著位置都有一段董事長(zhǎng)或總裁的“寄語(yǔ)”或者其他類似的文字，常常出現(xiàn)“歡迎加盟我們公司”、“成為我們中的一員”、“在這里開始你的事業(yè)”之類的句子，顯然是針對(duì)新加盟的經(jīng)銷商說的。但在實(shí)際運(yùn)用手冊(cè)的過程中，新客戶在一開始就看到此類“寄語(yǔ)”，容易產(chǎn)生敏感的情緒或者造成不必要的心理壓力，并可能影響進(jìn)一步的溝通，特別是在社會(huì)對(duì)直銷還不能普遍認(rèn)可、甚至存有抵觸的情況下。

　　成功的銷售過程，其實(shí)就是“逐步要求”的過程。一個(gè)聰明的店員懂得，在未弄清一個(gè)顧客真實(shí)的購(gòu)買需求前，不該提出“想買點(diǎn)什么”的要求，而是應(yīng)以“看看沒關(guān)系”這樣的問候來降低光顧者的顧慮。所以，事業(yè)手冊(cè)的致辭最好是寫給客戶看的，并以“高興結(jié)識(shí)”、“歡迎光臨”、“真誠(chéng)奉獻(xiàn)我們的服務(wù)”之類讓人感到輕松的話題為開端。

　　
　　3．產(chǎn)品與價(jià)格應(yīng)分開展示
　　
　　雖然大家都明白，銷售過程的完成，從企業(yè)的角度來講是為了利潤(rùn)，從個(gè)人的角度來講是為了傭金，但銷售過程的藝術(shù)化卻要求銷售人員隱藏銷售動(dòng)機(jī)。所以讓顧客掏錢或者說談價(jià)格，一定要在客戶認(rèn)可了產(chǎn)品之后才可以進(jìn)行。

　　產(chǎn)品介紹不是餐館的菜單，因?yàn)橹变N公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多有較高的科技含量，在顧客還沒有充分了解到產(chǎn)品的功能以前就看到價(jià)格，很容易給顧客造成“這家公司產(chǎn)品很貴”的感覺，繼而產(chǎn)生戒備心理。所以，如果您企業(yè)的產(chǎn)品屬于此類，那么產(chǎn)品介紹和價(jià)格最好不要放在同一位置，如果采用單獨(dú)印制產(chǎn)品價(jià)格插頁(yè)的方式，會(huì)更方便使用。

　　
　　4．文字內(nèi)容忌連篇累牘
　　
　　除非特別需要(如一些涉及公司介紹的文字)，盡可能不要出現(xiàn)密密匝匝的大段文字。溝通過程的時(shí)間是有限度的，有時(shí)客戶還會(huì)做出嚴(yán)格的時(shí)間限定。在這些特定的交流情景中，需要講解、溝通、答疑、演示等，很難使客戶有高度的注意力專注于文字和文字間的邏輯關(guān)系。所以事業(yè)手冊(cè)中文字的功用不是供“閱讀”，而應(yīng)該是供“瀏覽”。

　　事業(yè)手冊(cè)的文字應(yīng)盡可能使用讓客戶感覺輕松、易于理解的描述性的語(yǔ)言，盡量避免出現(xiàn)使人費(fèi)解的、邏輯關(guān)系復(fù)雜的復(fù)合句型。因?yàn)樵诟黝愐曈X材料里，文字給人留下的印象是比較膚淺的，只不過一段話語(yǔ)無聲的記錄而已。

　　
　　5．版面設(shè)計(jì)盡量人性化
　　
　　同樣，鑒于事業(yè)手冊(cè)在使用過程中的具體環(huán)境，字體的大小至少應(yīng)能在50公分以外看清楚。因?yàn)槭謨?cè)的畫面要提供至少兩個(gè)人的“多人閱覽”，如果字號(hào)過小的話，在共同閱覽的過程中就難以保持讓彼此都感覺舒適的溝通距離。

　　在瀏覽事業(yè)手冊(cè)的過程中，人的眼睛始終處在焦距的調(diào)整過程中。作為客戶，有時(shí)在微妙復(fù)雜的心理作用下，會(huì)增加自身這種焦距調(diào)整的頻率，所以白色的和其他易發(fā)生反光的顏色的紙張，都容易產(chǎn)生閱讀障礙。不同頁(yè)面和同一頁(yè)面中顏色的搭配反差過大，也會(huì)影響使用效果。不久前，筆者看到一家準(zhǔn)備到海外發(fā)展的公司所制作的事業(yè)手冊(cè)，一個(gè)內(nèi)容跨印在兩種反差較大的色塊上，設(shè)計(jì)很獨(dú)到。但當(dāng)人們用眼睛打量時(shí)，由于焦距調(diào)整的延緩性，前幾秒鐘人的眼光被主要吸引到一個(gè)色塊里，而另一色塊的內(nèi)容則處在被忽略的狀態(tài)中。