兩岸直銷業面臨重大融合契機

關鍵字：兩岸直銷 融合契機 新觀察

      近年來，臺灣與中國內地的直銷企業間交流加強了，也促進了相互的發展。但究其發展情形又各具獨特之處。本文試圖從兩岸直銷產業發展的現狀分析得出該行業在兩岸發展的趨勢與契機。

臺灣直銷業現狀

      直銷產業在臺灣已經有二十余年的發展歷程。目前臺灣民眾對直銷行業的看法已逐漸脫離了負面印象，這同時也意味著臺灣直銷產業的進一步成熟。而這種成熟和進步可以從以下幾個方面得到證明。
首先，臺灣直銷從業人員的素質普遍提升。以往臺灣很多直銷企業都是運用學生作為市場炒作的工具，但現在，臺灣直銷市場已經轉換為以家庭主婦、藍領、白領階級兼職從業為主，另外，也有些像醫生、營養師、教師等之類的人士也紛紛加入到直銷市場的經營之中。

      其次，臺灣直銷從業人員對于直銷企業的選擇，已經從重視獎金制度的層面提升到以產品質量與企業品牌為最終選擇要項。

      另外，臺灣大、中型直銷企業開始看重對從業人員的管理與培訓，并且很多都建立起了完善的管理和培訓機制，對企業文化也有了鮮明的市場定位。

      再次，臺灣經歷了二十余年的直銷洗禮，已經培育出無數的直銷團隊領袖、講師、企業主管；尤其是直銷團隊領袖，幾乎都具備會場營運、教育訓練、活動規劃等能力。

臺灣直銷業面臨的挑戰及契機

      臺灣直銷市場的成熟、進步有相當多值得學習的地方，但近年來臺灣直銷業的整體產值卻呈現下滑的趨勢。臺灣目前向公平交易委員會登記報備的直銷公司約有400家左右，但實際運作的公司不到200家。除了排名前二十的直銷企業有生存空間之外，其余的直銷企業在發展上將面臨大者恒大，大能量吃掉小能量的殘酷現實。由于大型直銷企業的品牌知名度、社會認同度日益提升，及大型直銷企業的產品研發技術精良、企業愿景明確等，這些優勢都將讓這些大型直銷企業的營銷團隊出走風潮，也因為如此，臺灣直銷業下階段極有可能進入中小型直銷企業的重整與合并進程中。從另一個角度而言，這也正是兩岸直銷業合作的契機。

大陸直銷產業的現狀

      大陸直銷產業發展至今也已經有十五年的歷史了，臺灣接受直銷觀念與技術較早，早期大陸所進行的直銷營運也大都是從臺灣引進的。在大陸，從“鉆石老鼠會事件”、“傳銷難民潮事件”到2006年1月政府頒布的《直銷法》、《反傳銷法》出臺，傳銷事業已是風起云涌。據保守估計，目前大陸從事直銷行業的人口在三千萬以上。

      政府《直銷法》出臺后，雖然在一定程度上控制了市場秩序，卻也在一定程度上限制了直銷組織發揮的空間，致使直銷從業者游走于灰色地帶，因此，有許多跨在法令邊緣的“非直銷”公司，以“會議營銷”、“前店后銷”、“網店營銷”等方式大行其道，致使參與人在心理上有強烈的不確定感。

大陸直銷產業的發展潛力

      目前大陸直銷產業仍有相當大的進步空間，主要表現在一下幾個方面：第一、大陸民眾經受直銷的洗禮的時間沒有臺灣長。其直銷人口增加的原因主要在于做直銷能讓他們賺取更多的收入，所以獎金制度〈市場計劃〉的設計有沒有誘因是直銷公司營運成功與否的關鍵。而制度的炒作卻往往是惡性循環的開始；第二、直銷公司對從業人員的培訓工作尚須更臻完善與落實，尤其對高階領袖的培育更為重要。高階領袖是組織團隊的靈魂，也是承上啟下維系直銷企業與直銷從業人員間的重要橋梁，并兼任組織中教育培訓的講師功能。目前大陸極度欠缺內外兼備、全能型的直銷領袖；第三、產品質量與服務質量有待提升，企業品牌與文化有待建立，信息平臺與電子商務系統有待完善，等等，這些都是直銷企業提高社會認同度的有關工作；第四、企業應建立從業人員標準化作業模式與流程，提供齊備、標準的輔銷工具，讓業務推廣工作更加簡單、容易復制。

      大陸人民普遍對于直銷產業，仍有相當大的防備心與芥蒂存在，直銷企業應該將力量展現于當下，放眼于未來，快速、有效、點對點地將各項改善工作逐步落實，建立良好的社會觀感與社會認同度。
兩岸直銷企業與直銷從業人員，經過多年交流與切磋，彼此觀念、技術在不斷溝通與融合，臺灣的直銷經驗對大陸直銷業的發展將影響深遠。尤其是今年兩岸關系緩和，兩岸間開放直航與赴臺觀光，民眾間的互動將更加頻繁，由此可預見兩岸直銷業的交流與競合也將更加熱絡，直銷企業間合作的機會將增加更多空間。不僅是大陸可以組團到臺灣考察、學習，臺灣也可以組團至大陸交流、訪問，兩岸相互了解、學習的機會在直銷業將創造很多議題。

      （本文作者為楨豪國際顧問有限公司總經理/首席培訓師）