混合模式是直銷激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的主要方向

    目前，直銷公司所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)到最后可能還是反映到獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)上。從執(zhí)法機(jī)關(guān)近期打傳的重點(diǎn)來(lái)看，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬已不是一個(gè)理論問(wèn)題，還可以爭(zhēng)論，而是已經(jīng)變成了打傳的重點(diǎn)和對(duì)象。有人說(shuō)，在條例公布以前，90%的直銷公司都采取團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式，這是歷史。甚至有人認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是直銷業(yè)的靈魂，這也是歷史。在過(guò)去，你可以這樣想，可以照著國(guó)外的例子去做。現(xiàn)在的情況已出現(xiàn)了變化，即團(tuán)隊(duì)計(jì)酬被宣布為非法。在條例出臺(tái)的背景下，你要想適應(yīng)形勢(shì)，就得對(duì)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬行為進(jìn)行整改。也就是說(shuō)，大部分直銷公司若要想適應(yīng)形勢(shì)，就必須轉(zhuǎn)型，徹底告別團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，以創(chuàng)新的計(jì)酬模式來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境和形勢(shì)。
 
混和的計(jì)酬模式是直銷行業(yè)的必然選擇
 
    條例出臺(tái)之后，支撐直銷業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作模式的所謂支柱——團(tuán)隊(duì)計(jì)酬已經(jīng)走向了反面。幾乎所有的直銷公司都公開說(shuō)：擁護(hù)條例，積極轉(zhuǎn)型，適應(yīng)條例。筆者估計(jì)，多數(shù)直銷公司的老板，在說(shuō)這話的時(shí)候，表現(xiàn)得相當(dāng)不自然，估計(jì)安利的鄭李錦芬也是這樣。
    問(wèn)題是，在大家高調(diào)宣布進(jìn)行整改后，直銷公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度要向何處調(diào)整？原來(lái)，不少直銷公司的負(fù)責(zé)人曾公開說(shuō)，在條例公布半個(gè)月到一個(gè)月之后，我們會(huì)推出新的計(jì)酬模式。筆者近期花大力氣研究直銷問(wèn)題，幾乎每天都在關(guān)注計(jì)酬方式的調(diào)整和創(chuàng)新，問(wèn)題是，從條例出臺(tái)的9月初到12月底，已經(jīng)近100天過(guò)去，除了個(gè)別直銷的“小動(dòng)作”為，未見直銷公司對(duì)計(jì)酬方式進(jìn)行重大創(chuàng)新。因?yàn)椋瑢?duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有找到適合條例，有利于發(fā)展的計(jì)酬模式，才是出路。
    前些天，媒體報(bào)道某著名直銷公司的長(zhǎng)春網(wǎng)點(diǎn)涉嫌傳銷，后來(lái)事態(tài)有擴(kuò)大的之勢(shì)。這使筆者意識(shí)到，直銷界近一個(gè)階段保持如此低調(diào)，其根本原因就是因?yàn)榇蠹铱床磺宄��?jì)酬方式調(diào)整的主流方向在哪里？直銷公司的計(jì)酬方式在兼顧規(guī)范和發(fā)展兩條思路之下，其調(diào)整的方向，也許監(jiān)管機(jī)關(guān)也給不出，直銷公司給不出。給不出的時(shí)候就拖。世界上的事情，在社會(huì)領(lǐng)域，有些事情拖3年、5年的現(xiàn)象確實(shí)是存在。因?yàn)橄氩磺宄�，看不清楚，所以大家誰(shuí)也不想冒這個(gè)險(xiǎn)。
    筆者認(rèn)為，直銷公司調(diào)整后的計(jì)酬方式，若符合條例的規(guī)定，就要受到條例的保護(hù)。直銷公司計(jì)酬政策的重點(diǎn)是整頓獎(jiǎng)勵(lì)制度，其中一個(gè)重要政策是取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬被否定之后，就必須有創(chuàng)新的計(jì)酬模式來(lái)取代它。一般的修修補(bǔ)補(bǔ)無(wú)濟(jì)于事。變換變換名稱，這是兒戲，經(jīng)不起監(jiān)管和審定，并且與條例的規(guī)定不符合。
