多層次傳銷公司獎金制度之模擬分析 (3)

關鍵字：多層次 傳銷公司 獎金制度 模擬分析

　　參、研究方法　　   

　　一、研究問題　   

　　研究問題的重點有下列六項：

　　獎金制度設計之精神與重點。

　　各項控制參數之意義與用途。

　　會員人數增加之方式與晉升、收入之關系。

　　會員晉升過程中，各項獎金分配之情形。

　　不同獎金制度晉升條件之差異，對傳銷商收入之影響。

　　獎金制度發放是重基層或高層，還是各職級間力求平等。

　　二、研究步驟　　   

　　  (一)數學公式推導　　   

　　本研究以數學模式推導及計算機仿真互相驗證，并對分項獎金的正確性與收斂性一一檢驗，以求結果之正確。

　　首先假設每人加入之后下個月起每個月均增員一人，以興田舊制度為例，加入首月每人均銷售110點，第二個月以后均銷售30點，下圖是發展至第六個月時之樹狀組織圖。

　　令n為月份，則「會員總人數」為2n-1，「當月組織業績」為140×2n-2，「累計組織業績」為110+140×(1+2+….+

　　2n-2)，由公式可推出第四月底即可升主任，「當月收入」則變化太大，僅以第六月份為例計算如下：30×0.26+140×2n-3×0.06+140×2n-3×0.03=108.6。

　　下線發展若照上述模式，兩年多即成天文數字，因此為了盡量符合實際狀況，可增員之人數與可增員之月份應可隨時調整，修正推導公式如下：

　　每人每月（自加入之下一月起）多m位下線，n-1個月后停止（m>0，n>1）。

　　月份 總人數 公式

　　1 1 1

　　2 m+1 m+1

　　3 (m+1)2 (m+1)2

　　： ： ：

　　n (m+1)n-1 (m+1)n-1

　　n+1 Sn+1 (Sn-1)m+Sn=(m+1) Sn-m=(m+1)n-m

　　n+2 Sn+2 [Sn+1-(m+1)]m+Sn+1=(m+1) Sn+1-m(m+1)=

　　(m+1)n+1-2m (m+1)

　　n+3 Sn+3 [Sn+2-(m+1)2]m+Sn+2=(m+1) Sn+2-m(m+1)

　　2=(m+1)n+2-3m (m+1) 2

　　： ： ：

　　n+p Sn+p [Sn+p-1-(m+1)p-1]m+Sn+p-1=(m+1) Sn+p-1-m(m+1)

　　p-1= (m+1)n+p-1-pm (m+1) p-1…………………………………...(公式一)

　　當p>n時，公式須做以下修正：

　　月份 總人數 公式

　　n+n Sn+n (m+1)n+n-1-nm (m+1) n-1

　　n+n+1 Sn+n+1 (Sn+n-Sn+1)m+Sn+n=(m+1) Sn+n-m Sn+1=

　　(m+1)n+n-(n+1)m (m+1) n+m2

　　n+n+2 Sn+n+2 (Sn+n+1-Sn+2)m+Sn+n+1=(m+1) Sn+n+1-m Sn+2=

　　(m+1)n+n+1-(n+2)m (m+1) n+1+3m2 (m+1)

　　n+n+3 Sn+n+3 (Sn+n+2-Sn+3)m+Sn+n+2=(m+1) Sn+n+2-m Sn+3=

　　(m+1)n+n+2-(n+3)m (m+1) n+2+6m2 (m+1) 2

　　： ： ：

　　n+n+k Sn+n+k (Sn+n+k-1-Sn+k)m+Sn+n+k-1=(m+1) Sn+n+k-1-m

　　Sn+k= (m+1)n+n+k-1-(n+k)m (m+1) n+k-1+[k(k+1)/2]m2 (m+1)

　　k-1…(公式二)

