直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造須謹(jǐn)慎

  來(lái)源： 經(jīng)貿(mào)世界     

  直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)里，系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的概念是經(jīng)銷(xiāo)商常常提及的，雖然它們是直銷(xiāo)運(yùn)作中的利器，但如果盲目炒作，卻很容易陷入困境。

  隨著對(duì)系統(tǒng)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)絹?lái)越重視團(tuán)隊(duì)的包裝，成功的系統(tǒng)也隨著市場(chǎng)的變化有了革新，這是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)出現(xiàn)的可喜現(xiàn)象。但歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的打造需要長(zhǎng)時(shí)間的文化積淀，并不是一朝一夕可以成功的。因此，任何急功近利，借系統(tǒng)來(lái)炒作的行為，不僅起不到市場(chǎng)擴(kuò)展的作用，反而會(huì)讓人們對(duì)該系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)喪失信心，將“臟水”和“孩子”一起潑出去。

  本文中所講的，就是筆者親身經(jīng)歷的，由于領(lǐng)導(dǎo)人的純粹商業(yè)炒作而將團(tuán)隊(duì)引入歧途，以至于后來(lái)一敗涂地的例子，希望能夠給后來(lái)者們以警醒和思索。

  核心思想無(wú)傳承性

  筆者認(rèn)為，所謂系統(tǒng)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)實(shí)踐的、有效的操作方法，而不只是理論和形式。現(xiàn)在直銷(xiāo)人常常談?wù)摰囊恍┱n件、方法、會(huì)議，或一些被稱為工具的磁帶、書(shū)籍、網(wǎng)站，這些只是系統(tǒng)最外圍的東西。系統(tǒng)真正的核心在于它的思想。如果一個(gè)所謂的系統(tǒng)只是單純地依靠一些課件來(lái)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，就很容易成為一種炒作。

  筆者曾經(jīng)所在的A團(tuán)隊(duì)，曾宣稱是以業(yè)界最成功的B系統(tǒng)加上靈活運(yùn)用現(xiàn)代工具的C系統(tǒng)而成的綜合型團(tuán)隊(duì)，核心思想是“身在局內(nèi)，心在局外”。單純地說(shuō)，這個(gè)核心思想是沒(méi)有錯(cuò)的，但是由于沒(méi)有遵循直銷(xiāo)事業(yè)的規(guī)律而注定難以成功——直銷(xiāo)本身就與傳統(tǒng)生意不同，如果真的把團(tuán)隊(duì)帶到“將直銷(xiāo)看得明明白白”的地步，想必也是其領(lǐng)導(dǎo)人不愿意看到的結(jié)果，因此該理論從一開(kāi)始就不具有公眾性和傳承性。

  應(yīng)變機(jī)制缺失，借網(wǎng)運(yùn)作喪失靈魂

  A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人是很有生意頭腦的。首先是在眾多的直銷(xiāo)公司里挑選了一家品質(zhì)不錯(cuò)、制度簡(jiǎn)單又能迅速擴(kuò)張的D公司。其次是早在三年前，就在一些相關(guān)的雜志和網(wǎng)站上宣傳D公司。但是出乎意料的是，此舉反而帶來(lái)了“殺身之禍”—由于D公司很重視自身信譽(yù)，將在內(nèi)地報(bào)單的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)除了一大批并堅(jiān)決不再允許內(nèi)地經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)單。

  由于把握不住D公司進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人中有人提出“借網(wǎng)運(yùn)作”—先成立團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)，創(chuàng)立品牌造成影響，再等D公司的進(jìn)入。這個(gè)提議很快就被其他的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可或默許了。當(dāng)時(shí)A團(tuán)隊(duì)所借之網(wǎng)，是現(xiàn)在已經(jīng)崩盤(pán)的E公司，入門(mén)費(fèi)為300元。據(jù)說(shuō)，設(shè)立這個(gè)門(mén)檻是為了淘汰那些單純排網(wǎng)占位的人，但由于A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人在業(yè)界的影響力很大，于是很多人都不顧門(mén)檻蜂擁而來(lái)。

