領(lǐng)導人的復制與訓練

編者按：如何復制和訓練領(lǐng)導人，使團隊快速膨脹？為了達到快速的結(jié)果，必須規(guī)避復制環(huán)節(jié)中的三大陷阱；如果不加以規(guī)避，將產(chǎn)生災難性的后果。下面精選了三個典型案例：第一是市場開發(fā)中的陷阱，如何達到快與穩(wěn)的結(jié)合；第二是中心運作中的陷阱，如何消除復制中的雜音；第三是系統(tǒng)培訓中的陷阱，如何防止培訓一流卻沒有業(yè)績。本文通過案例分析，提供了領(lǐng)導人復制與訓練的高效方案，供讀者參考。

案例一：市場開發(fā)中的陷阱——“死”在寬度上

      T先生是業(yè)內(nèi)名人，很擅長通過媒體造勢，快速開發(fā)前期市場。因為具有很高的影響力，所以總是可以找到很多前排，尤其是那些不知道怎么運作市場的新人。加上T先生對寬度相當迷戀，所以號稱有70個前排，蔚為壯觀。很多人進場后才發(fā)現(xiàn)，根本無法得到推薦人的助力。在培訓方面，因為推薦人全國巡回，無暇培訓新人。在啟動方面，新人都寄希望于T先生到場后會議啟動，卻因為他的前排太多，無奈只能在等待中消失。

      分析：廣開前排的優(yōu)勢是可以迅速建立影響力，缺點是，這種做法無法復制；就算可以復制，沒有多久，人脈就枯竭了。依靠開發(fā)陌生市場來維持業(yè)績，是非常不明智的。尤其是把開市場做為這個業(yè)務(wù)運作的核心觀念，那將是大錯特錯。MLM的精髓不是做寬，而是做深；不是做快，而是做久。學過數(shù)學都知道，沒有深度，就沒有穩(wěn)定；做不長久，倍增就不過是個虛構(gòu)。廣開前排，而這里面有多少是獨立領(lǐng)導人呢？這個生意是講究復制的，如果他們不幸也去做寬度了，怎么辦？誰來做深度？就算做了深度，緊密的個人關(guān)系有沒有？如果沒有緊密的個人關(guān)系，這個業(yè)務(wù)可能長久嗎？要知道，緊密的個人關(guān)系比這個業(yè)務(wù)本身還重要。

      規(guī)避：客觀的說，經(jīng)銷商的系統(tǒng)是建立在供應商提供的獎金制度上的，什么樣的獎金制度就造就出什么樣的經(jīng)銷商系統(tǒng)。在某個公司的成功不代表在另外一家公司的成功，因為操作方式會有巨大差別。當今趨勢，消費獲利已成為主流，那么獎勵做深度的制度才是好制度。因為我們都知道，沒有足夠的經(jīng)銷商，任何業(yè)績都是虛構(gòu)。雖然雙軌在深度上有絕對優(yōu)勢，但遺憾的是立法一定會限制代數(shù)獎，結(jié)果是欲行必改，一改必敗。不管什么制度，會做深度的領(lǐng)導人才是贏家。那么怎樣規(guī)避開發(fā)中的陷阱，做好深度呢？這里，我要講的是，你需要復制誰。

      第一、底部點火。我們都知道，安利經(jīng)銷商組織里最成功的耶格系統(tǒng)，就是崇尚做深度，這也是他40年不敗的秘訣。在運作過程中，領(lǐng)導人會盯緊最下面的新人，讓他啟動并產(chǎn)生業(yè)績，促使整條線產(chǎn)生動勢。當然，我們要用一些工具來篩選這些新人，去啟動和復制他們中的領(lǐng)導人。

      第二、中間復制。在通訊行業(yè)，一個信號如果可以在傳輸?shù)倪^程中得到中繼，就意味著這個信號可以傳的更遠。同樣，你需要在你的組織里找到領(lǐng)導人，并且盯住他們，你的能力就會復制下去，你在自己的深度上多了一個自己。記住，他們需要你親自帶他們，而不是僅僅的工具支持。

