一個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的反思

    2007年是中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的多事之秋，出現(xiàn)的不正常現(xiàn)象有：

    1、 經(jīng)理人和老板反目成仇。

    2、 經(jīng)理人頻繁跳槽。

    3、 有些公司甚至一年換5任總經(jīng)理或操盤(pán)手。

    有位朋友曾經(jīng)斷言：在中國(guó)，尤其是在中國(guó)的直銷(xiāo)行業(yè)里，職業(yè)經(jīng)理人和老板是一對(duì)天敵，不可能長(zhǎng)期和睦共存？筆者在直銷(xiāo)行業(yè)已經(jīng)有了數(shù)年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，最近剛結(jié)束某一公司總經(jīng)理位置的聘期，這段時(shí)間我也一直在反思，難道職業(yè)經(jīng)理人真的就只有和老板分道揚(yáng)鑣的宿命？

    一、職業(yè)經(jīng)理人和老板到底會(huì)存在什么樣的矛盾？

    1、利益原則的差異化。這是直銷(xiāo)公司職業(yè)經(jīng)理人和老板的最主要矛盾，經(jīng)理人關(guān)注的是怎么樣在短期內(nèi)讓市場(chǎng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，以獲得個(gè)人利益的最大化；而老板除也關(guān)注市場(chǎng)銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)以外，他更關(guān)注的是投資風(fēng)險(xiǎn)和成本，因此就會(huì)出現(xiàn)以下?tīng)顩r：

    （1）經(jīng)理人為了拉動(dòng)業(yè)績(jī)而出臺(tái)了很多的促銷(xiāo)政策或市場(chǎng)活動(dòng)，但因?yàn)樾枰�事先投資、增加了公司運(yùn)營(yíng)成本而被老板否決。

    （2）很多經(jīng)理人為了短期的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，往往會(huì)采取殺雞取卵的炒作方法，從而嚴(yán)重?fù)p害公司的市場(chǎng)和社會(huì)形象。

    （3）在市場(chǎng)機(jī)制方面，經(jīng)理人為了得到市場(chǎng)更多的認(rèn)可，偏向更多的獎(jiǎng)金撥出率，而老板卻認(rèn)為會(huì)影響公司的收益而反對(duì)。

    （4）在員工的招聘方面，經(jīng)理人為了吸引更好的人才一般會(huì)開(kāi)出相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇，而老板卻會(huì)從公司實(shí)際情況設(shè)置很多限制條件。

    2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國(guó)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的致命缺陷，而直銷(xiāo)企業(yè)尤甚，主要表現(xiàn)在：

    （1）這個(gè)行業(yè)存在著很多無(wú)良的所謂操盤(pán)高手，他們?yōu)榱俗约旱哪康亩�一味去忽悠投資者，使投資商深受傷害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態(tài)，但矛盾的是直銷(xiāo)企業(yè)的老板又必須需要那根“井繩”，因此現(xiàn)在就出現(xiàn)了彼此忽悠的做法，老板為了借助外來(lái)的力量也可以什么都先承諾，但最后卻做不到或根本就沒(méi)有打算去遵守。

    （2）有經(jīng)驗(yàn)的投資者現(xiàn)在開(kāi)始變聰明，不再盲目答應(yīng)經(jīng)理人的各種要求，而對(duì)經(jīng)理人的回報(bào)要設(shè)置很多考核條件，相反這樣的條件也會(huì)擋住很多真正有能力的人才，職場(chǎng)中老板和受聘者永遠(yuǎn)存在這樣的矛盾：老板說(shuō)，我什么條件都可以答應(yīng)你，但你必須要做出一定的業(yè)績(jī)，受聘者說(shuō)，沒(méi)有一定的待遇條件，我不會(huì)來(lái)的；解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協(xié)，找到一條大家能接受的中間線。

