鄭鳳強(qiáng)直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道 (2)

關(guān)鍵字：鄭鳳強(qiáng) 直銷(xiāo)企業(yè) 經(jīng)營(yíng)管理

管理精髓之二：“共商大計(jì)、攜手創(chuàng)業(yè)”的運(yùn)作手法

       “伙伴關(guān)系”是鄭鳳強(qiáng)經(jīng)常掛在嘴邊并經(jīng)常性實(shí)踐的一句話。

       鄭鳳強(qiáng)在日常工作中非常強(qiáng)調(diào)深入一線、到基層去、和經(jīng)銷(xiāo)商在一起。他說(shuō)，我們總說(shuō)“跑市場(chǎng)”，不“跑”怎么能有市場(chǎng)，特別是企業(yè)大了、成規(guī)模后，作為一個(gè)企業(yè)的一把手更需要兼聽(tīng)則明，不僅要聽(tīng)一線管理層和員工的，更要聽(tīng)基層經(jīng)銷(xiāo)商的。我們作市場(chǎng)支持服務(wù)的這些管理者，要“上得廳堂、下得田間地關(guān)”，在經(jīng)營(yíng)管理上要有水平與國(guó)際化高手過(guò)招，在實(shí)戰(zhàn)中要有經(jīng)驗(yàn)在大會(huì)、發(fā)言等公開(kāi)場(chǎng)合展示企業(yè)的風(fēng)采，在與經(jīng)銷(xiāo)商交流中要有心態(tài)放下你的所謂管理者的臭架子，“蹲下來(lái)”與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面溝通。

       鄭鳳強(qiáng)認(rèn)為，直銷(xiāo)企業(yè)的特性決定直銷(xiāo)企業(yè)管理與傳統(tǒng)企業(yè)管理迥然不同。直銷(xiāo)企業(yè)下面有成千上萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，這樣一些文化、背景、職業(yè)完全不同的人組合到一起來(lái)從事直銷(xiāo)事業(yè)，在管理上增加了很大難度。這種管理不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣制定個(gè)規(guī)章制度，設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，高管在辦公室分任務(wù)指揮就能萬(wàn)事大吉的。更不能像有的老板那樣，認(rèn)為企業(yè)是我創(chuàng)建的，是我的，你們這些人都是靠著我才生存發(fā)展的。

       到一線去，傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)想法感受，了解他們的問(wèn)題和要求，與經(jīng)銷(xiāo)商共商大計(jì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這種管理需要建立在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)的深入了解、認(rèn)真分析和有效預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上。因此，鄭鳳強(qiáng)在管理中始終堅(jiān)持與經(jīng)銷(xiāo)商在一起，飛行式深入到各地，召集經(jīng)銷(xiāo)商座談，與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人研究業(yè)務(wù)，直接接聽(tīng)基層經(jīng)銷(xiāo)商電話和郵件，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，針對(duì)性地提供服務(wù)，調(diào)整管理，用他自己的話說(shuō)這就叫做“田間地頭”式管理。

       為此，鄭鳳強(qiáng)每服務(wù)一家企業(yè)都會(huì)建立“市場(chǎng)咨詢(xún)委員會(huì)”工作機(jī)制，這是一種由經(jīng)營(yíng)管理者和經(jīng)銷(xiāo)商代表共同組成，共同統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、共同協(xié)商市場(chǎng)決策，共同協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)動(dòng)作的一種工作機(jī)制，這種方法讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到市場(chǎng)決策中來(lái)，既使企業(yè)制定政策有據(jù)可依，也調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和使命感，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)良性發(fā)展。科學(xué)準(zhǔn)確運(yùn)用這一機(jī)制，是鄭鳳強(qiáng)個(gè)人管理風(fēng)格上的一大特色。特別是他把這種機(jī)制帶入到內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)后，把原來(lái)單調(diào)的老板決策，演變?yōu)橥顿Y方、經(jīng)營(yíng)管理者和經(jīng)銷(xiāo)商三方的集體決策，通過(guò)共同協(xié)商，將經(jīng)銷(xiāo)商利益和企業(yè)目標(biāo)緊密相連，互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了攜手創(chuàng)業(yè)的雙贏新格局。

       有人疑問(wèn)，企業(yè)高管和經(jīng)銷(xiāo)商在一起，會(huì)不會(huì)失去威信，做起事來(lái)缺少力度。事實(shí)上，別看鄭鳳強(qiáng)平時(shí)一臉的微笑和柔和，但在原則問(wèn)題上卻一點(diǎn)也不讓步，處理關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)表現(xiàn)出一般管理者罕有的力度。例如，在安利打擊低價(jià)時(shí)，為了規(guī)范市場(chǎng)，保住大局，他力排眾議先后“砍殺”了多位有影響的經(jīng)銷(xiāo)商，其中就有鉆石級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；在天獅為嚴(yán)肅管理風(fēng)氣，他堅(jiān)決拿下了十個(gè)工作水平不足作風(fēng)不正的大區(qū)總經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理。。

