直銷專家王義：直銷商怎樣適應(yīng)法制時代

　  中國《直銷管理條例》的正式頒布實施，意味著直銷作為一種新的分銷方式得到了法律的確認(rèn)。２００６年，國家開始逐步向企業(yè)頒發(fā)直銷經(jīng)營許可證，它標(biāo)志著直銷終于進入法制化新時代。然而，在變化和機遇中，直銷行業(yè)的經(jīng)銷商在直銷法制時代來臨之時，如何規(guī)范自己的行為，應(yīng)對將來的競爭？就當(dāng)前情況來看，還存在不少問題。那么，直銷商究竟應(yīng)該怎樣適應(yīng)已經(jīng)來到的法制時代呢？記者就此采訪了北京大學(xué)亞太教育中心與社會發(fā)展研究院教授直銷專家王義教授。

    記者：請您介紹一下我國直銷行業(yè)發(fā)展的經(jīng)歷

    王義：目前，中國的直銷行業(yè)經(jīng)歷了三個時代。首先是“前直銷時代”，在這個階段直銷行業(yè)為中國營銷界培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的銷售人才。這批人深諳兩個概念：銷售和團隊，他們懂得如何通過自己、通過團隊創(chuàng)造財富。接下來直銷經(jīng)歷了“轉(zhuǎn)制時代”，在這個階段，“開店”這個概念開始深入經(jīng)銷商的心里，他們通過“店鋪＋推銷員”的方式來實現(xiàn)銷售。如今，直銷進入了“現(xiàn)直銷時代”，留給所有經(jīng)銷商的命題便是：怎樣在法制社會通過開店的形式組建團隊和達(dá)成銷售。

    記者：如今直銷進入了法制化時代，那么經(jīng)銷商如何適應(yīng)呢？

    王義：首先要端正心態(tài)，這是法制時代成功經(jīng)營的前提。直銷員正確的心態(tài)來自于對所屬企業(yè)的文化理念以及國家法律法規(guī)下的直銷理念、發(fā)展趨勢的認(rèn)同與實踐。心態(tài)指導(dǎo)著人的所有行為，為管好自身的心態(tài)，提升專業(yè)技術(shù)水平和職業(yè)道德水平，經(jīng)銷商首先一定要從心態(tài)上改變和約束自己。

　　  其次是謹(jǐn)慎選擇。所有經(jīng)銷商都知道選擇的重要，但選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？怎樣的企業(yè)才算是好的企業(yè)？目前，在直銷從業(yè)人員中主要存在以下幾種情況：其一，主要憑借“企業(yè)是否拿到直銷牌照”來判斷一個企業(yè)的好壞。其二，只選擇制度，其他任何因素都不看。其三，不停選擇，任何公司開業(yè)都“報單”，最后都失敗了，團隊也散了。這些選擇都是不準(zhǔn)確、不全面的，經(jīng)銷商選擇企業(yè)不僅要考察牌照、制度，還要考察企業(yè)的實力、產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)人、文化以及管理方式等等。

　　  最后是杜絕炒作。直銷在中國發(fā)展這十幾年來，到目前為止仍舊有很多頑疾存在，其中一個嚴(yán)重的癥狀便是炒作。這包括過度宣傳公司的實力和產(chǎn)品、過度宣傳公司領(lǐng)導(dǎo)人的財富、夸大經(jīng)銷商個人的收益等虛假宣傳， 也包括所謂“地下運作”、“基地炒作”、“滾動炒作”等違規(guī)經(jīng)營。“炒風(fēng)“盛行既害了經(jīng)銷商自己，又害了團隊、企業(yè)，甚至使整個直銷行業(yè)也深受其害。實際上今天政府嚴(yán)厲打擊非法傳銷， 某種程度上就是部分經(jīng)銷商或企業(yè)過分炒作所導(dǎo)致的。在法制化時代來臨之時，任何炒作都是自取滅亡的行為。各企業(yè)、經(jīng)銷商應(yīng)該謹(jǐn)記踏實銷售，誠信地面對消費者、面對競爭對手。這方面，也要靠政府的治理以及廣大媒體和社會大眾一起來監(jiān)督。