    3、授權(quán)不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任，所以權(quán)利分配不合理或老板對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)不充分就成為常見(jiàn)。有些公司雖然有授權(quán)，但在合作過(guò)程中卻很難執(zhí)行，本人曾經(jīng)在某公司擔(dān)任總經(jīng)理一職，在合約中對(duì)總經(jīng)理的責(zé)權(quán)利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中卻并難以執(zhí)行下去，主要表現(xiàn)在：

    （1）因?yàn)閷?duì)財(cái)務(wù)和人事方面的最敏感，老板在決策時(shí)最猶豫，而錯(cuò)失了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或人才。

    （2）偏聽(tīng)偏信是人的致命缺陷，很多老板也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，恰恰老板身邊總有那么幾個(gè)別有用心的小人，他們?yōu)榱四承┠康臅?huì)經(jīng)常向老板進(jìn)“讒言”，而導(dǎo)致老板對(duì)真正干事情多的人產(chǎn)生不信任，以至于權(quán)利沒(méi)有辦法執(zhí)行。

    （3）很多老板雖然開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，但他在和市場(chǎng)的進(jìn)一步接觸中慢慢也能學(xué)到很多，所以他就會(huì)控制或插手更多的事務(wù)，以免日后被經(jīng)理人所控制或要挾，更甚者，某些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人為了從老板那分得更多的利益而必須把經(jīng)理人趕走，所以就過(guò)分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，認(rèn)為自己做總經(jīng)理可能更好，因此就會(huì)出現(xiàn)權(quán)利爭(zhēng)斗，而激化了彼此的矛盾。

    4、投資和收入沒(méi)有達(dá)到資本的預(yù)期。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，資本是最功利的，哪個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)高，資本就會(huì)跑向那個(gè)行業(yè)，大部分老板投資直銷(xiāo)行業(yè)也是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)被很多的所謂高手塑造成了“高速增長(zhǎng)、高利潤(rùn)甚至是暴利”的行業(yè)，所以老板投資這個(gè)行業(yè)的時(shí)候一般有著很高的預(yù)期，但恰恰相反的是，從2005年開(kāi)始，直銷(xiāo)行業(yè)也成為了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、投資風(fēng)險(xiǎn)加大、利潤(rùn)下降的、回報(bào)期變長(zhǎng)的一個(gè)行業(yè)，但我們的很多高手因?yàn)閭�(gè)人的目的而忽視了或干脆回避這個(gè)現(xiàn)狀，盲目拍胸脯保證，最后的結(jié)果是保證沒(méi)有實(shí)現(xiàn)或干脆連10%的目標(biāo)也實(shí)現(xiàn)不了，結(jié)果是老板失望，因此老板大罵操盤(pán)手是騙子的例子時(shí)常出現(xiàn)。

    5、短視行為嚴(yán)重，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展、長(zhǎng)期合作的心態(tài)。說(shuō)實(shí)話，因?yàn)橥顿Y直銷(xiāo)本身就存在著政策因素，所以凡是從事這個(gè)行業(yè)的人都或多或少有著短期的投機(jī)心理，只想在很短的時(shí)間內(nèi)撈一把，然后再轉(zhuǎn)型正道，用直銷(xiāo)快速挖第一桶金的心態(tài)比比皆是。而操盤(pán)手也是利用投資者的平臺(tái)想快速撈一把，所以彼此間就沒(méi)有長(zhǎng)期合作的心態(tài)。

    二、到底什么樣的人能成為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人？毛澤東年輕的時(shí)候曾經(jīng)反駁某些罵他只會(huì)唱高調(diào)而不做實(shí)事的人說(shuō)：人有兩類(lèi)人，一類(lèi)是只會(huì)干具體事情的人， 一類(lèi)是善于組織的人，而往往前一類(lèi)人比后一類(lèi)人多很多。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人首先應(yīng)該是一個(gè)善于組織的人，因?yàn)樗�能發(fā)揮別人的優(yōu)勢(shì)規(guī)避別人的缺點(diǎn)，把團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到及至。所以說(shuō)一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人并不僅僅是一個(gè)只會(huì)做市場(chǎng)的所謂操盤(pán)手，他首先必須是一個(gè)高素質(zhì)的“組織者”其次還應(yīng)該是：