       在很多場(chǎng)合，筆者聽(tīng)到一些企業(yè)高管和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鄭鳳強(qiáng)的管理風(fēng)格評(píng)價(jià)是 “綿里藏針”、“剛?cè)岵��?jì)”，我想這可能是鄭鳳強(qiáng)對(duì)人性化管理的另外一種演繹吧！

管理精髓之三：中國(guó)直銷(xiāo)需要“精細(xì)化管理”

       精細(xì)化是一種意識(shí)、一種觀念、一種認(rèn)真的態(tài)度、一種精益求精的文化。在鄭鳳強(qiáng)看來(lái)，精細(xì)化管理最基本的特征就是重細(xì)節(jié)、重具體、重落實(shí)、重質(zhì)量、重效果，講究專(zhuān)注地做好每一件事，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上精益求精、力爭(zhēng)最佳，強(qiáng)化鏈接協(xié)作管理，從而從整體上提升直銷(xiāo)企業(yè)整體效益。

       他認(rèn)為，中國(guó)人最注重的就是關(guān)系的處理，在直銷(xiāo)事業(yè)中更是需要如此，無(wú)論是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間，還是經(jīng)銷(xiāo)商于顧客之間都需要處理好各種關(guān)系。而要處理好各種關(guān)系就更要掌握精細(xì)化管理方法。鄭鳳強(qiáng)強(qiáng)調(diào)在直銷(xiāo)中不是缺少會(huì)說(shuō)大話的人，而是缺少會(huì)做實(shí)事的人，尤其是從細(xì)微的小事做起的人。

       而要真正理解鄭鳳強(qiáng)“精細(xì)化管理”的真髓，就要掌握他“直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要矛盾和不同時(shí)期的側(cè)重”這一創(chuàng)新思想。他針對(duì)當(dāng)前直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中模仿安利、雅芳之風(fēng)，提出來(lái)學(xué)習(xí)不等于模仿或照搬，學(xué)安利、雅芳不等于把他們的做法完全拿過(guò)來(lái)直接為我所用。針對(duì)這一問(wèn)題他把中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段：起步階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、后創(chuàng)新階段，并指出直銷(xiāo)企業(yè)不同的定位和不同的發(fā)展階段，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理至為重要，基本上所有的直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理行為，都會(huì)直接追根到這兩個(gè)問(wèn)題上。他指出直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是多要素、動(dòng)態(tài)的，解決好經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題需要認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)判斷，不要急于求成。每一個(gè)成熟直銷(xiāo)企業(yè)的套路原則上都是排他的、不可復(fù)制的，要向安利和雅芳這樣的世界級(jí)公司學(xué)習(xí)高遠(yuǎn)的目標(biāo)、堅(jiān)持的心態(tài)、適應(yīng)的能力。在實(shí)踐中穩(wěn)中求快、快中求穩(wěn)，尋找到一條適合自己、契合發(fā)展的直銷(xiāo)成功之路。

       在精細(xì)化管理思想指導(dǎo)下，在天獅，鄭鳳強(qiáng)結(jié)合天獅規(guī)模化發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)，從服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)系入手，在業(yè)務(wù)上連續(xù)推出了“中國(guó)市場(chǎng)改進(jìn)服務(wù)的六項(xiàng)措施”“中國(guó)區(qū)市場(chǎng)十大發(fā)展計(jì)劃”“中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)舉措”等系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)了天獅業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性改善和業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)。在三生，他根據(jù)合法直銷(xiāo)企業(yè)背景和創(chuàng)業(yè)初期特質(zhì)，有針對(duì)性地提出了三生中國(guó)市場(chǎng)以商業(yè)模式磨合建立和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，同時(shí)嘗試開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，以非洲和東南亞為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域的階段性企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，推出了2008年三生中國(guó)市場(chǎng)加速發(fā)展的十大計(jì)劃，目前正在順利進(jìn)展。

       這一理念再次體現(xiàn)了鄭鳳強(qiáng)管理上科學(xué)、務(wù)實(shí)的風(fēng)格。俗話說(shuō)文如其人，在這里我要說(shuō)的是管理風(fēng)格也如其人。一個(gè)平和、踏實(shí)、穩(wěn)健、守信、守諾的人，其管理風(fēng)格體現(xiàn)的也是和諧、理性、責(zé)任、有效、共贏。正如鄭鳳強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)所說(shuō)的：火爆的事業(yè)需要理性的思維來(lái)管理；倍增的事業(yè)要用穩(wěn)健的管理來(lái)控制。的確，鄭鳳強(qiáng)因?yàn)橛辛酥变N(xiāo)事業(yè)而擁有了施展才華的舞臺(tái)，而直銷(xiāo)事業(yè)也因?yàn)橛辛肃嶘P強(qiáng)這樣的思考者和探索者而更精彩。