目前中國直銷業的弊端及趨勢

關鍵字：中國直銷業 弊端 趨勢

    很多做過直銷的朋友都有過這樣經歷：聽了某人講了獎金制度，看了產品示范，或者參加某些大型會議后，發現直銷有如“天堂”，有如“世外桃源”。看看自己的現實，想想自己的夢想，再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活，就奮不顧身的投入直銷事業。結果，小部分人成功了。可是，更多的人是在直銷里弄得傷痕累累。從事不正當公司，受傷是必然的。可是為什么從事正當的，口碑非常好的公司，也有許多人受到了傷害呢？

　　直銷是制造業時代的產物。制造業時代產品供不應求，產品行銷是供應導向，好的產品加上好的行銷方式就能引領市場。直銷對于制造業時代來說有很多優點，所以直銷應運而生，配合了當時的時代。可是時代不一樣了。現在產品供大于求，產品行銷已經由供應導向進入需求導向。未來將會進入顧客導向。直銷存在的很多缺點將會使直銷不再適應時代的發展。有人說：“直銷是未來最大的趨勢阿”。沒錯，直銷的“傳”是為來最大的行銷趨勢。可是直銷的“銷”就會產生很多問題。

　　直銷有五大缺點：

　　（1）產品低價高賣，消費者難以接受。雖然直銷省去了傳統流通渠道的中間環節，但是直銷公司的產品一點都不便宜。公司要保證直銷商的利潤，才能調動直銷商的積極性。這樣就必須把產品的價格拉高。而直銷商要把高價的產品推銷出去，就要把產品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費者發現事實并不如直銷商所說的那樣，就必然會埋怨。經營者發現直銷也并不是別人神化的那樣，或者發現許多不好的內幕，他們就會受到傷害。

　　（2）直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95％的人不喜歡推銷，而99％的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點。直銷商在向顧客推銷產品或事業機會的時候，很多人都會有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了產品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會跟你說，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過這一關。有人問：不銷售哪來業績啊？人的天性不喜歡推銷，但人的天性喜歡消費。產品要賣出去不一定要推銷啊。

　　（3）必須送貨。直銷商不但是高級推銷員，而且還是高級送貨員、收款員，更是消防隊隊長（團隊成員出問題了要去“救火”）。當有一個很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會丟失一個很好的顧客。送吧，花車費不說，還要花時間，花精力。這些送貨的時間和精力可以用來做多少更有價值的事情啊。而且有時候把產品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要錢，出現了欠款，呆帳的問題。

　　（4）容易囤貨，產生削價競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領導人會誤導直銷商囤貨。而直銷商為了沖業績，沖獎銜，就會囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎銜，把幾千，幾萬，甚至幾十萬的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業績考核，被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。這句話對。可是很多人囤了貨是賣不出去的，資金積壓，只有削價出售。削價就會造成市場混亂。我就認識一個在網上批發A公司直銷商的囤貨產品。他5.4-5.5折從這家公司的高聘那里買進他們的囤貨產品，再以5.8-5.9折批發給銷售人員（一次批發的量都在幾萬到幾十萬），銷售人員再以6.5-7折賣給消費者。這樣他們也能一個月賺幾萬塊。這對那些守規矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對削價競爭，還可能會面對不知情的顧客的指責，別人打那么低的折，你打那么高的折，說你賺他太多。實屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業績，囤了幾十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃不完，就用來喂家里的小狗，小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。

　　（5）業績壓力。業績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的很多弊端也是由業績壓力產生的。在直銷的環境里，很多人都很開心，但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了由錢有閑，可是在業績的壓力下，壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業績，用正當的途徑完成不了，就會用很多不好的方法去完成，直銷的問題也由此產生。

　　以上五點，不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽、人脈受到了傷害，而且還會傷到別人。。

　　顧客續購率不高。做直銷的朋友你們想想，你們的顧客每個月都會重復跟你購買產品的有多少。如果每個月的顧客續購率達到20％，那已經是不得了了。這不是產品不好，公司不好，或直銷不好，而是沒有一套留住顧客的系統。消費者是不忠誠的。消費者只會做給自己最多利益的事情。假如你剛進入一家直銷公司，把產品8折買給顧客，因為你剛加入獎銜不高，打8折你已經沒賺他錢了。可是這顧客發現有人7折就賣給他，你說他還會8折跟你買嗎。如果你也打7折，那你就要虧錢了。假如同樣是8折，顧客也會跑去跟也一個關系比較親密的買。消費者只是消費產品，他不會在這家公司得到任何好處。如果發現有更好的產品，就會跑去買別家公司的產品，顧客就是這樣不斷的流失。

　　我們來看看世界上幾大直銷公司的發展形勢。A公司97年全球營業額做到70億美金，到了2000年只剩下38億美金，2004年62億美金，但中國貢獻了一半的業績。N公司93年做到10億美金，可是到了2004年開了30多個國家業績還是10億美金左右。F公司曾經是世界上第二大直銷公司，可是近幾年業績跌到前十名不到。H公司在很多國家業績也是平平。這些直銷巨頭在海外的業績都沒多大的增長，甚至大幅度下滑，這說明了什么呢？