  當(dāng)時(shí)大家都感覺(jué)A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人在直銷(xiāo)領(lǐng)域是有影響的，雖然他們都沒(méi)有成功運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)歷，但是在直銷(xiāo)理論界多少有些名氣，應(yīng)該會(huì)在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上有很多行之有效的方法。但實(shí)際的情況讓人失望，A團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)師們只是把B系統(tǒng)的課件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)講出來(lái)，關(guān)于C系統(tǒng)的培訓(xùn)就是在臺(tái)灣地區(qū)的系統(tǒng)課堂上聽(tīng)。因此大家都是在囫圇吞棗，并沒(méi)有掌握住系統(tǒng)的核心和操作的要領(lǐng)。

  沒(méi)有思想就沒(méi)有靈魂，團(tuán)隊(duì)人員如同一盤(pán)散沙。又怎么談得上有了系統(tǒng)就有了管道，就有了成功的法寶呢？

  過(guò)于依賴網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)隊(duì)成員復(fù)制不到位

  隨著電腦的普及，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意成了一種趨勢(shì)，C系統(tǒng)正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。它聲稱是可以大幅度降低拒絕率的系統(tǒng)，是可以在100個(gè)人中篩選5個(gè)有興趣的人主動(dòng)找上門(mén)的系統(tǒng)。由于這兩大特點(diǎn)直接指向傳統(tǒng)直銷(xiāo)的軟肋，很多人都覺(jué)得它是未來(lái)直銷(xiāo)的趨勢(shì)所在，不但解決了很多人喜歡直銷(xiāo)但不喜歡傳統(tǒng)直銷(xiāo)方式的難題，而且又可以借助網(wǎng)絡(luò)把團(tuán)隊(duì)格局做大—通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)可以會(huì)集來(lái)自全國(guó)五湖四海的朋友，這些朋友就像是一粒粒火種，很快就可以形成燎原之勢(shì)。

  但是，該系統(tǒng)忽略了國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)界的實(shí)際情況。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)會(huì)上網(wǎng)的直銷(xiāo)人不過(guò)占總直銷(xiāo)人數(shù)的8%，所以“火種”能夠散播的范圍是非常有限的。另外，要讓這些“火種”充分發(fā)揮力量也不是單單通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能實(shí)現(xiàn)的，畢竟網(wǎng)絡(luò)溝通缺乏真實(shí)感，而通過(guò)人與人的交流建立感情、相互信賴才是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)運(yùn)作的真諦。

  同時(shí)，A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人本身對(duì)于C系統(tǒng)的精髓就沒(méi)有掌握。他們運(yùn)用一個(gè)網(wǎng)站、一個(gè)網(wǎng)上課堂和一個(gè)QQ群，就把團(tuán)隊(duì)成員帶到網(wǎng)絡(luò)的虛擬團(tuán)隊(duì)中。因此，在團(tuán)隊(duì)最鼎盛的時(shí)期也不過(guò)138人左右，經(jīng)常在線的也就是30～40人。
  

這樣的數(shù)據(jù)顯然很不理想。究其原因就是單純的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然彌補(bǔ)了傳統(tǒng)直銷(xiāo)的不足，但卻不能代替人與人之間的感情交流。另外，A系統(tǒng)的網(wǎng)上運(yùn)作復(fù)制也是一個(gè)大問(wèn)題。新人進(jìn)來(lái)了首先要問(wèn)的就是：“我該怎么做？我加入了不是單純的排位，我還想招募其他的新人。”但是由于A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人只是掌握了一些網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，因此在復(fù)制這個(gè)問(wèn)題上，只是讓團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)到臺(tái)灣地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)課堂聽(tīng)課。另外就是讓一位在IT業(yè)里工作的伙伴給大家講怎么發(fā)廣告、發(fā)帖子，制作博客等，但就是對(duì)于這些知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員也掌握得不多。

  拒擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，人心不穩(wěn)

  在A團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人為了自己的身份不被披露，所采用的單純的網(wǎng)絡(luò)維系和領(lǐng)導(dǎo)人的保密工作，也使得團(tuán)隊(duì)成員各懷心事，拒絕溝通的問(wèn)題比比皆是。同時(shí)，A團(tuán)隊(duì)允許團(tuán)隊(duì)成員做其他公司，就算是某成員擾亂旁線也不會(huì)有什么懲罰（明擺著就是排線），使得團(tuán)隊(duì)成了一盤(pán)散沙，根本談不上什么“修好管道，凌駕于其他公司”！

