向現(xiàn)行的直銷制度挑戰(zhàn)

    我在向現(xiàn)行的直銷制度挑戰(zhàn)，或者說在充實(shí)直銷制度。

    直銷或者傳銷本來是一種很正常的銷售模式，由于運(yùn)作中背離了銷售的宗旨，造成了負(fù)面影響和一定的副作用。這種銷售模式遲早會進(jìn)入中國社會是肯定的，如何利用這個商機(jī)和模式？

    作為生產(chǎn)單位，不管采取何種銷售模式和方法，目的都是為了獲得利潤、占領(lǐng)市場、贏得消費(fèi)者的信任、盡力延長產(chǎn)品生命周期......所以廣告宣傳、專賣連鎖、傳統(tǒng)店鋪、傳銷無店鋪......都是為了以上目的。

    許多直銷產(chǎn)品和單位盡管取得了很大成績，但內(nèi)中的問題也顯而易見。那就是“直銷難民”問題，將來對直銷事業(yè)危害最大的不是普通不知情的消費(fèi)者，而是做過直銷員的“直銷難民”。

    直銷難民的產(chǎn)生，根源在直銷公司，分析幾個公司現(xiàn)在的制度，結(jié)果只有一個，想建立“銷售網(wǎng)絡(luò)”實(shí)現(xiàn)上述目的。但對于生產(chǎn)單位來說，真正需要的是“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”而不是“銷售網(wǎng)絡(luò)”。只有消費(fèi)才有利潤，只有消費(fèi)群體的支持，才能延長產(chǎn)品的生命周期。盡管“銷售網(wǎng)絡(luò)”可以帶動消費(fèi)群體，但是，“銷售網(wǎng)絡(luò)”可以隨時變換產(chǎn)品，會影響產(chǎn)品的市場銷售，而且，“銷售網(wǎng)絡(luò)”的不穩(wěn)定，銷售具體工作的困難，銷售人員以追逐個人利益為目的的心態(tài)，都是對生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品的隱性危害。

    現(xiàn)在許多直銷單位建立的“銷售網(wǎng)絡(luò)”，是兩頭小中間大，即消費(fèi)者小，管理者小，中間直銷員大。盡管管理者（頂層上線人物）在頂上可以獲高利，但沒有基層龐大消費(fèi)者的消費(fèi)支持，勢必會產(chǎn)生大量的“直銷難民”。而且造成銷售的具體困難，傳銷成了非法，成了騙人，人人懼而遠(yuǎn)之就是事實(shí)。

    因此，從制度設(shè)計(jì)時就要以吸引消費(fèi)者而不是逐利的銷售者為目的。本著上述原則，設(shè)計(jì)直銷制度的思想和設(shè)計(jì)原則如下：

 

1.直銷員必須是消費(fèi)者。

  很難設(shè)想，低層次的直銷員會贏得高層次的消費(fèi)者的信任和尊重，一個用不起保健品的 為了銷售保健品獲利生存的直銷員，把直銷產(chǎn)品和直銷制度說的越多越詳細(xì)，對直銷產(chǎn)品和直銷組織的損害越大。一個經(jīng)常使用產(chǎn)品的消費(fèi)者向他的朋友圈子介紹他使用的產(chǎn)品肯定比介紹直銷制度發(fā)大財(cái)?shù)闹变N員有說服力。

 

2.要有明顯的好處讓利給消費(fèi)者。

  有些消費(fèi)者不在乎錢，但低價甚至免費(fèi)使用好的產(chǎn)品，還是有一定的吸引力，關(guān)鍵是消費(fèi)者能得到實(shí)惠。

 

3.銷售風(fēng)險要適當(dāng)，能夠承受，銷售工作要輕松。

  如果為銷售而銷售，消費(fèi)者很容易拒絕該產(chǎn)品。要突出，不是為了直銷謀生發(fā)財(cái)，而是在消費(fèi)的同時做簡單輕松很少的銷售工作，彌補(bǔ)消費(fèi)成本。否則，就要用做其它工作賺的錢來消費(fèi)。

 

