世界最具影響力的多層直銷制度解析 (1)

關鍵字：世界最具影響力 多層直銷制度 解析

　　隨著兩部“條例”的出臺，多層次制度也 許將在很長一段時間內不會浮出水面。這不禁使我們感慨萬千的同時，非常懷念那些對世界直銷業曾經產生過巨大影響的獎金制度。

　　本期，筆者將對安利公司1995年版的制度作出解析。這是安利進入內地市場之后第一次采用的制度，雖然隨著時間的流逝在不斷改進中，但目前世界流行的制度大多都是從這套制度演化而來。因此，筆者把它稱為“世界最具影響力的多層直銷制度”，應該不過分。

　　在這篇制度分析里，筆者直接跳過零售利潤和原先21%的級差獎金，從領導獎金部分開始。對于直銷制度尚未入門的讀者，建議先參考有關“歸零”和“累積”計算方法的文章，以便理解所謂的“團隊計酬”，并由此獲得獨立于意識形態及非學術范疇的概念。

　　■領導獎金

　　更早以前，領導獎金的另外一種說法叫“世襲獎金”。

　　據以前安利的高級講師說，全世界只有三樣東西可以世襲：第一是王位和國家，第二是爵位的封號和領地，第三就是安利的這份獎金，“絕對沒有第四種”。這份“世襲獎金”的計算方法是這樣：

　　第一種：你所有沒達到21%資格的個人小組加上自己完成1萬PV業績（1PV相當于1美元凈營業額的積分），你就可以獲得所有已達到21%資格的個人小組全部4%的這份獎金。

　　第二種：你個人沒能完成任何業績，但你發展了兩個21%小組，你可以獲得這兩個21%小組的業績減去1萬PV的4%獎金。

　　第三種：你所有沒達到21%資格的個人小組加上自己完成4,000PV業績，并且有一個小組達到21%，那你可以獲得這個21%小組加上自己的小組業績減去1萬PV的4%獎金。

　　如果你只有一個21%小組，并且自己的個人小組業績沒能達到4,000PV，你將遺憾地失去領取這一獎金的資格。

　　那么，如果培養一個21%小組并拿到全部的這份4%領導獎金，具體收入是多少錢呢？這要用BV值來計算。

　　安利各個市場的PV和BV之間比值雖然不同，但存在著簡單的比例。在美國，一般以1PV:1美元計算；在內地，近年是以1PV:6元計算。1萬PV合6萬BV，其4%的領導獎金即2,400元。要記住：這份獎金是一個月凈營業額6萬元的21%小組貢獻出來的。至于多少人的一個團隊才能完成這么高的業績，那是沒有標準答案的。簡單的推算是：如果平均每人當月銷售/自用的凈營業額為1,200元，而該團隊成員100%活躍，那么需要50個人。如果每人當月銷售的凈營業額不變，而團隊活躍率只有10%（10個人里有9個人是不買任何東西的），那么就需要500個人。

　　領導獎金的設計思想是為了在因小組脫離而失去級差之后，給予領導人的斗志更大的鼓舞和激勵。當然，雖然那是整個獎金制度里不可缺少的一部分，但安利的講師會告訴你那是“安利公司另外撥出的，不是從你的21%小組里抽取的”，因為“你的21%小組該拿的獎金，安利會一分不少地分給他們”，所以，“這一點是安利獎金制度的一大特色，由此亦可證明安利制度的絕對公平性，上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來的。”

　　至于這樣的說辭是否站得住腳，自然由讀者仁者見仁了。