安全第一：中國直銷業健康發展的重要命題

關鍵字：安全第一 中國直銷業 健康發展

摘  要：安全經濟學告訴我們：安全第一是中國直銷業發展的重要命題。本文從以下三個方面闡述了這一重要觀點：①安全效益評價公式顯示涉嫌傳銷是中國直銷不安全的重要因素；②樹立“安全第一”思想是中國直銷健康發展的重要前提；③發揮“安全閥”作用是提高中國直銷安全系數的重要保證。

關鍵詞：安全第一；中國直銷；直銷法規；重要命題

安全經濟學是研究安全的經濟（利益、投資、效益）形式和條件，通過對人類安全活動的合理組織、控制和調整，達到人、技術、環境的最佳安全效益的科學。安全經濟學告訴我們，從安全的經濟形式和條件、人與技術和環境三者的最佳安全效益和通過控制、調整人類安全活動的情況看，目前中國直銷業的發展并不十分安全。作為研究中國直銷經濟理論的一名學者，當我發現一些直銷企業在發展中存有“擔心”情緒的時候，我就感到中國直銷在發展中必須要注意“安全第一”的問題了。我國直銷法規實施快半年了。為使我國直銷法規的深邃內涵被直銷企業所能真正領悟，當務之急就是要把“安全第一”作為中國直銷業健康發展的一個重要命題來研究。
    　　

安全效益評價：涉嫌傳銷是中國直銷不安全的重要因素

直銷安全投入活動主要表現為五種類型：安全技術投入、安全制度投入、安全產品投入、安全培訓投入、安全營銷投入。這五種安全投入類型是相互交織在一起的，不管哪個環節出問題，那整個直銷活動就顯得不安全了。下面，我們用安全效益評價公式來分析一下直銷的安全系數：

　　直銷安全效益評價公式是：

式中：E為一項直銷活動的安全效益；h為直銷安全系統的壽命期；L₁(t)是直銷安全措施實施后的事故損失函數；L₀ (t)是直銷安全措施實施前的事故損失函數；I(t)是直銷安全措施實施后的直銷增值函數；e^it為連續貼現函數；t是系統服務時間；i為貼現率(期內利息率)；C(t)是安全直銷運行成本函數；C₀是直銷投資(成本)。根據直銷不安全概率波松分布的特性，我認為，在直銷安全措施實施后的壽命期內，直銷事故損失L(t)、直銷安全運行成本C(t)以及直銷安全增值效果I(t)與時間均成線性關系，即有：L(t)=λtVL；I(t)=ktV1；C(t)=rt C₀。式中λ為系統服務期內的直銷事故發生率；VL為系統服務期內的一次直銷事故的平均損失價值；k為系統服務期內的直銷安全增值貢獻率；V1是系統服務期內單位時間平均營銷產值；r為系統服務期內的直銷安全運行費用相對于直銷投資成本的年投資率(％)。通過對直銷安全活動的評價，可對提高直銷安全活動的效果和效率起到重要的指導作用。如果L(t)﹥λtVL，那么直銷事故損失很大，直銷活動很不安全，反之，直銷活動則在安全系數內；如果I(t)﹥ktV1，那么直銷安全增值效果就很大，直銷活動也就十分安全，反之，直銷活動就非常危險；如果C(t)﹥rt C₀，那么直銷安全運行成本很高，也處于不安全狀態，反之直銷活動就顯得比較安全。

