推銷失敗的十大原因及對策

2009-02-18 21:41:12 作者：來源：互聯網

關鍵字：推銷失敗 原因 對策

　　推銷工作越來越難做，挑戰越來越大是大家的共識，無論是什么行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，在這樣激烈競爭的環境下能夠做到揮灑自如，從容應對，那絕對是推銷員之中的高手！推銷職業是創造財富的職業，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的主要因素，只有不斷提升自己的銷售能力才能成功。

推銷失敗的原因	表現情況	對策
1．客戶判斷不準確	推銷員領到任務后匆匆奔赴市場。一種情況是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪，周而復始的疲于奔命。	選準客戶是推銷成功的堅強保障。
	推銷員領到任務后匆匆奔赴市場。一種情況是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪，周而復始的疲于奔命。	選擇客戶前必須全面分析公司、產品品牌的優勢與劣勢，自己本身的優勢與弱點。
	另一種情況是向同行請教當地市場情況，拜訪主要客戶，但忽略了最重要的問題，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”。	其次分析自己推銷成功的案例，總結客戶類型，確認適合自己的客戶、店鋪、品牌等等。
2．缺乏自信不戰而敗	很多推銷員專業水平并不高，不知道“營銷的流程”，推銷的名詞解釋，市場的概念……	快樂推銷是建立在高素質高水平的基礎之上。
	廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，如果有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視導致客戶選擇不準確，業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很大，雖然熟悉但是客戶并不買賬。	加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。
	拜訪客戶時，推銷員會心虛，導致無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意。	加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。
3．信息交流不對稱	有一部分推銷員口才不錯，打開話匣子后口若懸河，滔滔不絕，根本不給客戶開口的機會。	推銷不是唱獨角戲，必須雙向交流，真誠溝通。
3．信息交流不對稱	自己講完后如釋重負感覺很好，客戶卻一言不發的走了。	一切要以客戶為中心，只有弄清楚客戶的真實意圖才能找到最合適的方案。
4．針對性不強	很多推銷員回答客戶的問題時模糊概念，很不實在。	推銷員必須善于總結梳理自己從事推銷以來，所有成功的方案，找到解決問題的最好方法，從容應對客戶的提問。
4．針對性不強	也許回答問題不準確原因是推銷員理解問題能力欠缺，或是語言表達能力不強，又可能是專業水平有待提高，要么就是自信心不強，總之是職業素養還不夠。	推銷員必須善于總結梳理自己從事推銷以來，所有成功的方案，找到解決問題的最好方法，從容應對客戶的提問。
5．死纏濫打	在客戶還沒明確表態時，推銷員為達到目的，不分時間，不分場合，不分策略地死纏濫打，喪失合作機會。	不妨換個思路，換個角度，換個方法。
6．形象不佳語言不美	推銷員不著職業裝，穿著隨便，既影響公司形象又降低個人素質，還給客戶留下可信度不高的印象。如果加之語言粗俗，更是不可能成功。	推銷員作為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養。
6．形象不佳語言不美		形象是通向合作的敲門磚，語言文明是成功的關鍵。
7．思路模糊思維混亂	談判時，推銷員事先沒有演練，沒有做好準備工作，沒有準備好談判思路，手忙腳亂，疲于應付，滿頭大汗亂了方寸。	談判需要策略巧妙,思路清晰,思維清醒,進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。
7．思路模糊思維混亂	談判時，推銷員事先沒有演練，沒有做好準備工作，沒有準備好談判思路，手忙腳亂，疲于應付，滿頭大汗亂了方寸。	懂得引導客戶，把握談判節奏和進度。
8．不清楚推銷的本質	俗話說，一流的推銷員推銷理念，二流的推銷員推銷概念，三流的推銷員推銷產品，沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人。	推銷員至高境界是推銷自己。優秀的推銷員善于創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。
9．異議處理不恰當	多數推銷員聽不進不同的觀點，易與客戶形成對立，針鋒相對。	溝通交流難免出現不同的觀點與看法。客戶提出不同的意見，推銷員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，
10．“等、靠、要、拖”四字方針	不直接拜訪到客戶，消極等待。	一不“等”，主動積極準備。
	拜訪客戶談判陷入僵局，幻想依靠別人的幫助。	二不“靠”，自己的事自己想辦法解決。
	談判失利后怨天尤人，責怪客戶。當客戶的要求超過底線后，向公司索要“追加政策”。	三不“要”，立場堅定，說服客戶。
	能拖就拖，不抓緊時間督促客戶訂貨。	四不“拖”，多為客戶著想。

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