    是因為這些公司不行了嗎？是她們老了嗎？我認為不是。真正的問題是在于直銷運作模式。是傳統直銷存在的問題而引起的。直銷是傳道銷售者的事業，是把銷售者變成利潤的分配者。而未來的最大的行銷趨勢是傳道消費者的事業，是把消費者變成永遠的利潤分配者。

　　一位做過直銷的朋友講了一段他做直銷的體會：做直銷在于直銷之外是做人，直銷是助人自助的事業別人不能成功就談不上您自己的成功。不是那種高高在上的理想，不要精神豐富但口袋空空的連吃飯都問題。我都快餓死啦，還叫我干革命能行嗎？我覺得做直銷要公司、產品、制度三方面來考慮。公司有實力，有發展潛力。我希望找到一個永續經營穩健發展的公司。產品好有效果，價格實在。消費者有口碑能重復購買，適應面廣。制度人性化，操作不會太吃力。你推薦一個合作伙伴你就增加一份責任。不是把人圈進來了，到最后把自己的人脈傷了，自己也受傷了。我希望的是自己成功了，別人也能得到幸福。這真是道出了很多直銷人的心聲啊。

　　直銷非常好，可是傳統直銷產生很多問題，會讓很多人受傷。那有沒有解決的方法？時代在發展，問題產生了，就一定能解決。

　　解決的辦法：只有以產品導向才能從根本上解決所有這些問題

　　難道解決的辦法就沒有了嗎？我們不能否定直銷本身，就象不能否定電子商務一樣，打個比方，汽車會出交通事故，我們不會不讓汽車上馬路。而是制定交通法規去避免，讓事故少發生或不發生。所以我們要做的只能是，找到最好的解決辦法，而不是完全否定他們。而科士威公司具體怎么去解決這些問題呢？

　　首先是改變運作思路，不要一直把眼睛盯著那些有可能成為你得力下線的人。真正有潛力的人，大家都在盯，如果你以獎金內部返回或者跟進一年（還有人把跟進8年作為典型案例）后才把人拖下水而引以為豪的時候，我覺得是倒退和悲哀。我們能不能做有效率的事情呢？雖然我也覺得長期的跟進確實是毅力和堅持的最好說明。但我們已經進入了效率的時代，不要再本末倒置了。既然跟進一個人那么難，那么我們可不可以不要急著讓人家來做呢？讓他先成為一個實實在在的顧客呢？

　　所以第二個解決的思路是讓產品吸引顧客。怎么能讓他成為一個實實在在的顧客呢？必須有很豐富的產品，最好包含生活的各個層面，男女老少都可以選擇自己的喜愛的東西，同時，這些產品質量要好，最主要的是價格必須有絕對的競爭力！同樣的東西在商場、超市賣100，這里賣60，你說你會買嗎？答案很清楚！所以產品夠多了，價格夠便宜了（當然品質肯定好的），還有很多是世界名牌，一樣的東西，比其它地方價格便宜，顧客才會到你那里去買。看到沒？反過來做了，先做顧客，有效留住顧客的思路，這是回歸的思路，回到傳統。

　　第三個思路，不需要那么多學不完的學習和聚會了。因為顧客只是換一個地方買他們喜愛的東西，他們對產品很了解，你只是提供了一個便宜的機會給他，所以不需要你是產品的專家。顧客關心的是：你的產品便宜不便宜（當然東西好是不用懷疑的）。

　　因此，我們就可以看出清晰的思路了：做代理，而不是專賣店。只要東西夠好（有世界名牌），夠便宜，何必擔心沒有顧客來買呢？

　　既然能這樣，我們就不必擔心為完成“最低消費”而自用多少，因為你是看到你所需要買的東西而價格便宜才買的，是主動購買的，不是為做直銷而進的貨，你也是覺得這樣的生意可以做，進而成為經營者，不再是先帶著經營者的眼光來看的。開始時大家都是顧客，因為有吸引力才買，因為覺得有錢賺才愿意做。

　　怎么有錢賺？讓你在兼顧產品強大的競爭力的同時，設計良好的直銷制度可以同樣保證你有可觀的收益！是一個傳統生意和直銷的全新的結合。而且每月的最低個人銷售低得讓你覺得不可思議。真正體現大眾化的模式，誰都可以做。這樣的模式在中國有沒有？已經在國外成功運作幾十年沒有？如果說這樣的模式本身就是一個可怕的空前的機會的話，我寧愿認為這是一個真正產品導向的時代的開幕！

　　到底怎么做呢？你看到東西好又便宜就會買，進而要成為經營者，而你只要對你熟悉或不熟悉的人說：你去看看我這個大超市吧，看中就買，看不中拉倒，大家誰也沒有任何壓力。就這么簡單，容易復制吧。有商業價值的機會才叫機會。

　　這樣看來，前面我所提到的弊端基本都解決了吧，我給它取個名字，叫“傳統的做法，直銷的制度”。有意思吧，這樣的企業已經掀開它那神秘的面紗，正款款而來，你已經準備好了嗎？

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