　   記者：做為經(jīng)銷商來說，具備專業(yè)化水平是不是尤為重要？

　   王義：管理學(xué)家彼得·德魯克說：２０ 世紀(jì)企業(yè)最值錢的資產(chǎn)是它的生產(chǎn)設(shè)備，而２１世紀(jì)企業(yè)最值錢的資產(chǎn)就是專業(yè)的知識工作者。市場經(jīng)濟和企業(yè)競爭的縱深化，使簡單勞動者和專業(yè)知識性勞動者有完全不同的個人素質(zhì)和期望值。身處在這個競爭日益激烈的知識經(jīng)濟時代，任何企業(yè)、任何人求生存以及獲得競爭優(yōu)勢的利器就是專業(yè)水平。專業(yè)知識和技巧是一個經(jīng)銷商必須要考慮的問題，它在一定程度上決定了一個人的成敗。

　　  經(jīng)銷商要占的競爭優(yōu)勢，第一就是要具備銷售技巧。零售和推薦是直銷的兩個“車輪”，零售即本人銷售，推薦即團隊銷售。無論如何，直銷只要是建立在“銷”的基礎(chǔ)上就肯定沒有問題，所以如何學(xué)好銷售技巧是經(jīng)銷商的第一課程。時代在變，經(jīng)銷商也應(yīng)該具備與時代發(fā)展統(tǒng)一的銷售觀念和技巧。

　　  第二是精通產(chǎn)品。從中國甚至整個世界直銷業(yè)的發(fā)展來看，未來必將是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)。所以精通產(chǎn)品是經(jīng)銷商目前必須解決的問題。如果銷售保健食品、保健器材，就要了解健康理念以及與推銷的產(chǎn)品有什么關(guān)系；如果銷售的是化妝品，就要了解美容護膚方面的知識；如果銷售家庭日用品，就必須略知科技發(fā)展與創(chuàng)新能給人們的日常生活帶來哪些便利。

  　　第三是要塑造團隊的文化。只有堅實的文化才能使組織穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)銷商應(yīng)該盡快塑造起自己團隊的文化，比如推崇文化。推崇是直銷企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)中的重大法寶，它能有效傳播，能增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神以及凝聚力，能維護系統(tǒng)的有效秩序。再比如復(fù)制文化。復(fù)制既是在系統(tǒng)建設(shè)中被廣為運用的方法體系，同時也是系統(tǒng)文化建設(shè)中團隊文化的重要組成部分。所謂復(fù)制，其實就是模仿，不過這種模仿的程度必須達(dá)到１００％。在安利等國際直銷企業(yè)中對復(fù)制文化的描述就是“簡單、易學(xué)、易復(fù)制”，由此可見直銷系統(tǒng)中復(fù)制文化的重要。總之，經(jīng)銷商一定要學(xué)會努力去發(fā)掘和整合行業(yè)中各個具有核心競爭力企業(yè)的精粹文化。

    記者：邁向成功，對于經(jīng)銷商來說，還需要哪些經(jīng)驗？

    王義：對于經(jīng)銷商來講，具備綜合的素質(zhì)絕對是成功經(jīng)營的基礎(chǔ)。直銷本身就是一所沒有圍墻的大學(xué)，在這所大學(xué)里有太多門學(xué)問，如成功學(xué)、交際學(xué)、營銷學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、演講學(xué)等等。今天我們迎來了直銷法制時代，經(jīng)銷商加強自己的各種技能學(xué)習(xí)，提升綜合素質(zhì)，就顯得迫在眉睫。

    經(jīng)銷商若建立了團隊就應(yīng)該去提高團隊管理技巧，如若不然團隊的作用就得不到發(fā)揮，再多的人也是一盤散沙。一般來說，團隊管理需要做好以下幾方面的工作：確定團隊推崇的價值觀和團隊獨特文化；訂立團隊共同的目標(biāo)，需要兼容個人目標(biāo)；建立團隊運作具有領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)中心；建立團隊成員精神歸屬的常設(shè)辦公場所；建立團隊組織圖；建立團隊有效的定期匯報系統(tǒng)；建立電話聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)等。

　　 國家立法、直銷步入正軌、科技日益更新、經(jīng)濟飛速發(fā)展……種種的改變都要求直銷人員、團隊、企業(yè)的計劃也必須相應(yīng)地改革變化。所謂流水不腐，經(jīng)銷商必須具備隨時應(yīng)對變化的能力和心態(tài)，才能在未來的直銷行業(yè)中立于不敗之地。

　  總之，在直銷法制時代來臨之時，經(jīng)銷商必須做到：一要守法，任何行為塑造在法律的基礎(chǔ)之上；二要學(xué)習(xí)，“學(xué)習(xí)就是利潤”，這對于諸多組織和個人已成為一個顛撲不破的真理。 

     來源：中國消費者報     作者：張恒瑞