　　欲證明Sn+n+k公式之正確性，采用數學歸納法：

　　當k=1時，Sn+n+1=(m+1)n+n-(n+1)m (m+1) n+m2 ，公式成立。

　　設k=i時亦成立，即Sn+n+i=(m+1)n+n+i-1-(n+i)m (m+1)

　　n+i-1+[i(i+1)/2]m2 (m+1) i-1。

　　則j=i+1時，Sn+n+j=(Sn+n+j-1-Sn+j)m+Sn+n+j-1=(m+1)

　　Sn+n+j-1-m Sn+j=(m+1) Sn+n+i-m Sn+j

　　= (m+1)n+n+i-(n+i)m (m+1) n+i+[i(i+1)/2]m2 (m+1) i- m

　　(m+1)n+i+(i+1)m2 (m+1) i

　　=(m+1)n+n+j-1-(n+j)m (m+1) n+j-1+[ j(j+1) /2]m2 (m+1)

　　j-1 　　＃故得證。

　　當p>2n時，公式仍須修正，但與計算機部分驗證已經足夠，故不再往下推。

　　  (二) 計算機程序設計

　計算機程序是使用Borland公司著名的Turbo Pascal語言，主架構分成四大部分，即新增會員、業績統計、獎金計算與等級登錄。會員布線方式以總人數高低分及增員之快慢分成case1~case4四種，數字挑選之原則以第二代分別為6與12人，逐漸遞減，最后總人數須相同，因此會造成每代增員人數有較慢與較快遞減之效果，在約四千億種組合中挑出數千與數萬人各一種，如下表所示： 
　　名稱 每月每代新增人數 總人數

　　Case1 1-6-5-4-2-2-2-1-1-1-1-1 6637

　　Case2 1-12-12-7-1-1-1-1-1-1-1-1 6637

　　Case3 1-6-5-4-2-2-2-2-2-2-1-1 30637

　　Case4 1-12-11-7-4-1-1-1-1-1-1-1 30637

　　業績統計每人每月均定為300點，亦可視情況區分新進人員與各階人員每月有不同點數，更可以將每人點數分批以不同時間輸入，這對立即晉升之制度較有影響。獎金計算部分包括了點數進來時位階的變動、各項獎金資格的認定與各項獎金金額的計算。最后等級登錄做各項累計積分的寫入及下月晉升的準備工作。

　　  三、個案公司分析-興田企業股份有限公司

　　成立于1985年的昭金企業有限公司，在1990年9月改名為興田企業股份有限公司，當時主要營業氧氣健康器。并于1993年起在東南亞設立分公司進軍國際市場。其經營原則為健康傳銷事業合法永續經營；組織文化為感恩、惜福,堅持做自己的主人；經營理念強調創造健康、美化生活、幸福人生；經營使命將健康、美麗與財富帶入世界每一個家庭。銷售的產品分成健康器材、養生食品、美容保養品、生活環保用品、輔宣品等五類。興田公司的組織概況可分國際事業部及臺灣公司，目前以大陸及國際其它國家為兩大主軸，國際版圖至美、澳、加等國家。

　　興田公司的獎金制度是以「點數」計算，即所謂的「PV」值，透過「PV」去計算經銷商可以領多少獎金，目前1PV相當于10元。

　　(一)舊獎金制度(蔡雅琪，1999)

　　    舊獎金制度特色有組織業績點數無限代累積、職級不滑動、超越可回歸，總發放比例達63%。組織制度采四級三階制「專員」、「主任」、「經理」、「總裁」，層級少而簡單，設計讓直銷商容易了解與達成。

　　專員：110點的購貨點數。

　　主任：組織業績點數累計達990點。

　　經理：組織業績點數累計達5,000點，三條主任線，即可晉升經理。

　　總裁：組織業績點數累計達26,000點，三條經理線，即可晉升總裁。

　　獎金的分配著重兩大方向，鼓勵銷售與領導組織體系，另外公司為鼓勵領導階級的總裁，而規劃四項福利：全國分紅獎金（12％）、總裁購車獎金（1％）、海外旅游基金（1％）、飛龍俱樂部獎金（1％）。獎金內容分別敘述如下：

