直銷企業(yè)內部銷售培訓的關鍵點

關鍵字：直銷企業(yè) 內部 銷售培訓

　　當培訓作為提升企業(yè)銷售業(yè)績，闡述新的戰(zhàn)術理念，改正錯誤執(zhí)行標準，鼓勵與激勵銷售行為的一種方式后，正越來越在企業(yè)內部被泛濫化，也就是說，當越來越把培訓看作是一種培訓的制度，一種被培訓概念化籠罩的意識時，將造成培訓效果與實際作戰(zhàn)現實的巨大落差，毫無疑問，我們在對待銷售的執(zhí)行、銷售的回報上存在一種思想上的偏右，容易引發(fā)為培訓而培訓的循環(huán)路線，尤其在銷售環(huán)境越來越競爭激烈化，銷售操作越來越細化的過程當中，培訓需要有明確的實用性，有明確的指導性，有明確的目標性。

　　如何把握銷售培訓的方向，就要時刻關注市場的變化起伏，關注身邊銷售人員的變化，關注培訓本身以外的環(huán)境需求，包括競爭對手的銷售動作等等，要成為把培訓迅速成為市場促動的強大保障，抓好培訓的內部環(huán)節(jié)就變得非常關鍵。下面就銷售培訓需要抓好鍵點作一些闡述，探討培訓問題與培訓達成的效果。

　　抓牢培訓的時間

　　我們所要闡述的培訓時間不要被固化，企業(yè)一般在內部培訓上往往是按照計劃來實行的，比如周培訓，月培訓等，每次培訓的議題也是按照順序來執(zhí)行的，所以培訓的時間彈性失去了。另外，許多企業(yè)也熱于喜歡以會議帶動培訓，那更本就是一種“四不象”，本身培訓達不到要求，連會議所要討論與決定的東西也會分散，由此看來，企業(yè)內部培訓之所以沒有系統(tǒng)化，主要是看培訓時間上是否有科學的決策。

　　我們知道企業(yè)內部培訓往往與市場結合在一起，比較傾向于實際運做，所以在時間的控制上，按照層級的劃分來解決培訓上的問題，無論怎么樣規(guī)模的內部培訓，無法做到統(tǒng)一、協調與一致，因此，在培訓的時間上是放開的，也就是培訓的所有權問題，我們熟悉的原則是基層培訓是看天氣的，中層培訓是看時機的，高層培訓是看計劃的，因此，在培訓的時間表上可以控制的不多，這樣的結局是培訓所能夠有效控制的時間很少，也就是說，培訓的時間是無形的。我們說要抓牢培訓的時間，就是需要根據市場原則，有一個比較可以控制的程序，比如，基層培訓的時間需要有較大的量化，而中高層需要的是看基層培訓時間來掌握，這樣可以保證在時間上的協調統(tǒng)籌。抓牢培訓的時間，就等于抓牢培訓的經常性與常規(guī)性，就等于抓牢了員工的思想與步驟。

　　抓牢培訓的階段

　　培訓是需要分階段性的，如何看內部銷售的階段性問題，一般我們在做銷售計劃的時候，往往會做一個階段性的銷售任務，或者階段性的銷售目標，而很少有企業(yè)在做階段性的培訓目標，認為培訓是輔助的一項銷售工作，所以在最初階段，大家會看到有一個象征性的培訓機會，就是新老員工的工作培訓，而對于技巧與思想上的培訓時間非常少，或者根本就沒有安排，因此，更加談不上對培訓有什么階段之分。

　　銷售內部培訓的關鍵是銷售的進度問題，我們對于市場的關注很大程度是看人的利用效果，所以在變化的市場環(huán)境下，對于培訓有人需要執(zhí)行的變化就需要培訓與完善，而不是靠完成銷售進度來決定培訓的必要性。抓牢培訓的階段性，需要有一個與銷售業(yè)績相關的培訓機制，企業(yè)在執(zhí)行這個目標上也要雷打不動，看似沒有多大關系，但對于真正分析市場，把握市場的任何一級區(qū)域指揮人員來講，對于工作人員的發(fā)揮潛能與執(zhí)行率，都能夠讓培訓產生積極影響，為此，抓牢培訓的各個階段性問題，是內部培訓的合理安排。