根據上述直銷安全效益評價公式的計算，我們發現：第一，直銷事故的總損失如果大于每次直銷事故的平均損失之和，直銷產品的質量問題不是主要原因，因為直銷產品出現質量問題不會造成這種情況。那么什么情況才會出現直銷事故的總損失大于每次直銷事故的平均損失之和呢？我們認為，只有涉嫌傳銷才會有這樣的情況出現。因為，如果涉嫌傳銷就會使直銷企業毀于一旦。第二，直銷安全增值效果如果大于單位時間平均營銷產值的安全貢獻率之和，這也只有在嚴格貫徹我國直銷法規的情況下才能出現，因為產品質量再好，也不會使直銷安全增值效果有如此之大。也就是說，安全直銷會產生實實在在的經濟效益和社會效益。第三，直銷安全運行成本率如果大于直銷安全運行費用相對于直銷投資成本的年投資率，這就給直銷活動亮出了“紅牌”，說明直銷事故已到了直銷企業死亡的邊緣。造成這種情況的出現，產品質量問題不會成為罪魁禍首，也只有涉嫌傳銷才有可能。因為如果涉嫌傳銷，直銷企業所進行的各種危機公關活動在直銷法規面前顯得十分蒼白無力，只有接受嚴厲處罰而別無他路。

現在我們以我國某直銷企業為例來說明這一問題。這家直銷企業過去也遇到過一些風波，如產品的價格高、和安利公司爭奪營銷團隊等，但并沒有出現該直銷企業的“崩盤”。但由于前一段時期沒有很好地貫徹實施《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，繼續搞多層次直銷和團隊計酬，結果被工商、公安等執法部門嚴厲查處，使企業的直銷業務幾乎處于全線崩潰的境地。由此，我們可以通過直銷安全效益評價公式的演算得出如下結論：涉嫌傳銷是中國直銷不安全的重要因素。這是因為：

­——涉嫌傳銷心理成本的付出十分慘重。心理成本主要以人的心理滿足為基礎，它與追求物質利益的需要在很大程度上是分離且獨立的。經濟學中以“社會人”、“追求承認”等描述來概括人的非物質利益需求，比如對尊嚴、名譽、社會地位的追求等是不能用純經濟尺度加以衡量的利益。相比之下，心理成本難以計量，也不容比較，并且經常變化。在直銷活動中，情感作為一種心理訴求，由此引發的營銷行為很難用模型或統一的標準來描述，它與經濟分析的理性觀點有很大差異，然而實踐活動中心理成本卻一直在付出。如果涉嫌傳銷，這種心理成本的付出是十分慘重的。這主要表現在兩個層面：一是直銷企業主和直銷人員付出的心理成本很大，比如由于沒有按照直銷法規的要求從事直銷，因而整天提心吊膽，東躲西藏，生怕被執法部門查獲。二是消費者也付出了很大的心理成本，產生了對直銷企業不信任的情況，從而使直銷企業的公信力喪失殆盡�？偠�言之，如果真的涉嫌傳銷，直銷產品再好，社會也不會認同這個直銷企業，直銷活動就會走向死胡同。試想，如果直銷企業主和直銷員付出如此慘重的心理成本，那直銷還有什么“安全”可言！

——涉嫌傳銷機會成本的付出特別昂貴。機會成本又稱擇一成本，是指在經濟決策過程中，因選取某一方案而放棄另一方案所付出的代價或喪失的潛在利益。直銷企業中的某種資源常常有多種用途，即有多種使用的“機會”，但用在某一方面，就不能同時用在另一方面，因此在決策分析中，必須把已放棄方案可能獲得的潛在收益，作為被選取方案的機會成本，這樣才能對中選方案的經濟效益做出正確的評價。在直銷活動中，如放棄單層次直銷就必然要選擇多層次直銷，這樣的機會成本將會付得特別昂貴。從我國前一階段對直銷市場清理的情況看，一些直銷企業受到了嚴厲查處，就是因為仍然搞多層次直銷和團隊計酬。這樣的嚴厲查處，對這些直銷企業拓展市場無疑是一個沉重的打擊�？梢�，選擇多層次直銷的機會成本有多么的昂貴！