　　零售獎金：直銷商個人直接零售商品所獲得之利潤。

　　職級 專 員 主 任 經 理 總 裁

　　零售獎金％ 20％ 26％ 35％ 45％

　　組織獎金：上下線不同職級直銷商因零售獎金率不同，所產生的差額利潤。

　　職級 主任與下線之差額 經理與下線之差額 總裁與下線之差額

　　專員 6％ 15％ 25％

　　主任 9％ 19％

　　經理 10％

　　輔導獎金：同職級之直銷商，因個人零售獎金率相同，無組織利潤獎金產生，為獎勵培育下線有功所給予之獎金謂之。主任級直銷商可自第一代主任獲得3％之輔導獎金（此獎金由上線經理或總裁撥給）；經理級直銷商可自第一代經理獲得2％之輔導獎金，自第二代經理獲得2％之輔導獎金（此獎金由上線總裁撥給）。但主任級與經理級直銷商欲領取輔導獎金，當月個人零售／個人小組點數分別須在30／150與30／250點以上。

　　4.四大福利

　　全國分紅獎金：為了獎勵總裁級直銷商，發放全國有效業績總額之12％，依總裁個人小組業績加權比例而給予之獎金。其資格必須為合格總裁，且每月個人零售業績點數達30點以上，及每月個人小組業績點數達800點以上（或有五線以上總裁）。

　　總裁個人當月應得之全國分紅獎金=（總裁個人當月加權計算后之積分÷全國總裁當月加權計算后之總積分）×全國有效業績總額×12％

　　其中積分計算方式為(j+k)×加權積分

　　j下線組織之經理、主任、專員所產生之個人小組業績點數總和。

　　k未達全國分紅獎金領取資格之下線總裁個人小組業績點數。

　　職級 加權分數 組織業績 合格總裁 1線總裁 2線總裁 3線總裁 4線總裁 5線總裁 6線總裁 7線總裁

　　8線總裁 9線總裁 10線總裁

　　15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15

　　第一代 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8

　　第二代 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

　　第三代 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

　　第四代 4 4 4 4 4 4 4 4 4

　　第五代 3 3 3 3 3 3 3 3

　　第六代 3 3 3 3 3 3 3

　　第七代 2 2 2 2 2 2

　　第八代 2 2 2 2 2

　　第九代 1 1 1 1

　　第十代 1 1 1

　　第十一代 1 1

　　第十二代 1

　　(2)總裁購車獎金（1％）：全國有效業績總額之1％，計算方式與規定同全國分紅獎金。

　　(3)海外旅游基金（1％）：全國有效業績總額之1％，計算方式與規定同全國分紅獎金。

　　(4)飛龍俱樂部（1％）：提撥全國有效業績總額之1％，做為興田飛龍俱樂部基金，以提升總裁級直銷商之直銷專業智能及發展組織體系。

　　(5)其它福利有享有興田飛龍俱樂部會員夫妻每人500萬平安保險；金鉆飛龍，個人小組滑動累計12個月業績達100,000點、150,000點、200,000點者（不含國外業績），分別享新臺幣十萬元、三十萬元與五十萬元之金鉆獎金，資格到達后，業績點歸零，重新計算；國內之聯誼旅游；生日禮金。

　　(二)新獎金制度

　　 其獎金特色獎金比例最高達66%、組織業績無限代累積不歸零、職級不降、從經理級開始到晉升總裁的過程如有超越時，采超越回歸制。晉升與計算獎金時除個人積分外，先要了解幾種積分算法：

　　小組積分：個人零售及不含同階之組織業績總和。

　　組織積分：個人小組積分及含同階之組織業績總和。

　　緊縮積分：個人小組積分及含不合格總裁個人小組積分之組織業績總和。

　　興田公司職級為會員、專員、主任、經理與總裁(珍珠總裁、翡翠總裁、鉆石總裁皇冠總裁)。其主要晉升條件如下：

　　會員 1. 購買入會套裝NT$1,500元者。

　　專員 1. 組織積分累計達1,000分以上。 2. 立即晉升。

　　主任 1. 從會員開始組織積分累計達5,000分以上。 2. 立即晉升。

　　經理 1. 從會員開始組織積分累計達30,000分以上。 2. 培育二位直屬主任。 3. 次月晉升。

　　總裁 1. 從會員開始組織積分累計達120,000分以上。從經理開始9個月滑動組織積分。 2.