    1、心態(tài)良好的、有付出精神的人。自私、心態(tài)差是這個(gè)行業(yè)典型的特點(diǎn)，造成操盤(pán)手自私的最主要原因是，操盤(pán)手不是定位在公司總經(jīng)理的位置，而是定位為一個(gè)網(wǎng)頭，而網(wǎng)絡(luò)利益又經(jīng)常和公司的利益相沖突，所以就難免做有損與公司利益的事情。作為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人，首先應(yīng)該定位在公司主人翁的位置上，要有付出精神，主要應(yīng)該表現(xiàn)在：

    （1）自己的回報(bào)應(yīng)該先有心理預(yù)期，這個(gè)預(yù)期應(yīng)該在定位前就和老板談好，不要因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中，看到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人獲得更多而眼紅，認(rèn)為我一個(gè)總經(jīng)理也沒(méi)有他多，導(dǎo)致心態(tài)式衡，本人在和某公司老板就總經(jīng)理一職洽談時(shí)，當(dāng)時(shí)我就談了兩個(gè)原則：

    第一原則是：我不帶網(wǎng)，所有的高管及講師也不準(zhǔn)帶網(wǎng)絡(luò)，但為了保證他們的收入，必須底薪相對(duì)要高，而且從總業(yè)績(jī)里提取幾個(gè)點(diǎn)來(lái)供大家分配。

    第二原則是：我不帶原有管理團(tuán)隊(duì)來(lái)公司，因?yàn)槲液凸�司磨合需要一個(gè)階段，萬(wàn)一磨合不好我只走一個(gè)人，但如果整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)都是我的，那么離開(kāi)的就是整個(gè)管理層，這樣的話對(duì)公司的影響就如釜底抽薪。

    （2）一定要知道，只有公司發(fā)展了，個(gè)人才能獲得利益。很多人抱著“不管公司是否有利潤(rùn)，自己了賺再說(shuō)”的心態(tài)，不可能成為一個(gè)好的管理者。

    2、要有能識(shí)別是非的能力、善用人、更能容人。其實(shí)直銷(xiāo)行業(yè)就是“人”的工作，而且這個(gè)行業(yè)人與人之間的關(guān)系又是最復(fù)雜，總有那么一些人上串下跳，今天說(shuō)那個(gè)人的不是，明天道這個(gè)人的不對(duì)，把本來(lái)就很混的水?dāng)嚨迷絹?lái)越混，所以作為一個(gè)公司的總經(jīng)理一定要識(shí)別是非的能力，而且要對(duì)事不對(duì)人，處理是非一定要公平公正。在用人方面一定要懂得發(fā)揮別人的長(zhǎng)處，而不僅僅是盯著別人的短處，我一直說(shuō)過(guò)，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人要善于挖掘個(gè)人的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)而不是總看著對(duì)方的九個(gè)缺點(diǎn)。

    3、有著遠(yuǎn)大戰(zhàn)略眼光的人。直銷(xiāo)是一個(gè)最缺乏戰(zhàn)略的行業(yè)。所以才導(dǎo)致企業(yè)一直在改變，一直在調(diào)整，而每次變化都會(huì)使公司的元?dú)獯髠�。現(xiàn)在市場(chǎng)上最恐懼的是：改制度、換總經(jīng)理。所以說(shuō)要保證公司的穩(wěn)定一定要有長(zhǎng)久的戰(zhàn)略規(guī)劃，而這種規(guī)劃要符合公司實(shí)際也要經(jīng)得起實(shí)踐的考驗(yàn)。

