成熟市場也能倍增－美國直銷現(xiàn)況

關(guān)鍵字：成熟市場 倍增 美國直銷 現(xiàn)況

美國市場的十年經(jīng)驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發(fā)中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

美國是世界銷的鼻祖，不論公司、品牌、制度，美國直銷一直都是世界直銷的領(lǐng)航角色。

自安麗兩位創(chuàng)辦人開創(chuàng)職銷事業(yè)五十余年以來，美國本土直銷市場已經(jīng)擁有295.5億美元的產(chǎn)值。而參與直銷事業(yè)的美國人，也擴大到1300萬人。

直得注意的是，從十年的發(fā)展軌跡來看，美國直銷市場不論在直銷商人數(shù)或產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值兩個項目上面，都呈現(xiàn)倍增的現(xiàn)象。

美國直銷總產(chǎn)值由1994年的160.5億穩(wěn)定成長到295.5億，成長幅度近80%；而直銷商的總?cè)藬?shù)則由6百30萬人成長到1千3百30萬人，成長了111%。

美國市場的十年經(jīng)驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發(fā)中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

不過，美國直銷市場這幾年來也出現(xiàn)了一些相當(dāng)明顯的變化，其中有三個數(shù)字特別值得一提。

第一，純消費者數(shù)量增加，大概有30%的參與直銷的人，抱持著享受折扣，信賴產(chǎn)品、獲得贈品的單純消費心態(tài)。

第二，把直銷當(dāng)做副業(yè)的比率增高，總計有36%的人試圖透過直銷模式賺取一份額外收入，但是并沒有全職投入的計劃。

第三，相較于過去，參與直銷的美國人已不在那么熱中于投資大量的時間在直銷活動上面。

這三個相互牽動的因素，顯示著美國直銷生態(tài)逐漸由「致富掛帥、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向」走向創(chuàng)業(yè)、副業(yè)、消費三分天下的結(jié)構(gòu)。

這個趨勢則說明了成熟的市場中，與其透過制度招兵買馬，不如建立品牌價值、產(chǎn)品特色及服務(wù)質(zhì)量三者做為最核心的競爭力。

此外，美國直銷市場還有一個重要的指標(biāo)就是，其實單純以健康為訴求的商品，在整體市場中僅占15.3%，其比率遠低于家庭日用品(32%)、美容保養(yǎng)裝飾(30%)，這個現(xiàn)象與臺灣直銷界把大部分精力擺在健康市場上面有很大的差異。

換句話說，除了保健產(chǎn)品之外，美容保養(yǎng)品、日用品在臺灣乃至未來以臺灣為基礎(chǔ)放射出去的市場，其實還有很大的市場深度，重要的是如何透過專業(yè)說服消費者放棄兩百元的鍋子而采用八百元的鍋子。

最后則是美國直銷商(含消費者)的性別年齡與教育成度的分析，就性別而言，美國參與直銷事業(yè)的人口中，有高達79.9%為女性，這個特色充份詮釋了為什么家庭日用品、美容保養(yǎng)品及珠寶類產(chǎn)品占總產(chǎn)值的62%，也一定程度說明了為什么有66%的直銷參與人口抱持單純消費或賺外快的心態(tài)。

就年齡而言，美國直銷參與人口的主力分布在35-54歲，占54%；18-34歲則為第二主力，占23%，這兩個年齡區(qū)塊則顯示，活力一直是直銷活動中一向相當(dāng)重要的條件。相對于這個條件，高齡族群(65歲以上)的參與者比率就相當(dāng)?shù)停�只�?%。

就教育程度而言，美國直銷人口中，有67%為大專以上的教育成度，加上24%高中程度者，則中、高等教育程度者占了91%，顯然教育程度較高者，越能夠接受透過直銷模式進行消費、賺取外快或者實現(xiàn)夢想。

綜合美國直銷市場的趨勢，除了說明全球最成熟的市場在十年內(nèi)還可以在參加者與營業(yè)額雙雙備增之外；另外一個明顯的變化是，消費與賺外快的觀念抬頭。而消費群與副業(yè)群在比率上的增加，則是平均每周進行直銷活動時數(shù)的遞減，這種不再用全部精力經(jīng)營直銷事業(yè)的趨勢，似乎也值得臺灣業(yè)界做為一個重要的參考指標(biāo)。