羅光清:直銷企業發展的基點和立足點是什么？

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   從事直銷咨詢顧問多年，由于職業的緣故，經常喜歡與企業家交流，交流的內容有宏觀的也有微觀的，還有行業發展以及執法環境等方面的內容。總之，只要與企業經營有關的，我們幾乎無所不聊。在有些企業家在聊他的企業戰略的時候，我發現他們的戰略是存在問題的，有部分企業家甚至連他們企業的戰略基點都沒搞清楚，這樣的戰略制定只會讓企業變得更沒戰略，因為戰略的基點一旦錯了，那對企業的影響要遠遠大過執行中出現的失誤，甚至會產生致命的錯誤。

    作為直銷企業，戰略的第一要素是消費者，因為我們處在市場經濟體系下，該體系下的一切經濟活動都是為了消費者的滿足，如果你的企業不是為了滿足消費者的需求，那么你的企業就失去了存在的價值，很多人會說我的企業會賺錢，這就是目的，沒錯，賺錢是企業的第一要務，但我想問一句，如果消費者不愿買你的東西你會賺錢嗎？如果消費者不愿轉換成為你的經營者？你的企業能快速發展壯大嗎？這就像是雞生蛋的游戲一樣，最終還會是先有雞然后才有蛋，因為蛋是不能生產的。

    最近兩年，我發現有些直銷企業過分熱衷于聘請退休政府官員搞政府公關，因為自己有了政府背景就有了市場發展的機會，而忽視企業外部的市場變化以及消費者的需求變化，說明這些直銷企業的戰略基點選擇錯誤了，我們說直銷企業與政府管理部門保持良好的溝通很重要，但那只是你企業發展中的一個必要條件，不是基礎，所以從某種意義上講那就是企業基點出現了錯誤，本質上是戰略的錯誤。安利為什么在中國調整它的直銷模式，不是因為它原來的直銷模式不好，而是中國人的消費習慣決定了它必須對自己的直銷模式進行變革，在全國各地開設旗艦店，這除了是政府的要求以外，更重要的是中國消費者心理需求的變化所致。

    對直銷企業而言，企業發展的立足點是能力。不管你企業的政府關系有多么好，也不管你的企業發展多大，你都必須讓你的企業變得更有能力。能力是一種內生的力量，它會存在于企業發展的過程中，而且它的釋放會給企業帶來很多外生的優勢和利益，當然這種能力的首要規則就是要讓直銷企業的消費者和經營者的需求得到滿足，建立在消費者和經營者需求滿足基礎之上的能力才能保證你在市場中的競爭優勢和主導地位。直銷企業能力的核心就是消費者和經營者價值的滿足，能力的一大特點就是能力能讓直銷企業在市場競爭中保持一定的優勢地位，從而從市場中獲得超越其他直銷企業市場份額，相當于搶占別的直銷企業與你企業之間市場份額差距的利潤，這就是為什么我們強調直銷企業要時刻關注內部能力打造的原因。直銷企業能力的打造最重要的環節就是直銷企業內部各種資源的整合能力，包括你的專業人才、企業資金實力、產品科技含量、企業文化、教育系統以及相關的服務流程，所以我們說為什么很多直銷企業需要咨詢和培訓的原因，這能幫助這個企業提升內部資源的整合效率和效果，從而實現企業內部能力的提高。

    從直銷企業的整個發展過程來看，企業內部基點和立足點是相互關聯的，直銷企業發展的基點是消費者和經營者，而如何實現則需要能力，這就是整個的戰略邏輯，強調基點是強調企業必須關注外部，強調能力則是強調企業必須關注內部，而兩者的聯結點就是消費者和經營者價值的滿足過程。