直銷講師應(yīng)適當(dāng)節(jié)“欲”

直銷講師可說是這個行業(yè)最引人注目的一個角色。

    他們代表公司的形象，并在提升市場效益中起著關(guān)鍵的作用，受到個直銷企業(yè)的高度重視。同時，多年來直銷教育在科學(xué)的嚴(yán)謹性和商業(yè)效益方面缺乏深入地探討與引導(dǎo)，更談不上形成什么權(quán)威的依據(jù)。加上受一些外來教育的浮躁性的影響，使許多講師在操作上形成過分強調(diào)自我表現(xiàn)的習(xí)慣，影響這種特殊行銷方式更好的發(fā)揮。

    中國直銷，在沉寂了近十年后，又開始走進人們的生活。在直銷市場越來越規(guī)范，人們也越來越理性的今天。在直銷教育中，特別是在產(chǎn)品與事業(yè)報告會上（俗稱OPP），講師自覺克服這個角色多年形成的某些超出常規(guī)的過火的表現(xiàn)，追求商業(yè)會議的科學(xué)性，不僅可以產(chǎn)生更大的市場效應(yīng)，更能獲得越來越多的人對這個行業(yè)的理解與認同，。

1，節(jié)制過多地占據(jù)主角位置的欲望。吉拉德說過，當(dāng)你走進客戶門的時候，要用自己擋住汽車；而真正開始銷售汽車時，應(yīng)該讓汽車擋住自己。講師扮演的是在一旦得到會場認可后，就應(yīng)立即轉(zhuǎn)入正題，并讓聽眾迅速忘記自己的角色。除非特殊的必要，不要在會議過程中把話題往自己身上引，以免分散聽眾的注意力。從某種意義來說，講師只是一段銷售過程中的一個最外皮的包裝。

2，節(jié)制超限度的推崇和標(biāo)榜自己的欲望。恰如其分的推崇，以提高講解者的威望，能夠使一項商務(wù)會議順利有效的完成。推崇應(yīng)巧妙，別人說勝于自己說，無意識流露勝于直面袒露。如果把握不好尺度，一旦露出“破綻”，就會使人們對你的認可程度一落千丈。還要考慮自我推崇不要造成與聽眾的距離和隔閡，影響親和力。講師的威望最終是由高超的講解水平和使人們認可自己所講解內(nèi)容的程度決定的

3，節(jié)制過多地發(fā)表認識的欲望。除非有把握對某些問題的看法達到一定的境界，并能夠引起大家共鳴。否則的話，少談?wù)J識，盡可能多地做事實的陳述。事實勝于雄辯。許多被認為不能發(fā)揮講師水平而容易被忽略的內(nèi)容，如具體的數(shù)字，依據(jù)等，恰恰是聽眾最需要的。個人見解是最容易一起聽眾爭議和會場抵觸的。商務(wù)會議不是學(xué)術(shù)會，的目的是銷售，關(guān)鍵是獲得人們的認同。高超的講師，總是通過對事實的篩選與排序表明自己的見解，并贏得大家的信服。

4，不要因興奮或自己的偏好，忽略講解內(nèi)容的合理安排。如會議銷售是一項時間性非常強的藝術(shù)。創(chuàng)造一次銷售機會不容易。應(yīng)該像制作廣告以一樣，為了在有限的時間里獲得最大效果，對每一點內(nèi)容都要字斟句酌。對一些過渡性的地方，多講一分鐘了就是浪費；在該講的地方少將了一分鐘，就可能變成了缺欠。講師應(yīng)把著眼點放在自己“應(yīng)該”講的地方，而不是“喜歡”講的地方。

5，防止因烘托會場氣氛需要，而傷害商業(yè)目的。比如：幽默，是優(yōu)秀講師的一大特征。這樣的講師，聽眾喜歡，會場有興奮度，講師自身也輕松順暢。但幽默服務(wù)于會議目的，應(yīng)與講解內(nèi)容密切結(jié)合。它僅僅是一種點綴，并應(yīng)保持適當(dāng)?shù)拈g隔。不要為了幽默而幽默，還要考慮會場氣氛維持在最佳點上。據(jù)說有的直銷公司僅以笑聲和掌聲來衡量講師的水準(zhǔn)。其實，買個兒關(guān)子，抖個包袱，穿插個笑話，制作點兒口誤，欲言又止地流露點隱私，從而贏得些廉價的掌聲和喝彩，用不了太久的修行。但那已背離了這個角色真正追求的目標(biāo)。

講師這種角色，不僅是直銷公司所獨有的。在商業(yè)領(lǐng)域，新產(chǎn)品的問世，各類招商招標(biāo)，一些企業(yè)也會采用商務(wù)會議的方式，并需要講師擔(dān)當(dāng)這樣重要的角色。多年來在這方面積累了許多有益的經(jīng)驗。并且也有相關(guān)的譯著問世，值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。

作者介紹：

炳輝： 作者為國際直銷市場培訓(xùn)師，現(xiàn)代直銷職業(yè)經(jīng)理人，是多年在海外實際從事直銷市場開發(fā)及管理并取得卓越業(yè)績?nèi)耸俊?/SPAN>

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