    4、有科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)和管理能力的人。就如上述所說(shuō)，一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人管理和組織能力比其市場(chǎng)開(kāi)拓能力要重要多了，在直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)最缺乏的就是素質(zhì)高的、有著正規(guī)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和能力的人才，最不缺乏的是網(wǎng)頭，我一直說(shuō)過(guò)，中國(guó)最大的是市場(chǎng)，只要企業(yè)把平臺(tái)搭建好了，真正具備自己的核心優(yōu)勢(shì)，到時(shí)市場(chǎng)會(huì)找上門(mén)來(lái)，本人服務(wù)的的企業(yè)就是如此，幾乎每周都有很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)洽談合作事宜，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這個(gè)平臺(tái)能給他們所需要的，能找到他們一直在尋找的。

    5、要有成本意識(shí)。記得筆者在《論直銷(xiāo)企業(yè)的管理》一文中闡述過(guò)，現(xiàn)在直銷(xiāo)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人非常缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)，很多人包括很多老板根本連報(bào)表也看不懂，一個(gè)沒(méi)有成本意識(shí)的總經(jīng)理，不管企業(yè)的營(yíng)業(yè)額做到多大，很可能的結(jié)果是虧損。所以說(shuō)我一直強(qiáng)調(diào)的是，在價(jià)格決策或市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)決策時(shí)，一定要有成本意識(shí)，公司所能接受的最低利潤(rùn)指標(biāo)一定要控制好，本人在為企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，出差回來(lái)的第一件事情就是看上個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)表，只有報(bào)表的數(shù)據(jù)才能說(shuō)明管理的真實(shí)水平。

    三、到底怎么樣才能做一個(gè)老板和市場(chǎng)都接受滿(mǎn)意的職業(yè)經(jīng)理人？

    1、事先必須簽訂詳細(xì)的合作協(xié)議，并把雙方的責(zé)權(quán)利界定清楚，雙方簽字認(rèn)可。我經(jīng)常聽(tīng)別人談合作的時(shí)候說(shuō)：“我這個(gè)人你還不相信，那么好的朋友，就別傷感情簽什么合同了，你辦事我放心。。。”等非常有義氣的語(yǔ)言，但恰恰這樣的合作關(guān)系最終的結(jié)果是傷感情，甚至是朋友成為敵人，所以我堅(jiān)持的是，和任何人合作、任何公司合作必須簽署詳細(xì)的法律文件，這樣是合作過(guò)程中有效的保障：

    （1）如果產(chǎn)生意見(jiàn)不統(tǒng)一或其他沖突，最終的解決方案是參考雙方的合作協(xié)議。

    （2）萬(wàn)一合作終止或提前終止對(duì)雙方都有可靠的法律保障，省得彼此責(zé)備。

    2、事先一定要設(shè)置老板能接受的投資、收益底線。在合作前的談判過(guò)程中，最難談的有兩點(diǎn)，一是利益回報(bào)，二就是投資和公司的收益目標(biāo)，也就是公司對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的考核考核目標(biāo)，考核目標(biāo)也可以分很多的檔次，其中最低檔的目標(biāo)也就是老板最低的心理預(yù)期，其一般包括幾個(gè)方面：

    （1）老板需要保證多少投資。

    （2）老板在心理上能接受幾個(gè)月的虧損期。

    （3）最長(zhǎng)的投入回報(bào)期是多長(zhǎng)。

    （4）在合作期限中，老板能接受最低的利潤(rùn)指標(biāo)。

    3、當(dāng)個(gè)人利益和公司利益沖突的時(shí)候，一定要以公司利益為主。毛澤東時(shí)代提倡的“大公無(wú)私”精神其實(shí)是違背人性的，任何人都會(huì)、也應(yīng)該考慮個(gè)人利益，但是當(dāng)個(gè)人利益和公司利益相沖突的時(shí)候，一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人考慮的一定要是公司利益，公司利益一定要放在第一位，只有保證公司的利益才有個(gè)人利益，那些損害公司的利益而只顧個(gè)人利益的“高手”最終將會(huì)被行業(yè)所淘汰。

