[陳得發]現階段直銷行業存在的問題

關鍵字：直銷專家 陳得發 直銷行業 問題

    從2007年底擔任北京大學中國直銷行業發展研究中心執行主任以來，我在大陸進行了一系列的拜碼頭之旅，在親歷了中國大陸直銷的蓬勃發展之外，也發現了許多現實的問題，接下來對我的發現做個簡單的分享。

　　直銷業 普遍存在的問題

　　通過這段時間的拜訪，我發現大陸直銷存在的基本問題，也是直銷行業長久以來一直存在的問題。自1886年，雅芳單層直銷開始，60年都沒出過大問題，但是自1945年，多層次由美國發展出來后，金字塔的危害開始影響開來，也暴露出直銷的普遍問題。
 
　　信息不對稱

　　假如你要買一件東西，到店里可以見到很多產品，有很多價格、品種等可以分析比較，從而挑選自己喜好的;而直銷是通過人去推銷，消費者只能接受推銷人推薦的產品，而且直銷員的目的是講完就可以達成銷售，甚至還附帶事業機會的灌輸，消費者短時間內根本無法產生對比。

　　因為種種因素，消費者雖然購買了產品，但是消費者的習慣是，在有對比的商店里對比過都會后悔，但在沒有壓力的情況下購買只能怪自己，如果是被迫購買，那就是后悔了。

　　直銷是個人傳人的銷售模式，許多的咨詢都是經由上線處獲悉，上線咨詢線存在固有的缺陷:消費者能夠獲取的有關產品質量、價格、直銷企業的經營狀況、信譽等信息，大都來自于直銷上級的面對面的“口頭宣傳”，而直銷企業或者直銷上級在利潤利益的驅動下，給消費者更多的是積極和正面的信息，往往在這種情況下，消費者對高價購買的商品更容易產生后悔感。就這樣直銷會造成信息不對稱的問題開始積累起來。

　　缺乏消費者的“信賴”

　　消費者對于直銷的不信任，源自1960年以來的非法金字塔傳銷的原罪帶來的疑慮，如今的世界各地的直銷企業和直銷人必須為原罪埋單仍然是事實。人們對于直銷的抗拒感遠遠強于傳統行業，消費者對此大部分是不信賴的。尤其在大陸，1994年前還處于混沌期，那時直銷還屬于爭取信任的階段，而1994年后，大量的負面報道導致本身帶有原罪的直銷在還沒有取得完全認可的情況下，聲譽再次淪陷，1998年禁止傳銷令頒布以來，消費者的信任更是跌到了谷地。

  　缺乏政府監管部門的“信任”

　　監管部門一貫的處世風格是安定第一，然而，直銷作為舶來品，自從進入中國大陸，就沒有給管理者省過心，20世紀90年代制造的混亂與動蕩，政府至今心有余悸，因此，監管部門對直銷的處理態度，似乎都統一為防避為首。要建立政府部門的信任，大陸直銷還有很長的路要走。這不是一家公司需要考慮的，是整個行業需要考慮的問題。

　　非法傳銷的陰影

　　非法傳銷的惡劣影響在全世界都一樣，即使在當今直銷相當成熟的美國市場，依然如此。國人心中除了20世紀90年代因缺乏管理而造成的陰影至今仍在外，現今非常活躍的異地傳銷產生的大批直銷難民的影響，也深刻地烙印著非法傳銷的罪惡。

      即使在2005年公布了《直銷管理條例》《禁止傳銷條例》2部條例， 非法傳銷仍然在暗地里運作，其影響極難
消除。

　　大陸直銷的問題

　　而就大陸直銷市場而言，因為它還太年輕，政府的管理技術還有待磨練，因此又多了一些具體的問題。

　　民眾急于翻身致富的心理

　　大陸因為歷史原因，經濟一直處于不太理想的狀態，民眾急于翻身，急于尋求到一種致富的方式，而他們一旦認定了，就會非常執著，甚至走火入魔。我走訪的地方，看到太多的人急于上位而大量囤貨，最終只有通過低價貨渠道、網拍等方式走貨，沖亂市場，也沖壞了整個行業。太多人心態不好，太急于成功，以至于產生大家不愿意看到的難民。

　　直銷企業過份急躁，無法循序漸進

　　除了參與民眾擁有一顆急于發財致富的心外，大陸的很多企業也顯得很急躁。總認為直銷是個一條通往企業成功最捷近的道路，在沒有任何原始積累的情況下，設計出激進的制度，預估出一個天價的業績，找一群所謂的操盤手就開始做起了直銷發財夢。

　　“禁止傳銷條例”讓團隊計酬成為非法

　　直銷的根本在于銷售產品，企業利潤在于產品銷售，獎金來自產品。只談制度不談產品，那么為了獎金而囤貨，于是出現網拍、低價貨處理店。造成陰影和影響。我相信，業界朋友，一直希望禁止傳銷條例能夠早日解禁，要解禁必須要讓政府有信心。

　　“拿牌直銷企業”無法大展身手

　　因為有了禁止傳銷條例，導致很多拿牌企業無法大展身手。

     “未拿牌直銷企業”要擔心政府的取締

　　沒有拿牌的企業，是不會放棄直銷模式運作的，因為他們事實上已經嘗到直銷模式帶來的好處。但是，他們又不夠資格去申請直銷牌照，他們是目前國內最擔心政府下狠心再次“一刀切”的。

　　而另外還有一部分根本不打算申請牌照的企業，雖然長期處于灰色地帶運作，那是因為政府的管制還不夠徹底，一旦政府實施嚴厲的徹底管制，灰色“老鼠”也是必死無疑的。所以他們也在走鋼絲。

　　解決之道

　　這些問題怎么解決呢？我想這里面會存在一個分工問題，就我認為，在我們能夠觸及到的層面，有幾個方面是需要比較迫切去實現，并有可能推動并發揮作用的。

　　加速直銷行業協會的成立

　　中國直銷行業現階段存在的各方面問題，都需要企業共同努力來解決。有一個途徑就是必須成立行業協會。因為有了行業協會后，才有一個和政府正式對口的管道，因為直銷企業要單獨的去跟政府機構對口談事情，沒有什么份量，而且也僅僅是代表個別公司的意見而已，不容易被政府所采納。但是如果有了協會，代表整個行業去和政府溝通，這個效果就會比較好一些。直銷在每一個國家和地區發展到一定階段的時候，都一定會有這樣一個行業協會的成立，這個行業協會也能幫助政府來維持這個行業的健康發展。

　　支持學術界進行直銷產業調研

　　同時，大陸的直銷學術氛圍也亟待活躍起來。大陸學術界還停留在實驗室的階段，學者們都在辦公室里做著純理論的研究和推演，這樣是不行的。學者也必須盡最大努力的深入一線企業，展開深度調研，而作為行業，作為企業，應該盡量支持學術界的這樣一些調研活動。因為這樣的調研，最終是推動行業健康發展的，把企業問題上升到理論高度，從而為行業的發展提供可靠的理論支持。

　　提倡直銷商德約法

　　再有就是必須提高直銷商德約法的出臺。這里尤其要強調直銷員的商德問題。直銷員必須明白，直銷的本質是銷售產品，企業的利潤來源產品的銷售，直銷員的獎金也是因為銷售了產品。因此，直銷員在面對消費者的時候，更多的應該是以產品服務為導向，那樣產生問題的可能性就降低很多。同時，直銷員在講解過程中，要讓消費者很清楚的了解到企業文化、獎金制度、產品等的咨詢，讓其完全透明化，這樣直銷市場才能夠健康發展。