正確認識直銷的多層次計酬制度

關鍵字：直銷 計酬制度

        隨著市場與人才雙重競爭的日趨激烈，許多直銷公司開始意識到，誰擁有了銷售人才，誰就擁有了銷售市場！單靠以往那種一成不變地建立在個人銷售業績之上的計酬制度，難以構建和穩定一支經驗豐富的銷售隊伍。公司要想得到良好的銷售業績，必須想出辦法來改變直銷員的思維方式，必須想出辦法讓直銷員積極地介紹有意參與直銷的消費者，加入到銷售行列中來，并且樂意把自己在銷售過程中總結出來的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。于是，這些公司基于直銷員的這一行為所產生的效益和付出的精力，精心設計了一種新的計酬制度——團隊計酬制度或稱多層次直銷制度。即每個直銷員除了可以從自己的個人銷售業績中提取報酬之外，還可以從由自己組建的下級銷售網絡的銷售業績中，在一定層級限制內，提取一定比例的報酬。新增的這一部分報酬，通常被稱為“網絡培育獎”。直銷業發展到這一階段，即允許直銷員招募和培訓新人制度的引入，標志著作多層次直銷的開始。

        那么，制度的改革，是否會導致產品價格的上升或使其直銷員收入的下降呢？因此，為了在產品價格與直銷員收入之間找到一個平衡點，新制度中降低了直銷員的直接零售提成比例，但卻增加了直銷員最有可能獲得更多報酬的簡接銷售利潤來源。這種做法不僅不會導致產品價格上升和使直銷員的銷售報酬減少，反而讓直銷員在產品價格不變的前提下，獲得了更多的贏利渠道。這樣一來，老直銷員和新直銷員就從競爭對手變成了合作伙伴，于是，直銷員就有了發展新人參與銷售的動力，并且樂意把自己成功的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。在發展新人加入和指導新人銷售的問題上，表現出了前所未有的積極和熱情。

        在多層次直銷體系下，產品的銷售并不是層層轉賣和層層加價的，在產品的銷售過程中，產品實際上只銷售一次，即從直銷公司到最終用戶，在這個過程當中，直銷員充當了一個產品推薦人的角色。多層次直銷計酬制度，作為一種科學的計酬體系，越來越受到廣大直銷企業和直銷員的青睞。因為，直銷員在市場推廣和其它銷售支持服務等方面的有價值的勞動，給直銷企業創造了無窮的潛在效益；直銷企業也以按勞分配的原則，將直銷員這一部分有價值的勞動，納入對直銷員的計酬范圍。這充分體現了公平互利、按勞分配的原則。根據世界直銷聯盟的統計，全世界80%的合法直銷公司均采用了多層直銷的計酬方式。

        經驗表明，一個成功的多層次直銷網絡的高層直銷員，只有把他成功的經驗，包括市場推廣、人員培訓和組織激勵等方面的經驗與他人分享，才有可能建立起成功的銷售團隊。多層次直銷網絡的高層直銷員，在市場推廣方面的經驗、對下級直銷員素質方面的培訓能力和組織激勵能力，直接關系到這個銷售團隊的銷售業績。如果一個高層直銷員沒有在市場推廣、人員培訓和組織激勵等方面付出有效的努力，其銷售團隊就不會有良好的銷售業績，而其相應的報酬必然的高不到哪兒去。

        一些對多層次直銷計酬體系一知半解的朋友，通常對多層直銷計酬制度存在諸多誤解。首先，一套科學的多層計酬制度，必須包括橫向和縱向兩個方面。從橫向來講，任何一個直銷員都可以根據自己的能力，不限人數地發展新人加入，直接發展新人的數量越多，素質越高，獲利的機會就越大。在這一點上，并未限制直銷員的潛在收益；從縱向來講，任何一個直銷員，都只能在有一定層級限制的銷售網絡中，獲取銷售提成。從而，保證了在固定的單件產品銷售利潤中，有足夠的資金，落實“網絡培育獎”的發放。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷員有可能比介紹其加入的直銷員賺得更多。值得注意的一點是，多層次直銷制度中的“網絡培育獎”，只能是在直銷員的下級銷售網絡中，成功地把產品銷售出去而獲得利潤的前提下，直銷企業才會向直銷員支付這一報酬。在任何情況下，報酬都是直接與產品銷售所產生的利潤掛鉤的。因此，即使你擁有100萬個下級直銷員的銷售網絡，如果沒有產品售出，就沒有此項報酬。這一點確保了直銷員不會僅僅因為介紹新人加入而獲得報酬。很多具備長期經營理念的直銷公司，制定了相應的制度，以確保那些不活躍的直銷員不能坐享其成。公司對其銷售體系嚴加管理，以確保直銷員對公司確有貢獻才能得到報酬。因此，如果公司有這樣的內部控制措施，政府沒有必要硬性規定參與者所能獲取報酬的層級。

        多層次計酬制度，已成為現代直銷不可分割的重要組成部分。因此，政府在出臺直銷法規時，如果未能包含這一計酬制度，則說明直銷這一先進的銷售模式在中國還沒有得到真正的推廣，意味著中國的直銷業還處于政府高度控制之下的畸形階段。雖然，多層次直銷制度容易被一些居心叵測、心懷鬼胎的不法之徒所借用，但是，我們不能因為社會上存在著形形色色的壞人，而有了阻礙直銷行業正常發展的理由。正如雷管炸藥在正常人的手里，為祖國的生產建設作出了卓越的貢獻；在壞人的手里，卻成了實施暴力犯罪的利器。但是，政府并沒有因此而禁止生產雷管炸藥，只能制定出相關的法律法規來確保這一物資必須用于正常的生產建設。雖然如此，還是有一些膽敢以身試法的亡命之徒，利用它來進行一些令人不恥的犯罪勾當。同理，對于直銷，只要國家相關管理部門的人員，肯真正地去了解直銷、研究直銷、深入直銷，同樣可以制定出相應的措施來約束使用這一計酬制度的直銷企業，讓他們知道，只有秉承正當直銷的一貫宗旨；只有遵循正當直銷的游戲規則，他的直銷行為才能受到國家法律的保護；他的銷售網絡才能根深蒂固、堅不可摧！否則，等待他的將是受到國家法律的嚴厲制裁！