  在這樣一個(gè)特定環(huán)境下，特定人群組成了一個(gè)特定的虛擬團(tuán)隊(duì)，也算得上是內(nèi)地直銷(xiāo)界的一個(gè)里程碑。當(dāng)時(shí)，有人戲稱A團(tuán)隊(duì)是“墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，現(xiàn)在想來(lái)也頗有道理。不過(guò)，這個(gè)“淺”不僅是表現(xiàn)在其團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人操作經(jīng)驗(yàn)的淺上，也表現(xiàn)在遇到風(fēng)險(xiǎn)各尋門(mén)路的不穩(wěn)定上。

  直銷(xiāo)條例的頒布和D公司對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的策略，是加快A團(tuán)隊(duì)解體的重要因素。其實(shí)在此之前，A團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)人就有了其他打算，這也許是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的信息相對(duì)比較靈通，斷定D公司短期內(nèi)是進(jìn)不了內(nèi)地的，但是團(tuán)隊(duì)成員們又不能這樣干等，總要吃飯，總要做點(diǎn)什么。又或者是他們建立團(tuán)隊(duì)的思想就是建立一個(gè)可以賺錢(qián)的管道。因此，他們開(kāi)始尋找新的平臺(tái)。不過(guò)，此時(shí)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于平臺(tái)的選擇卻產(chǎn)生了分歧：一方希望要找個(gè)臨時(shí)的也就是“短線”能賺一把，等D公司進(jìn)入內(nèi)地之后再轉(zhuǎn)回來(lái)；另一方希望找個(gè)在國(guó)際上有點(diǎn)影響的公司長(zhǎng)久地做，也就是說(shuō)要在相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)放棄D公司。

  爭(zhēng)執(zhí)的結(jié)果是后者占了上風(fēng)。A團(tuán)隊(duì)起初比較看好F公司，并且還和運(yùn)作F公司的網(wǎng)頭有所商談，但由于沒(méi)有達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作，A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人自然也賺不到所謂的市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)之類(lèi)的贊助，于是后來(lái)又找到了G公司。這家公司聲稱同一時(shí)間在全球開(kāi)業(yè)，A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人也到香港會(huì)見(jiàn)了G公司總裁，商討G公司在內(nèi)地的運(yùn)作。不過(guò)，這時(shí)A團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人又決定短期運(yùn)作G公司，等D公司進(jìn)來(lái)再轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)。如此折騰之后，A團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人出現(xiàn)了分化，并且還決定只做“地下”不做網(wǎng)絡(luò)。但是不久，隨著直銷(xiāo)條例的頒布，A團(tuán)隊(duì)終于宣布暫停運(yùn)作了。

  這樣的結(jié)果，難免讓團(tuán)隊(duì)成員傷心，說(shuō)明了領(lǐng)導(dǎo)人的思想不穩(wěn)、左搖右擺對(duì)于團(tuán)隊(duì)有多么大的傷害。而A團(tuán)隊(duì)解散之際，其總領(lǐng)導(dǎo)人將這一結(jié)果歸結(jié)為“巧婦難為無(wú)米之炊”，可見(jiàn)仍然沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身所存在的種種問(wèn)題。

  寫(xiě)在后面的話

  時(shí)過(guò)境遷，A團(tuán)隊(duì)所做的一切值得所有直銷(xiāo)人反思。建立系統(tǒng)或者團(tuán)隊(duì)，必須要有核心的思想，要有公司作為事業(yè)的平臺(tái)，因此絕不能盲目炒作，認(rèn)為只要建立系統(tǒng)有團(tuán)隊(duì)就可以做任何一家公司。

  同時(shí)，用單純的商業(yè)模式運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，也是缺乏凝聚力的。A團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人單純網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)作加上對(duì)自己身份的半遮半掩，又怎么稱得上讓團(tuán)隊(duì)有凝聚力和影響力？不過(guò)，最讓筆者難以理解的是A團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)人的認(rèn)知程度—不知道是過(guò)分自信還是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員過(guò)分相信，怎么就能斷定以D公司為基礎(chǔ)組建的團(tuán)隊(duì)能在一夜之間轉(zhuǎn)去做G公司呢？

  有一個(gè)伙伴曾這樣告訴筆者：“不管怎么樣，跟著這樣的團(tuán)隊(duì)這樣一幫人，相信我們?cè)谥变N(xiāo)中的第一桶金是賺定了！”但，為第一桶金而來(lái)，也必然會(huì)為第一桶金而去，真正的系統(tǒng)難道就是為了能吸引這些想賺第一桶金的人嗎？