——涉嫌傳銷風險成本的付出非常駭人。風險成本是指由于風險的存在或風險事故的發生，人們所必須支出的費用和預期經濟利益的減少。風險成本包括：風險損失的實際成本、風險損失的無形成本和預防與控制風險損失的成本。直銷企業如果涉嫌傳銷，不僅冒了經濟風險，而且還有政治風險。這樣的成本的確是駭人聽聞的。一是涉嫌傳銷所形成的風險損失實際成本要比一般風險損失的實際成本要大得多。一般風險損失的實際成本就是直銷企業的倒閉。這個道理很簡單，如果直銷企業真的涉嫌了傳銷，直銷企業就變成了傳銷企業，國家工商、公安等執法部門就會加以嚴厲打擊，這樣的企業也就從直銷行業中淘汰出局。二是控制風險損失的成本不可預測。一個直銷企業如果沒有按照直銷法規的要求去運行，那其控制風險損失的成本是不可預測的。為什么？因為不知道哪一天會東窗事發，公關的成本不知道要花費多少。直銷的特點就是團隊營銷，只要企業搞多層次，團隊中的直銷員就有不安全感，他們中的許多堅持依法經營的人要么離開這樣的直銷企業，要么向當地工商部門舉報。如果一舉報，直銷企業的風險損失就難以控制，最起碼公關所需要的費用就大得很。因此，涉嫌傳銷的直銷企業，其控制風險損失的成本是不可預測的。三是涉嫌傳銷風險損失的無形成本難以估量。什么叫無形成本？這里說的無形成本就是指實際成本以外的不是用金錢計算的非物質成本。比如商德成本、社會輿論成本等，就屬于這樣的成本。如果直銷企業涉嫌了傳銷，非物質的無形成本的損失實在是難以估量。如上文提到的最近受查處的那家直銷企業，其風險損失的無形成本已經在實際付出，由于商業道德的敗壞和社會輿論的譴責，這家直銷企業成了直銷行業的反面典型，不僅品牌受損，更主要的是企業營銷隊伍潰散，因此要東山再起又要付出特別大的物質成本才有可能。

樹立“安全第一”思想：中國直銷健康發展的重要前提

“安全第一”，這是筆者對整個直銷行業的一個警示。我認為，在全面貫徹執行《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》的今天，樹立“安全第一”的思想是中國直銷健康發展的重要前提。

首先，要準確理解和區別“直銷安全”與“安全直銷”的兩個概念。什么叫“直銷安全”？直銷安全是指我國政府通過頒布直銷法規來引導和保護直銷活動的正常進行，以提供直銷活動的安全的法制環境。什么叫“安全直銷”？安全直銷是指直銷企業嚴格執行我國直銷法規所進行直銷的安全可行性。準確理解和區別“直銷安全”和“安全直銷”這兩個概念，對于直銷行業牢固樹立“安全第一”的思想很重要。最近，我們對一些直銷商進行了了解，大部份直銷商中國的“直銷安全”的法制環境已有了，但由于一些直銷企業沒有能“安全直銷”，總是千方百計想打“擦邊球”，想方設法試著“繞道走”，結果令直銷商就感到直銷不安全了。據我了解，這種情況相當普遍。糾正這種不正常情況的重要辦法就是要從兩個方面準確理解和區別“直銷安全”和“安全直銷”這兩個概念。一是要充分認識“安全”是直銷法規的立法基點。大家知道，中國政府對直銷的開放，一直凸現了安全第一的原則�！吨变N管理條例》體現了中國政府獨立思考的層面。比如說，開放后的直銷行業如何真正地符合中國的國情，如何維護國家的最高利益，同時如何平衡社會各階層的利益問題，這都是獨立思考的成分。也就是說，我國政府堅持了直銷立法的開放一條基本底線，這就是一定不能影響我們國家社會秩序的穩定，一定不能影響我們國家經濟秩序的穩定。所以，無論上《直銷管理條例》，還是《禁止傳銷條例》，都體現了“兩個秩序”的穩定。二是要充分注意到我國直銷法制環境是十分安全的這一基本現實。有人說，目前我國的直銷法制環境不那么安全。這種說法是錯誤的。因為，持有這一觀點的人根本沒有看到我國直銷法制環境的安全性。直銷法規雖然不是以法律這一層面出現，但同樣具有法律效力，凡是涉嫌傳銷的都要受到直銷法規的嚴厲懲處。在這樣的直銷安全的法制環境下為什么還有人說“不那么安全”呢？原因只有一個，這就是這些人是戴著“有色眼鏡”來看我國的直銷法規的，總認為“直銷法規限制了多層次直銷就是阻礙直銷”，把多層次與直銷劃上了等號。這種想法是相當危險的。我在《多層次直銷在中國還有未來嗎？》（見《直銷世界》2005年第11期）一文中就說過，多層次直銷現階段是不能開放的，這是因為我國的市場經濟成熟度還不高，國民的人文素質也不很高，民族直銷企業還處在成長的初期，等等。試想，如果多層次直銷在現階段盛行，各種傳銷就會以多層次直銷名義破壞直銷市場，我國就會有出現社會秩序和經濟秩序不安定的可能，到那時，直銷就真的沒有安全的法制環境了。所以，我們對目前的直銷安全的法制環境應該加以真正體悟，只有這樣，我們才能正確地開展直銷活動。

