成功直銷員如何維系老客戶

    當您和客戶談話的時候，誰是世界上最重要的人？　

　　您肯定會回答：“客戶。”　

　　真的嗎？讓我們換個角度來看。如果地球上只剩下二個人——您和您的客戶，其中有一個人得死，您希望是誰呢？　

　　您一定會說：“客戶？”　

　　所以這個概念再清楚不過了：您才是世界上最重要的人。問題是，當您及您的直銷員和客戶說話的時候，客戶認為自己才是世界上最重要的，直銷員工作就是讓他們將這種感覺真實化——可是身為直銷員的您常常沒有辦法做到。　

　　客戶需要的只有兩件事：如果您關心我，就做給我看；以及，告訴我，您現在能為我做什么（請您幫幫我的忙吧）。所謂的客戶服務，其實說起來也就是“幫忙客戶”。在客戶需要的時候，你們是不是給了他們相當的協助呢？　

　　如何獲得客戶的忠誠　

　　與客戶建立長期的關系一般要從首次接觸開始。有時它取決于您售后服務的相應效果。　

　　每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同。　

　　如何知道客戶滿意呢？　

　　方法之一就是在交易完成之后立即提供相應的售后服務。因為即使已經結束購買，客戶仍在考慮自己的決策是否正確。所以，銷售人員應該這樣說：“加入這份事業，您作了非常明智的決定。這意味您和您的全家將獲得健康和財務自由。”這樣就加強了所提供的服務。　

　　對于使用過產品和服務的客戶，及時收集反饋信息非常重要。客戶對其購買是否滿意呢？如果答案是肯定的，那么將來有機會再次與客戶做成交易并推廣事業；但如果答案是否定的呢？那么應該做些什么才能讓客戶從不滿意轉為滿意呢？很簡單，讓他從生意中獲益。　　

    事實上，如果您和客戶的聯系能夠一直持續下去，最終你們一定會建立一種相互受益的伙伴關系。伙伴關系是基于相互信賴和相互滿意的基礎上，雙方從中都可受益，一方取得了滿意的服務，一方得到了利潤。客戶因為能得到高水平的產品與服務而從中受益，縮短了決策時間，減少了沖突，節省了費用；賣者得到的好處在于銷售額增加，費用降低。相互伙伴關系有一個額外的好處，它給直銷人員帶來了新的交易機會。通過口耳相傳，您的名字會有廣告效應，從而吸引更多的客戶找上門來。　

　　如何維系老客戶　

　　最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那么一定會與客戶建立起長期關系。雖然所有的直銷人最感興趣的都是發展新客戶，但您決不能忽視現有的客戶。與開發新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算。　

　　有經驗的專業人員在穩定的老客戶身上能實現大部分的銷售額。因此每個直銷人都需要發展老客戶。但許多人想當然地認為老客戶就是自己的客戶，這不對，因為您在尋找新客戶時，競爭者（并不是指同一公司直銷員，而是同行業其他公司）也同樣在這樣做。而且作為競爭者，您同樣會想盡辦法挖走對方的客戶。所以，您要提供比競爭對手更好的服務留住老客戶。　

　　從現在開始，您應該對老客戶有一個新的認識，您需要定期檢查老客戶的情況，監視競爭對手的作為。競爭對手正以什么方法在和您的客戶接觸？客戶的需求是否需要調整？是否還有其它的機會？付出甚至超過對待新客戶的努力，將得到更多的回報。　

    建立長久的信任對您和您的客戶來說，您的工作將非常輕松。