    4、一定要有長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略思想，切忌炒作。曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)大部分人仍然抱著90年代的思路在做事，出臺(tái)的任何方案除了炒做還是炒做，當(dāng)前的直銷(xiāo)已經(jīng)是一個(gè)理性的市場(chǎng)，投資者也是理性的投資者，消費(fèi)者也是理性的消費(fèi)者，如果還把合作對(duì)方當(dāng)成傻瓜，那么自己本身就是傻瓜，可惜的是，這個(gè)行業(yè)自以為的“聰明”人還很多。

    5、遵守承諾，說(shuō)到了一定要做到，別夸大其詞。“信息不對(duì)稱(chēng)”這是我的一個(gè)朋友，這個(gè)行業(yè)難得的好老板曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)的話。我前不久還見(jiàn)到某一網(wǎng)頭對(duì)我拍胸脯說(shuō)，我一定會(huì)在第二月就做到多少、多少業(yè)績(jī)，我對(duì)他說(shuō)，不要說(shuō)第二個(gè)月，你能在半年內(nèi)做到你說(shuō)的業(yè)績(jī)指標(biāo)的50%，我就非常高興。現(xiàn)在直銷(xiāo)行業(yè)呼喚著誠(chéng)信，真正的誠(chéng)信就是“承諾的一定要做到，做不到的一定不能承諾”。

    6、在權(quán)利范圍之內(nèi)，和老板有沖突時(shí)，敢于堅(jiān)持原則，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)。工作中有沖突或意見(jiàn)不統(tǒng)一是一種正常現(xiàn)象，但作為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人一定不能一味迎合老板的意見(jiàn)而放棄自己的原則，如果在自己的權(quán)利范圍之內(nèi)，而你認(rèn)為自己的意見(jiàn)是對(duì)的，你就應(yīng)該堅(jiān)持，并敢于承擔(dān)責(zé)任。在筆者服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，當(dāng)矛盾實(shí)在沒(méi)有辦法調(diào)和的時(shí)候，我就會(huì)拿出雙方簽署的合同去和老板談：“合同規(guī)定，這是我的權(quán)利范圍之內(nèi)，如果錯(cuò)了的話，我愿意承擔(dān)責(zé)任”，最后一般老板會(huì)妥協(xié)，因?yàn)槲易孕疟壤习甯�了解市�?chǎng)、了解這個(gè)行業(yè)，所以最終的證明我一般是對(duì)的。

    有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人和老板的合作過(guò)程有一個(gè)規(guī)律，那就是在合作的前3個(gè)月是蜜月期、半年到8個(gè)月屬于磨合期、1年的時(shí)候是最危險(xiǎn)期，如果1年過(guò)后，一般就能進(jìn)入到安全期。因?yàn)楹献鞒跗冢�老板看到的一般是你的�?yōu)點(diǎn)，你也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多原來(lái)沒(méi)有的新東西，所以老板會(huì)很滿(mǎn)意，磨合期中，新鮮感已經(jīng)過(guò)去了，各自的缺點(diǎn)也開(kāi)始暴露，所以矛盾就顯現(xiàn)，但那個(gè)時(shí)候還可以容忍，危險(xiǎn)期中，雙方的容忍已經(jīng)到了極限，所以最容易爆發(fā)，這個(gè)期間分道揚(yáng)鑣的概率最大，度過(guò)這個(gè)期限后，雙方就開(kāi)始習(xí)慣而變得相互依靠，所以就可能有更長(zhǎng)的合作時(shí)間。我忠告這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理人和老板，這個(gè)世界上沒(méi)有完人，多看別人的優(yōu)點(diǎn)，而盡量規(guī)避自己的缺點(diǎn)，以寬容的心去理解別人，這樣才有廣闊的前景。

    職業(yè)經(jīng)理人尋找企業(yè)合作，條件是：

    1、必須有高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

    2、老板有長(zhǎng)期發(fā)展合作的心態(tài)。

    3、能保證一定的投資。

    4、有自己的生產(chǎn)基地。

    來(lái)源：《牛津管理評(píng)論》