個人也是分銷商

―談傳銷員與分銷商在本質上的無差別性

我們知道，直銷與傳銷的根本區別在于前者是零級渠道(zero-level marketing)，是長度最短的渠道模式，而后者則是多級渠道(multi-level marketing)，是長度最長的渠道模式----二者分別是渠道長度的兩種極端情況。與此相對應的是：

直銷員屬于直銷企業，是企業本身的延伸。山東經濟橋律師事務所的婁本清經過分析得出一個結論：直銷員與直銷企業是勞動法律關系，其勞動權益由直銷企業保障，其勞動權益受到損害時由其勞動權益承擔責任。而傳銷員卻是獨立于傳銷企業之外的若干級的渠道。美國安利亞太區有限公司董事兼行政副總裁鄭李錦芬女士在一次題為“融有情、愛心、文化于一體”的演講中說：“直銷員（此處實際指傳銷員）絕對不是公司的雇員。因為如果把他們變成公司的雇員，哇！大事情了，你要給這么大的網絡發固定的薪水，并負責它們的勞工保險、退休金、醫療等等。公司的成本就會倍增。”

無論從性質還是從具體的功能上，二者都是相同的。

一、從概念上看。

分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權（或協助所有權轉移）的商業組織和個體。在日本稱為"商流"，即商品所有權轉移過程中所經過的各個環節聯結起來形成的一條渠道。我們看到渠道的概念不排斥個人作為一級渠道。而這個概念也正是總結了傳統的營銷渠道和傳銷之后才得出來的。

二、從功能上看。

營銷渠道執行的工作是把商品從生產者那里轉移到消費者手里。它彌合了產品或服務與其使用者之間的缺口，這個缺口主要包括時間、地點、和持有段等。渠道成員執行了以下一系列的重要功能：

1、  調研：為計劃和促進交換收集有關信息。

2、  促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的信息。

3、  聯系：尋找潛在的購買者，并與其進行溝通。

4、  匹配：按買者的要求調整供應物。它包括諸如制造、分類、分等和包裝等活動。

5、  談判：盡力達成有關產品的價格和其它條件的最終協議。

6、  實體分配：運輸和儲藏產品。

7、  財務：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。

8、  承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險。

可以看到，傳銷員具有上述的所有功能。只不過傳統渠道的上述功能由組織完成，而傳銷的渠道功能由個人來完成。

三、 從渠道的特性上看。渠道的定義包括長度、寬度和廣度。

1、  長度：我們前邊談到，傳銷是渠道長度最長的一級渠道形式。渠道有零級、一級二級、三級……n級。也就是傳銷渠道可以無限制的長。每一個傳銷員都將發展下線做為一個重要的任務和營利目標來做。這決定的這種渠道的無限長度、無限發展。但其本質上是與 代理商、批發商、零售商沒有差別的。1993年，日本著名企業japan life（日本生命）與中國深圳寶恒集團（早期上市公司）合資成立深圳寶晶來福磁性健康用品有限公司，主要生產、傳銷磁性醫療寢具，由于沒有得到政府的傳銷許可，該公司將經營模式改為“批發制”分為七個級別：總批發商、一級批發商、二級批發商、專賣店、經理、主任、業務員。專賣店（包括專賣店）以上要有固定的經營場所、營業執照和稅務登記，專賣店以下的人員要和專賣店簽訂合同，與專賣店有勞務關系。由于禁止傳銷前的傳銷模式不要求有店鋪，企業與傳銷員也沒有雇傭關系，因此日寶來福借助“批發制”發展得還算順利，不僅陸續在全國31個省市設立分公司或服務中心，而且全部都經過了當地工商部門批準，年經營額達到十幾億元人民幣。正因為二者的根本相同點，這種變態的銷售模式才能成立。

2、  寬度：渠道寬度指的是每個環節中使用的同類型的中間商數目的多少，根據中間商的數目，將渠道劃分為獨家分銷、密集分銷和選擇分銷。傳銷的理論基礎是幾何倍增學。一個傳銷商發展十個下線，而每個下線再發展十個下線……如此充分發展下去。第十層的數目就是10000000000人。這是一個多么可怕的數目啊。雙軌制則對傳銷的寬度做了限制，每個傳銷商下邊最多只能有兩個并列的傳銷商，再吸納進入的從頭將并入自己下線的下線，所謂“兩條腿走路”。

3、  廣度：企業所運用的渠道種類的多少。傳銷只有種渠道種類，就是傳銷，采用“無店鋪銷售”和“上門推銷”的方式。1998年6月18日的《關于外商投資傳銷    企業轉變銷售方式有關問題的通知》， 外商投資傳銷企業必須轉為店鋪經營。今年新的“直銷法”也做了相應的規定。那么，安利、天獅等都設有自己的專賣店。

由此我們可以看到，傳銷員確是分銷商。所謂“商”，則肯定與生產者不同，與生產者的直接派出者―――直銷員不同。企業的直銷員卻不完全具備上述特征。傳銷是一種有效但是難于管理的行銷方式。在1997年的《傳銷管理辦法》當中，國家工商行政管理局只給出了一個概念――傳銷，而且將分出了單層次傳銷和多層次傳銷。新的“直銷法”將原先的“傳銷”一詞分解為“直銷”和“傳銷”，而且傳銷完全被禁止。隨著社會上的的“老鼠會”在《禁止傳銷條例》的打擊、消失，合理的傳銷也將走上合法的舞臺。 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：從春龍