4.產(chǎn)品要有好的性價比，要實(shí)惠，這是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

 

5.消費(fèi)者可以看到明顯的好處，而且容易得到。

 

    設(shè)計(jì)制度的目的是為了掌握一個“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”，而直銷制度的設(shè)計(jì)就是為了形成這個消費(fèi)群體進(jìn)行松散的集合、隱性的管理和引導(dǎo)消費(fèi)。這個“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”如果被生產(chǎn)單位掌握，容易擴(kuò)大市場，如果被直銷公司掌握，容易選擇供貨商，增加談判的籌碼。

    但是，盡管直銷組織者可以有很強(qiáng)的主動性，如果沒有產(chǎn)品平臺在設(shè)計(jì)制度時許多問題會很困難。因?yàn)橹变N制度的設(shè)計(jì)是系統(tǒng)工程，與生產(chǎn)成本、質(zhì)量、市場定位、方法、售后服務(wù)、問題發(fā)生的處理......息息相關(guān)，離開了生產(chǎn)單位和產(chǎn)品的支持，制度的設(shè)計(jì)會增加實(shí)行的困難。因此，生產(chǎn)單位在設(shè)計(jì)制度階段就從長遠(yuǎn)考慮，應(yīng)該是對直銷有利的好事。

（比如產(chǎn)品價格的定位，專賣點(diǎn)的設(shè)立密集程度輻射范圍，專賣點(diǎn)的作用和功能，如何利用郵遞組織完成物流的派送，如何利用銀行系統(tǒng)完成資金的流動，如何利用網(wǎng)絡(luò)完成數(shù)據(jù)庫的更新......這一切，個人或者單純的直銷組織，是無法達(dá)到完美的）

    在直銷法沒出臺之前，如果想利用直銷這種模式占領(lǐng)市場，那么，變換一下思維，從以往的制度框架中跳出來，不要在拔高直銷員獎金比例上做文章，不要在可享受幾代利益上費(fèi)腦筋，想想消費(fèi)者可以得到什么好處？產(chǎn)品性價比如何體現(xiàn)優(yōu)勢？新的制度也許會代來新的觀念和功效，只有消費(fèi)者歡迎的模式才有生命力！

    也許我的想法比較天真，但是，我始終覺得，回歸傳銷本來面目，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠，讓生產(chǎn)單位減少不必要環(huán)節(jié)成本，讓好的產(chǎn)品以合理的價格體現(xiàn)價值為消費(fèi)者服務(wù)，這一切，首先要從設(shè)計(jì)制度時做起。

    有關(guān)我的具體設(shè)計(jì)內(nèi)容，如果哪個公司感興趣，到是希望得到評價以便去改正完善。

    真理和方法是在辯論中產(chǎn)生的，歡迎大家批駁。我的郵箱：zgh540309@163.com

    我是從事市場策劃和管理工作的，30幾年的經(jīng)驗(yàn)只總結(jié)了一個觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)孤立無對錯，信息關(guān)聯(lián)有乾坤！如果一個問題找不到具體原因和責(zé)任者，就是管理者的失職！

    抵制非法傳銷，只有生產(chǎn)單位和消費(fèi)者真正拿起市場倍增的武器，才會還傳銷模式的本來面目。

 

    我喜歡直銷這種模式，喜歡倍增原理，但我反對利用這種方法急功近利不勞而獲剝削別人的現(xiàn)在的運(yùn)作！為什么不能設(shè)計(jì)對消費(fèi)者真正有利的制度來打擊非法傳銷呢？生產(chǎn)廠家希望好的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，但好的銷售方式會讓優(yōu)品名牌快速穩(wěn)定占領(lǐng)人心，為什么不從消費(fèi)者角度考慮呢？要知道，經(jīng)銷商只是伙計(jì)，消費(fèi)者才是老板，吸引伙計(jì)哪里比的上攻心老板有利？而讓老板動心的只有讓他明確地清楚他得到的利益。哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)好處，他都不會罵你，都會相信你，信任你，這就是我們的消費(fèi)者，不要再欺騙他們了！