其次，要確立直銷“安全第一”的基本標準。要在直銷中樹立“安全第一”的思想，必須要確立“安全第一”的基本標準。沒有一個基本標準，就不可能找到安全直銷的立足點。我認為，直銷“安全第一”的基本標準要從三個方面設立：第一，從政治角度看，我們的直銷活動一定要做到有利于國家安全。有人可能這樣認為，直銷活動只是一種商務活動，與國家安全沒什么關聯。這種認為看上去有一定的道理，實際上是一種不負責任的說法。誠然，直銷活動是一種商務活動，但和其他形式的商務活動一樣，這種商務活動離不開一個國家的政治背景。今天“國家安全”的概念已不再限于傳統意義上的軍事安全，而且涵蓋了經濟安全、生態安全、資源安全、信息安全、文化安全等諸多方面。直銷企業涉嫌傳銷，由此引發的不安全因素主要表現在經濟、文化等方面，對國家安全也會造成一定影響。所以，把國家安全放在直銷“安全第一”的首條標準，這主要是從政治角度考慮的。第二，從秩序角度看，我們的直銷活動一定要做到有利于倫理秩序、經濟秩序和社會秩序的穩定。能不能做到有利于倫理秩序、經濟秩序和社會秩序的穩定，這是直銷活動能不能做到“安全第一”的重要標志。所謂倫理秩序，就是直銷的“商德”，如果直銷離開了商界認同的商德，也會潛存不安全因素的，傳銷活動就是明證。如果沒有了倫理秩序，經濟秩序和社會秩序也就不安定了。所以，這三個秩序是相互關聯的，只要有一個秩序出現問題，就會導致三個秩序都出現混亂，直銷的安全性就會蕩然無存。所以，直銷安全的第二個標準就是倫理秩序、經濟秩序和社會秩序的穩定。第三，從法制角度看，我們的直銷活動一定要符合直銷法規的規定。最近，有一個直銷團隊來到一家非直銷企業，說“你只要給我平臺，用我的營銷系統一天保證給你買上一百多個單子”，誘惑得那家企業的老板很想一試。后來那家企業的老板問我行不行，我就告訴他：一是你的企業不是直銷企業，不好用直銷團隊來運作，二是一天買上一百多個單子那是他們團隊的購買，不是終端消費，將會體現多層次營銷。那個老板聽了我的忠告后決定不與他們合作。大家可要知道，由于我國實行了單層次直銷，國內有許多營銷團隊到處找企業，偷偷地在地下搞多層次銷售。如果我們有的企業稍有不慎，將會招來“殺身之禍”。所以，直銷安全的第三個標準，就是看你的直銷是不是符合直銷法規。以上三個標準，沒有次序之分，都十分重要，直銷企業在直銷活動中，只要有一條標準不符合，那就會產生直銷不安全的潛在因素，切不可麻痹大意、掉以輕心。

