[楊謙]直銷市場反彈可以期待

關鍵字：楊謙 直銷 市場反彈

　　楊謙簡歷：

　　管理及分銷渠道營銷專家、北京商業管理干部學院院長、教授，《成功營銷》雜志社社長。上世紀90年代初涉足營銷策劃領域，是國內資深營銷專家和銷售訓練專家。其研究范圍涉及營銷學、管理學、成功學等多門學科，近幾年主要以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點。

　　前瞻觀點：

　　2008年是令人期待的一年，奧運會的舉行將進一步推動中國經濟的發展。雖然這對直銷產業沒有直接的刺激作用，但今年直銷產業依然可能保持2007年的勢頭，并在品牌經營、銷售隊伍、直銷環境三個方面凸現發展和變化。2008年的機會屬于守法企業，市場反彈是可以期待的。

　　2007年可以說是直銷產業真正開始實施新法規的第一年。對于大多數獲得直銷牌照的公司來說，應該說是喜大于憂。

　　首先是業績有所上升，這顯示出在新的法規環境下企業調整經營方式和策略的努力獲得了市場的認可，有的企業不僅總體業績水平獲得了提升，而且銷售人員的平均業績也有所提高，這說明過去直銷企業那種靠銷售人員數量來提高業績的方法正在逐步改變。

　　其次是拿牌企業經營進一步規范，而且也越來越適應監管的環境。這讓一度對直銷法規抱有疑慮的企業開始自覺向政府要求的那樣去努力。

　　第三是合法企業和傳銷的區隔越來越明顯了。雖然2007年傳銷泛濫的情況仍然令人擔憂，打擊傳銷的努力仍然沒有決定性的成果，但有一點卻是可以肯定的，那就是傳銷對合法直銷市場的影響遠沒有想象的那么嚴重，由于公眾對直銷和傳銷的區別逐步開始了解，特別是對拉人頭式的傳銷警惕性越來越高，所以傳銷對合法市場的沖擊也在減弱。

　　自從直銷法規頒布以來，2007年已經有22家公司獲得了直銷許可，其中16家公司已經完成了服務網點的審核工作，開始按照《直銷管理辦法》的要求經營。這些企業，大部分是外資企業。按照我國的政策，在直銷審批中出現外資多，內資少的局面，這是因為直銷企業的申請門檻過高，對企業實力的要求非同小可，使原來打算申請直銷的內資企業打退堂鼓；而且直銷發展的政策比較嚴厲，使得一些原本對直銷看好的內資企業不再樂觀，從而轉入觀望甚至放棄；再就是外資企業通常都是在全球從事直銷的企業，他們在中國發展也只能選擇直銷，而內資企業通常都是從傳統企業轉型，他們的決策會更加靈活一些。

　　到目前為止，外資直銷企業更多一些是可以理解的，這也完全符合中國政府一貫秉持的對外資既要開放又要管好的政策。只要合法企業守法、發展，2008年的機會就屬于它們。

　　2008年是令人期待的一年，北京奧運會將進一步推動中國經濟的發展。雖然這對直銷產業沒有直接的刺激作用，但2008年直銷產業依然可能會保持2007年的勢頭，并在三個方面發展：一是產品經營策略可能進一步吸收傳統產業的做法，如今年可能有更多的企業加大在產品廣告方面的投入，品牌的經營力度也會進一步增強；二是2008年可能是拿牌直銷企業銷售隊伍從數量下降到一定程度，轉向增長的一年。經過兩年的策略調整，一些無法適應新法規的銷售人員已經逐步離開了原來的公司，這些人員大部分轉向了灰色地帶，這對合法企業來講是一種清洗。我認為，銷售人員的下降應該已經到了谷底，無論是企業還是銷售人員都已經逐步適應了這種狀況，所以，反彈是可以期待的；三是隨著打擊傳銷力度的進一步加大，合法企業經營的環境可望越來越好，合法直銷與傳銷的區隔也會越來越明顯，企業將逐步度過新法規的磨合期，業績會有進一步的提高。