世界最具影響力的多層直銷制度解析 (1)

關(guān)鍵字：世界最具影響力 多層直銷制度 解析

　　隨著兩部“條例”的出臺，多層次制度也 許將在很長一段時間內(nèi)不會浮出水面。這不禁使我們感慨萬千的同時，非常懷念那些對世界直銷業(yè)曾經(jīng)產(chǎn)生過巨大影響的獎金制度。

　　本期，筆者將對安利公司1995年版的制度作出解析。這是安利進(jìn)入內(nèi)地市場之后第一次采用的制度，雖然隨著時間的流逝在不斷改進(jìn)中，但目前世界流行的制度大多都是從這套制度演化而來。因此，筆者把它稱為“世界最具影響力的多層直銷制度”，應(yīng)該不過分。

　　在這篇制度分析里，筆者直接跳過零售利潤和原先21%的級差獎金，從領(lǐng)導(dǎo)獎金部分開始。對于直銷制度尚未入門的讀者，建議先參考有關(guān)“歸零”和“累積”計(jì)算方法的文章，以便理解所謂的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，并由此獲得獨(dú)立于意識形態(tài)及非學(xué)術(shù)范疇的概念。

　　■領(lǐng)導(dǎo)獎金

　　更早以前，領(lǐng)導(dǎo)獎金的另外一種說法叫“世襲獎金”。

　　據(jù)以前安利的高級講師說，全世界只有三樣?xùn)|西可以世襲：第一是王位和國家，第二是爵位的封號和領(lǐng)地，第三就是安利的這份獎金，“絕對沒有第四種”。這份“世襲獎金”的計(jì)算方法是這樣：

　　第一種：你所有沒達(dá)到21%資格的個人小組加上自己完成1萬PV業(yè)績（1PV相當(dāng)于1美元凈營業(yè)額的積分），你就可以獲得所有已達(dá)到21%資格的個人小組全部4%的這份獎金。

　　第二種：你個人沒能完成任何業(yè)績，但你發(fā)展了兩個21%小組，你可以獲得這兩個21%小組的業(yè)績減去1萬PV的4%獎金。

　　第三種：你所有沒達(dá)到21%資格的個人小組加上自己完成4,000PV業(yè)績，并且有一個小組達(dá)到21%，那你可以獲得這個21%小組加上自己的小組業(yè)績減去1萬PV的4%獎金。

　　如果你只有一個21%小組，并且自己的個人小組業(yè)績沒能達(dá)到4,000PV，你將遺憾地失去領(lǐng)取這一獎金的資格。

　　那么，如果培養(yǎng)一個21%小組并拿到全部的這份4%領(lǐng)導(dǎo)獎金，具體收入是多少錢呢？這要用BV值來計(jì)算。

　　安利各個市場的PV和BV之間比值雖然不同，但存在著簡單的比例。在美國，一般以1PV:1美元計(jì)算；在內(nèi)地，近年是以1PV:6元計(jì)算。1萬PV合6萬BV，其4%的領(lǐng)導(dǎo)獎金即2,400元。要記住：這份獎金是一個月凈營業(yè)額6萬元的21%小組貢獻(xiàn)出來的。至于多少人的一個團(tuán)隊(duì)才能完成這么高的業(yè)績，那是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。簡單的推算是：如果平均每人當(dāng)月銷售/自用的凈營業(yè)額為1,200元，而該團(tuán)隊(duì)成員100%活躍，那么需要50個人。如果每人當(dāng)月銷售的凈營業(yè)額不變，而團(tuán)隊(duì)活躍率只有10%（10個人里有9個人是不買任何東西的），那么就需要500個人。

　　領(lǐng)導(dǎo)獎金的設(shè)計(jì)思想是為了在因小組脫離而失去級差之后，給予領(lǐng)導(dǎo)人的斗志更大的鼓舞和激勵。當(dāng)然，雖然那是整個獎金制度里不可缺少的一部分，但安利的講師會告訴你那是“安利公司另外撥出的，不是從你的21%小組里抽取的”，因?yàn)椤澳愕?1%小組該拿的獎金，安利會一分不少地分給他們”，所以，“這一點(diǎn)是安利獎金制度的一大特色，由此亦可證明安利制度的絕對公平性，上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來的。”

　　至于這樣的說辭是否站得住腳，自然由讀者仁者見仁了。