再次，要對直銷企業加強“安全第一”的教育。對直銷企業加強“安全第一”的教育，這是安全直銷的當務之急。我在各地調查中發現，有的直銷企業存有僥幸心理，認為只要下面不出現混亂就不會有人舉報，所以還在那里搞多層次營銷和團隊計酬。這種僥幸心理萬萬要不得。我在今年出版的專著《法治下的中國直銷》（廣東經濟出版社，2006年1月第一版）一書中，對實行多層次直銷和團隊計酬的危害性進行了認真分析，對我國政府為什么加以禁止也作了仔細研究。我始終認為，多層次直銷和團隊計酬是我國直銷目前不安全的重要原因。所以，我呼吁各級工商、商務、公安等部門聯合起來，對直銷企業切實加強直銷“安全第一”的教育。而現在的情況是，工商、商務、公安等部門在這方面做得還很不夠，眼睛只是盯在打擊傳銷上（打擊傳銷是當前的重要任務，應該作為為直銷創造安全環境的大事抓緊抓好），而沒有用足夠的精力來對直銷企業加強“安全第一”的教育。對直銷企業加強直銷“安全第一“的教育，這是我國工商、商務、公安對直銷企業的一項重要服務，必須要認真抓緊抓好，并要抓出成效。對直銷企業加強直銷“安全第一”的教育，關鍵是要進一步組織他們認真學習《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》，把直銷企業的思想統一到這兩個《條例》上來。只有這樣，才能真正做到安全直銷。反之，如果不好好組織直銷企業學習這兩個《條例》，到頭來只能使直銷企業不知法、不懂法，逐步走向直銷不安全的邊緣。所以，要使直銷企業安全直銷，最主要的是讓他們真正懂得直銷法規的精髓，這樣才能使直銷企業不會去“闖紅燈”，直銷的安全就會有保障。同時，我們要用已經發生的直銷不安全的案例，對直銷企業加強“安全第一”的教育。最近，湖北一家直銷企業就是因為沒有很好地按照我國的直銷法規進行直銷，結果受到工商、稅務、公安等部門的嚴厲懲處。我們應該用這樣鮮活生動的案例，教育直銷企業嚴格依法直銷，千萬不能違法經營、頂風作案。對直銷企業加強直銷“安全第一”的教育，這是一項系統工程，政府相關部門要相互配合，直銷企業要主動接受。如果這項系統工程完成好了，我們深信，直銷的安全問題就有了法制上的保障。

發揮“安全閥”作用：提高中國直銷安全系數的重要保證

什么叫“安全閥”（safety-valve）？一般意義上的“安全閥”，就是指機器在內壓過大時排放出部分氣流以減輕壓力，達致新的平衡的保險裝置，該裝置的工作原理是“平衡”。在社會學中，“安全閥”的定義是：指各個社會都存在著一類制度或習俗，它作為解決社會沖突的手段，能為社會或群體成員提供某些正當渠道，將平時蓄積的敵對、不滿情緒及個人間的怨恨予以宣泄和消除，從而在維護社會和群體的生存、維持既定的社會關系中，發揮安全閥的一樣的功能。在提高直銷安全系數的過程中，我們應該充分運用和發揮“安全閥”的功能和作用，尋找直銷各方利益的“平衡點”，釋放直銷中的不良“氣流”，以形成直銷安全的“保險裝置”。

所謂“安全閥”功能和作用，最早是由德國社會學家齊美爾提出的。他認為，如同病人只有在病癥后才有可能治愈一樣，矛盾與沖突的發生與表現有利于矛盾的解決與緩解。通過沖突的表現與解決，人們會建立一種新的作用關系，從而促進社會的穩定與發展。我認為，齊美爾的理論對我們提高直銷安全系數是有一定的啟迪作用的。那么如何發揮“安全閥”的功能和作用，提高中國直銷的安全系數？從社會學角度看，我認為堅持“三個必須做到”是一個重要途徑：