      第三、制度杠桿。不是所有制度都可以使用制度杠桿。在有的制度里，比如安利，如果你有三個部門業(yè)績合格，即使你毫無個人業(yè)績，仍然有收入。但有的卻不同，你需要有一定的業(yè)績才能拿到領(lǐng)導獎。有業(yè)績才意味著你在做領(lǐng)導人該做的工作，不管是銷售還是消費。你可以利用這些制度。

案例二：中心運作中的陷阱——“死”在噪音上

      甲中心會場在長沙市的運作是這樣的：每次會議都會有很多新人聽課，氣氛熱烈，課程內(nèi)容是成功分享為主。團隊伙伴都通過會議來鎖定新人，促成銷售或者進場。但不久問題就出現(xiàn)了。很多其他公司的人員到會場聽課，并且大量留名單，在離開后騷擾團隊發(fā)展。乙中心會場則不同。這里的課程安排的頗有檔次，甚至通過第三方媒體推廣講師課程，課程收費，每次課程的邀約人數(shù)有限制，會場的紀律也非常規(guī)范，不允許互相留電話號碼。乙中心會場一直沒有出現(xiàn)問題。

      分析：中心運作是一種古老而有效的運作方式，但只適用于特定的環(huán)境。中心的作用有三方面：第一是對外展示團隊實力，第二對內(nèi)復制領(lǐng)導人，第三是增加團隊凝聚力。但它的缺陷很明顯，首先是大混線，業(yè)務(wù)互相干擾，甚至出現(xiàn)一人轉(zhuǎn)線，許多人消失的情況。然后是人員復雜，房租等運營成本高，氛圍不恰當則容易讓新人有抵觸情緒。最后就是復制效率低下。試想，一節(jié)課程即使有標準課件，復制也不是容易的事情，聽很多遍相同的課程而不厭倦，更不是一件容易的事情。

      規(guī)避：從趨勢上看，中心運作必將走向沒落。因為無固定地點，無固定講師的消費者自治模式將成為MLM的主流。中心運作成本高，復制效率低，遠遠沒有家庭聚會更具優(yōu)勢，而且，家庭聚會上的噪音要低的多。中心的噪音主要有內(nèi)部和外部兩種。內(nèi)部是旁線干擾，重要的生意指標人人皆知，很容易被對手了解并針對性打擊。外部是其他公司的人去挖人搶線，造成動蕩。那么如何規(guī)避這些問題呢？這里，我要講的是，如何通過中心復制領(lǐng)導人。

      第一步，制訂關(guān)鍵話術(shù)的標準版本，并讓每一個想成為領(lǐng)導人的伙伴學習。這些話術(shù)包括：開場臺詞、講師推崇臺詞、結(jié)束臺詞、注意事項的聲明等。課程一樣需要標準版本。關(guān)鍵話術(shù)的標準版本應該由專業(yè)人士制訂，因為要復制下去，所以非常重要。

      第二步，考核講師及主持人。不是任何人都可以講課的。如果講課不幸成為最高的榮譽，那么這個團隊就出了問題。因為培訓陷阱更美麗更危險，下面我會講到。你必須用一種方式來過濾掉那些把精力放在講課而不是業(yè)績上的人，你知道該怎么辦。你需要一個標準。

      第三步，讓那些真正的領(lǐng)導人去講課。講課可以擴大自己的影響力，但問題是，如果在臺下溝通太少，那么講的再好也沒有意義，或者是，根本就是言之無物。你的課程和這個業(yè)務(wù)結(jié)合緊密嗎？是不是太緊密了，讓人覺得厭煩？你需要注意課程內(nèi)容。