    在條例“堵”上了“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”之后，“蔬”的政策是什么？眾說(shuō)周知，在人類社會(huì)，凡是好的政策無(wú)非是“一堵二蔬”。如此而已。有人說(shuō)，條例已經(jīng)給予直銷員以30%的傭金撥出比率，保護(hù)了直銷員的利益。但是，在分銷體系中，流通環(huán)節(jié)的成本、費(fèi)用至少在60%左右，如果誰(shuí)要給分銷體系強(qiáng)制規(guī)定30%的撥出比例，那么，分銷體系也要坍塌，那么整個(gè)人類的商品流通和交換無(wú)法完成。對(duì)直銷員體系來(lái)說(shuō)，30%的收入撥出比例已基本夠了。問(wèn)題出在，在未來(lái)直銷體系設(shè)計(jì)中，有關(guān)方面強(qiáng)制要求開展直銷活動(dòng)而設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和支撐體系，它的出路或者說(shuō)收入來(lái)源是什么？換句話說(shuō)，要給服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和分支機(jī)構(gòu)一個(gè)合法的收入來(lái)源的指引，已非常重要。
    出路何在？既要保持直銷行業(yè)的規(guī)范，同時(shí)，又要保持直銷行業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)混合計(jì)酬模式的認(rèn)可上。條例已明確，“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”是未來(lái)的主流模式。在適當(dāng)?shù)姆秶�和幅度�?nèi)，允許直銷公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)發(fā)展一點(diǎn)分銷業(yè)務(wù)，通過(guò)適當(dāng)分銷業(yè)務(wù)的拓展來(lái)養(yǎng)活服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和分支機(jī)構(gòu)，這是規(guī)范發(fā)展直銷業(yè)的重要策略。
    什么樣的計(jì)酬方式可以適應(yīng)新形勢(shì)呢？我認(rèn)為，采取混和的計(jì)酬模式是現(xiàn)實(shí)的選擇。因?yàn)橹袊?guó)政府給出中國(guó)特色的直銷模式是“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”，這本身就是一種混和模式。那么，與之相適應(yīng)的計(jì)酬模式必然是混和模式。換句話說(shuō)，如果說(shuō)“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”的混合模式是合法的，那么，適應(yīng)這種模式的混合計(jì)酬方式也是合法的。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)帶有分銷性質(zhì)，所以在直銷公司層面給直銷網(wǎng)點(diǎn)適度的折扣銷售也是合法的。同時(shí)，與之相應(yīng)適應(yīng)的，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)從直銷公司獲取部分分銷折扣的計(jì)酬方式也是合法的。當(dāng)然，有管理的直銷員活動(dòng)是合法的，那么，直銷公司在30%撥付比例范圍內(nèi)給直銷員以傭金提成方式的計(jì)酬也是合法的。
    這就給出了直銷界計(jì)酬制度設(shè)計(jì)調(diào)整方向的一個(gè)答案，就是建立面向適應(yīng)“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”模式調(diào)整的計(jì)酬設(shè)計(jì)理念。一些直銷公司沒(méi)有對(duì)計(jì)酬方式從結(jié)算的層次上給予創(chuàng)新，而且是采取換換名字等方式，容易給社會(huì)各界產(chǎn)生變相“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的印象。如果涉嫌“變相團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，那就等于被宣布是變相傳銷。如果是這樣，直銷公司在調(diào)整之后的法律風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大的。
    混和計(jì)酬模式的主要思路是：一是增加計(jì)酬方式的透明度，在直銷公司層面，清楚界定直銷員收入，清楚界定服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)收入，清楚界定直銷公司分支機(jī)構(gòu)的收入，以此來(lái)克服模糊主義，保護(hù)消費(fèi)者利益和直銷員利益，同時(shí)，保持各方的利益均衡。二是從結(jié)算體系上，全面劃清傭金制的適用范圍，劃清服務(wù)費(fèi)及分銷折扣的適用范圍，劃清工資、獎(jiǎng)金的適用范圍。三是通過(guò)建立新的計(jì)酬模式，讓直銷員、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、直銷分支機(jī)構(gòu)、直銷總部各自承擔(dān)自身的責(zé)任，有利于防止詐騙。四是通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)及直銷員的計(jì)酬制度或方式分開，有利于監(jiān)管。
    因此，我認(rèn)為，混合計(jì)酬模式是一種既適應(yīng)條例的規(guī)定，又在規(guī)范的基礎(chǔ)上有利于發(fā)展的新思維。
 