第一，必須做到按不超過30%的比例劃撥直銷員的經營報酬。這30%是直銷企業與直銷員之間利益的一個恰當的平衡點。如果不是搞多層直銷和團隊計酬，這30%的劃撥比例應該是比較多的了。在傳統營銷行業里，一般的營銷收入也只有10%－15%，最高的也不過20%左右。所以，《直銷管理條例》規定的30%的比例應該是夠可以的了。但我們發現，有的直銷企業對直銷員獎金的劃撥比例目前還保留在50%以上，這就告訴我們，這些直銷企業就有涉嫌傳銷的可能。為什么？因為那么高的劃撥比例，一定和搞多層次營銷有染。單層次直銷中，如果直銷員有50%以上的獎金劃撥比例，那直銷企業就要虧損了。只有在多層次的營銷中，用抬高產品價格來降低成本，才有那么高的獎金劃撥比例。所以，要用“安全閥”的功能和作用來提高直銷安全系數，首要的是必須堅持用不超過30%的比例來劃撥直銷的經營報酬。只有這樣，才能從分配上遏止涉嫌傳銷，真正確保直銷活動的安全。

第二，必須做到直銷就業的常態化、自由化。所謂直銷就業常態化，就是把直銷作為我國公民的一種就業形式，長期堅持下去，作為相對長久的職業；所謂直銷就業自由化，就是在選擇直銷就業過程中，可以自由地選擇直銷企業。要發揮“安全閥”的功能和作用，提高中國直銷的安全系數，我認為還有一個重要途徑就是必須做到直銷就業的常態化和自由化。直銷不是一種投機，其不可能一夜暴富。直銷是一種經營方式，也是一種就業形式。因此，直銷就業的常態化和自由化，對于我國經濟社會的穩定至關重要。一方面，如果不把直銷作為一種就業形式，那就很有可能把直銷當作一種投機的工具，逐步走上傳銷的歪路，導致經濟社會的不穩定；另一方面，如果直銷就業常態化和自由化了，那么直銷就成為中國公民謀生的重要手段。我國公民現在沒有就業的比例還較大，讓這一部份人選擇直銷謀生，這是穩定我國經濟社會的迫切需要。所以，發揮“安全閥”的功能和作用，提高中國直銷的安全系數的重要途徑之一，就是必須做到直銷就業的常態化和自由化。

第三，必須做到直銷企業融入社會之中。我們發現有的直銷企業在直銷過程中，沒有很好地融入到當地的經濟發展中，因而得不到社會的認同；有的直銷企業在直銷過程中，透明度很不高，因而和公民的親和力也不大；有的直銷企業文化過分西化，沒能很好地融入到中國的傳統文化中，社會上對此有一定程度的反感。所有這些，都是直銷企業沒能很好地融入社會的必然反映。這是直銷另一種不安全的隱患。這種不安全隱患主要表現在：一是直銷企業的發展不能很好地歸入到社會主流，得不到當地老百姓的認可和支持；二是由于與社會融入度不高，民間中的習慣勢力很有可能阻礙直銷企業的發展；三是由于難以找到與當地經濟平衡的支點，政府也對直銷企業不一定關注，甚至加設發展“路障”。所以，我們應該懂得，直銷企業只有積極地融入整個社會之中，才能得到社會的認同和支持，不然，直銷企業就會受到社會上某些力量的干擾，進而產生直銷不安全的因素。由此可見，不安全的因素不僅僅表現為直銷企業沒有依法直銷，還表現在直銷企業沒有與社會融為一體。直銷企業發揮“安全閥”的功能和作用，排除社會上某些力量的干擾，提高中國直銷安全系數的，就一定要把直銷企業融入整個社會之中。――這，必須引起我們足夠的重視。

第四，必須做到直銷安全預警機制早建立。我們要盡早建立以測報直銷氣象指數為主要內容的直銷安全預警機制，這是提高直銷安全系數的重要方面。直銷安全預警機制就是通過直銷內部運行所反映的“氣象指數”，及時了解直銷活動有沒有超過安全警戒線，如發現超過正常值，就應該開始安全報警了。說得具體一點，就是當直銷活動過程中發現有涉嫌傳銷或其他不安全因素，就要開始作直銷安全報警。這樣的直銷安全預警機制，國家工商、商務、公安等部門要建立，直銷企業也要與國家相關部門配套加以建立。國家相關部門和直銷企業同時建立直銷安全預警機制，那直銷的安全性就會大大提高，中國直銷業就會朝著健康的方面發展。