案例三：系統(tǒng)培訓中的陷阱——“死”在培訓上

      某知名經(jīng)銷商系統(tǒng)在W市的運作日漸火暴，許多人前往學習，包括了不同直銷公司的各種人。奇怪的是，該系統(tǒng)的業(yè)績卻少的可憐，很多領(lǐng)導人連基本的生活都無法維持，做了一段全職直銷后又轉(zhuǎn)入其它行當。而這些領(lǐng)導人各個都擁有不下30人的網(wǎng)絡(luò)。毫無疑問，這個系統(tǒng)的培訓非常好，工具齊全，可是業(yè)績卻一直無法上漲。但最高的領(lǐng)導人似乎并不擔心，因為他認為這是一件好事情。

      分析：直銷離開培訓，就象船離開了水。但是不是水越多越好呢？水可載舟，亦可覆舟，做直銷是必須有經(jīng)濟回報的，這是很現(xiàn)實的問題。問題是，什么樣的收益模式?jīng)Q定了什么樣的操作風格，培訓好并不等于沒有錢賺。培訓的背后，是工具銷售的龐大市場，這個收入比直銷收入還高！問題又出來了，誰可以拿到這些錢？是經(jīng)銷商嗎？不。是工具的制作者，不管這個工具是磁帶還是書籍。原來不在職收入的來源在這里，但這個收入是不能進入你的口袋的。如果一個系統(tǒng)的培訓非常完善了，意味這個市場已經(jīng)成熟了。成熟的市場，你能超過那些比你先加入的人嗎？

      規(guī)避：培訓是MLM的根本。老耶格的智慧在于，他發(fā)現(xiàn)培訓是一個比MLM更賺錢的行當。而且系統(tǒng)的培訓可以穩(wěn)定市場，比如在北美，安利的晚期市場被耶格系統(tǒng)占據(jù)了幾近全部。培訓的精髓無非是基于這個原理，除了經(jīng)銷商，沒有人會對一件過時的產(chǎn)品保持幾十年的忠誠。那么培訓到底是要培訓什么？培訓對產(chǎn)品的熱愛嗎？不，這需要提倡和強調(diào)，但你無權(quán)干涉他人的選擇。培訓對組織的忠誠？不，人們只是加入一個行銷計劃而不是一個組織。培訓的核心永遠是造成贏利。你的錢在哪里，你的心就在哪里。這里，我要講的是，你應該怎樣培訓。

      第一，市場早期，你需要開網(wǎng)絡(luò)，你的錢多數(shù)來自網(wǎng)絡(luò)收入。你應該把如何增員的模式復制下去。你要找一些有人脈有能量的人，讓他們參與你的計劃。這些人也會帶來比較高的業(yè)績。通過一對一溝通，你可以考核你的伙伴，讓他們迅速提升。記住，這個時候要簡單、易學、易教、易復制。你需要制訂一個培訓計劃，安排好模塊，越簡單越好，在家庭聚會上考核過關(guān)。

      第二，市場中期，你需要做網(wǎng)絡(luò)。這個時候的培訓可以增加內(nèi)容，提供質(zhì)量。你會變的具有一定的影響力，你應該挑選你需要培訓的人，為他們定一個門檻和培訓方案。關(guān)鍵是，你在這個時候要貫徹你的正確思想。

      第三，市場晚期，你需要穩(wěn)網(wǎng)絡(luò)。這個階段的領(lǐng)導人，應該學會找到組織里最優(yōu)秀的分子，和他們建立緊密的個人關(guān)系。你需要寫書了，或者出光盤，你需要第三方來證明你的成就。你組織的穩(wěn)定性決定于你為這個組織提供了什么思想。如果你的最下級的伙伴做的很辛苦，你就危險了。不要以為你會穩(wěn)如泰山，沒有讓伙伴有確實的收益，一切都只是沙灘上的城堡。

      通過上述案例分析，我們知道了在復制領(lǐng)導人的過程中，一定要明白對象、方法、重點、時機、場合。當然，你必須是一個領(lǐng)導人，因為這是復制的前提。

      作者： 王東承 時間：2006-11-24　　（發(fā)表于《中國直銷》第12期）