　　培育二位直屬經理。 3. 次月晉升。

　　珍珠總裁 1. 培養1線至4線合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續二個月保持1線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落。

　　翡翠總裁 1. 培養5線至9線合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續二個月保持5線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落。

　　鉆石總裁 1. 培養10線至14線合格總裁者。 2. 立即晉升 3. 連續二個月保持10線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落，6. 免除小組積分。

　　　　皇冠總裁 1. 培養15線以上合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續二個月保持15線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落，6. 免除小組積分。

　　興田公司之獎金包括零售利潤、組織獎金、領導獎金、傳家獎金與福利獎金，分述如下：

　　1.零售獎金：即直銷商個人直接零售商品所獲得的利潤。每種層級的傳銷商進貨價格皆相同，但經由PV值換算后，其利潤率因職級不同而有不同獲利率。

　　職級 會員 專員 主任 經理 總裁

　　零售獎金％ 0? 10% 20% 30% 40%

　　2.組織獎金：不同職級的直銷商因個人零售獎金不一，上下線間所產生的差額獎金部分謂之。但專員、主任、經理及總裁直銷商欲領取組織利潤獎金，每月個人零售業績須達300分（含）以上。

　　職級 專員 與下線差額 主任 與下線差額 經理 與下線差額 總裁 與下線差額

　　會員 10% 20% 30% 40%

　　專員 10% 20% 30%

　　主任 10% 20%

　　經理 10%

　　3.領導獎金：獎勵總裁培養同階總裁之獎金，采緊縮（Roll

　　Up）制度，即不合格總裁之小組積分往上緊縮至合格總裁，領取資格及層數如下。

　　直屬合格總裁線數 合格總裁 1-4線(合格)珍珠總裁 5線(合格)翡翠總裁

　　個人積分 300分 300分 300分

　　小組積分 6,000分 6,000分 3,000分

　　同階獎金 本人合格總裁 5% 5% 5%

　　第一層合格總裁 5% 5%

　　第二層合格總裁 5% 5%

　　第三層合格總裁 2% 2%

　　第四層合格總裁 1% 2%

　　第五層合格總裁 1%

　　4.傳家獎金(為每月領取一次)

　　(1)珍珠獎金1%規定如下

　　A.珍珠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數為1~4線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎勵合格珍珠總裁，依其至第一層合格珍珠總裁之間，所有緊縮積分可領取1 %傳家獎金。

　　C.資格：必須為合格珍珠總裁級直銷商。

　　(2)翡翠獎金1%

　　A.翡翠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數為5~9線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎勵合格翡翠總裁，依其至第一層合格翡翠總裁之間，所有緊縮積分可領取1%傳家獎金。

　　C.資格：必須為合格翡翠總裁級直銷商。

　　(3)鉆石獎金1%

　　A.鉆石總裁級直銷商：直屬合格總裁線數為10~14線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎勵合格鉆石總裁，依其至第一層合格鉆石總裁之間，所有緊縮積分可領取1%傳家獎金。

　　C.資格：必須為合格鉆石總裁級直銷商。

　　(4)皇冠獎金1%

　　A.皇冠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數為15（含）線以上之合格總裁級直銷商。

　　B.為獎勵合格皇冠總裁，依其至第一層合格皇冠總裁之間，所有緊縮積分可領取1%傳家獎金。

　　C.資格：必須為合格皇冠總裁級直銷商。

　　以上不得兼任其它直銷公司負責人、股東、業務執行人、職員、講師。

　　5.福利：興田公司福利獎金分成兩部分

　　(1)飛龍福利1%：提撥全國有效業績積分總額1%，提升專業能力及發展組織體系，做為興田事業飛龍俱樂部會員夫妻平安保險福利之用。

　　興田教育基金1%：提撥全國有效業績積分總額1%，以做為符合公司規定之各職級直銷商之旅游、教育訓練等。