關(guān)鍵在于劃清傭金制、折扣制及工資獎(jiǎng)金制
 
    搞混合模式首先要規(guī)范、透明。直銷公司通過(guò)發(fā)展直銷員隊(duì)伍，主攻直銷業(yè)務(wù)，收取傭金的做法是合法的。
    在未來(lái)，直銷公司開設(shè)店鋪（服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的一部分），通過(guò)店鋪切入分銷領(lǐng)域，這個(gè)業(yè)務(wù)是名正言順的（沒(méi)有人可以說(shuō)，店鋪不能干分銷），因此，經(jīng)過(guò)一定程序認(rèn)定，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在一定程度上，從直銷公司獲取銷售折扣的計(jì)酬模式是合法的。但是，直銷公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)搞提成制會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，向誰(shuí)提成？如果從直銷員的收入中提成。很顯然，這是變相的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。如果是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)搞提成，總會(huì)被懷疑，你到底有沒(méi)有從直銷員的收入那里搞提成？這是不容易說(shuō)清楚的。如果有人懷疑你有，盡管查了3個(gè)月沒(méi)有找到證據(jù)，但你的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和企業(yè)信譽(yù)卻受到了很大的影響。
    直銷公司的總部及分支機(jī)構(gòu)，只能搞工資制、獎(jiǎng)金制，否則會(huì)引起嫌疑。因?yàn)闂l例很明確，屬于直銷公司的雇員是不能夠操作直銷業(yè)務(wù)的，既然你無(wú)法開展直銷業(yè)務(wù)，你搞提成，豈不是從別人的收入中搞提成。因此，直銷公司分支機(jī)構(gòu)搞提成制是不合適的。
    我認(rèn)為，在未來(lái)，直銷公司計(jì)酬制度的調(diào)整方向，不能僅僅是換換名字，而是要從結(jié)算制度上進(jìn)行徹底改變。
混合計(jì)酬模式的要點(diǎn)是
    直銷員采取傭金制，但資金的撥出比例不能超過(guò)30%，這一條，條例已經(jīng)明確規(guī)定，不容質(zhì)疑。
    服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的收入分兩部分：一部分收入是從直銷總部收取服務(wù)費(fèi)，因?yàn)榉��?wù)網(wǎng)點(diǎn)代理直銷公司管理直銷、服務(wù)直銷員，收取一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)合理合法；另一部分收入是面向消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大收入來(lái)源，這部分收入可采取分銷折扣的方式來(lái)進(jìn)行，防止和直銷員的收入混合。這種收入方式如果界定清楚，并從結(jié)算方式上與直銷員分開，只要其行為符合分銷方面的法律規(guī)定，也應(yīng)受到條例的保護(hù)。因?yàn)椋�服�?wù)直銷員、服務(wù)總部是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的職責(zé)，而直銷員最終是屬于總部的，因?yàn)橹变N員證是總部頒發(fā)，推銷合同由總部簽發(fā)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)只是授權(quán)代表而已。直銷員后續(xù)需要的物流服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、甚至退貨服務(wù)等，都由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，這些服務(wù)是要付費(fèi)的。誰(shuí)來(lái)付費(fèi)呢？不應(yīng)該從直銷員的收入中取利搞提成，而需要直銷公司來(lái)支付。另外，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有一定的信息源，也可以直接銷售商品，在總部認(rèn)定的基礎(chǔ)上，采取分銷折扣的方式，獲取一塊收入，也是合法，只要符合政策，也應(yīng)該受到保護(hù)。
    至于直銷公司的省級(jí)分公司、市級(jí)分公司，其作為直銷公司管理架構(gòu)的一部分，其收入來(lái)源只能是走工資、獎(jiǎng)金。
 
   總之，直銷公司未來(lái)計(jì)酬制度調(diào)整方向的兩個(gè)要點(diǎn)是：一是從收入來(lái)源上分開，從結(jié)算體系上分開，增加透明度；二是采取混合模式，保持既規(guī)范，又發(fā)展。這是現(xiàn)實(shí)的選擇，也是兼顧規(guī)范和發(fā)展的良好辦法。