主持人：據(jù)我了解，三年前的直銷軟件企業(yè)非常多，且做得都很火，“V8直銷王”就是一家。2003年～2005年，可以說是直銷軟件的黃金時代，光一套簡單的酬金制度軟件就能賣得很火。2008年“V8直銷王”這一競爭者的退出，應(yīng)該是與中國直銷市場的整合有著重大的關(guān)系的。事實(shí)上，直銷軟件的黃金時代，也是各種直銷雜牌軟件的黃金時代，大量從正規(guī)軟件公司出去的人員和一些民間的小作坊人員都在分享直銷的盛宴，價格從幾百元到幾千元不等。這些軟件制作者往往沒有配套服務(wù)，賣完產(chǎn)品就算完成了工作，在過去幾年這種方式受到了不少新起盤的小公司和一些小團(tuán)隊的歡迎。這也說明了這個行業(yè)的市場容量，你們怎么看待這種現(xiàn)象？

孟凡平：其實(shí)這樣的情況很多，這恰恰反映了中國直銷企業(yè)的短視與中國直銷行業(yè)的混亂。最近幾年出現(xiàn)了很多小的直銷軟件企業(yè)。我們公司曾經(jīng)做過調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個市場至少幾百家企業(yè)在做直銷管理軟件開發(fā)，90%以上的都是幾個人的小團(tuán)隊，超過10人的都很少。這個行業(yè)的一大特點(diǎn)便是，企業(yè)數(shù)量很多，規(guī)模都很小，標(biāo)準(zhǔn)化幾乎沒有，死亡率非常高，基本上每年的死亡一半的企業(yè)。

一方面，對大企業(yè)來說，一般不會選擇小團(tuán)隊開發(fā)的直銷軟件。當(dāng)然也有例外，有的大企業(yè)有時選擇小團(tuán)隊軟件，是基于其它的考慮，比如：企業(yè)悄悄地做局部直銷試點(diǎn)，不想投入太多，不想冒太大風(fēng)險，也不想讓太多人知道，一般是半蔭蔽的狀態(tài)去做。另一方面，大量的炒作性團(tuán)隊或者小公司，本身沒有長期的發(fā)展計劃，炒一把就走，這樣的公司大多會選擇小的直銷軟件。所以說，直銷市場的不成熟決定了直銷軟件企業(yè)的混亂，直銷軟件的需求情況也反過來說明了直銷市場的不成熟。

王應(yīng)南：幾百元是一般公司都沒辦法做的，這個直銷行業(yè)的行業(yè)性非常強(qiáng)，但市場容量有限，幾百萬只能針對個人直銷員做做研發(fā)，也一般只能在網(wǎng)上銷售。以前有一個叫《鉆石商務(wù)通》軟件搞地面銷售，也搞配套服務(wù)，但后來發(fā)現(xiàn)成本太高，收入有限，所以沒多久公司就倒閉了，也再沒有服務(wù)了，其原來的客戶都跑到我們這邊來了。

軟件公司與客戶是長期合作的關(guān)系

    主持人：中國的直銷企業(yè)有一個轉(zhuǎn)型的過程，從傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到直銷領(lǐng)域的企業(yè)也有很多，你們作為這個行業(yè)的配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)，有沒有對它們有一個輔導(dǎo)，直銷運(yùn)作和管理上的輔導(dǎo)？你們對直銷或者說中國直銷這個行業(yè)情況的把握是怎樣的？

    孟凡平：有，這也是我們?yōu)槠髽I(yè)用戶提供增值服務(wù)的一部分。前面我提到，中科是很重視服務(wù)的。一方面我們需要保證軟件的正常運(yùn)行，另一方面我們?yōu)橛脩籼峁┲变N行業(yè)的咨詢服務(wù)和專家的支持。

至于說到中國直銷行業(yè)的情況，我認(rèn)為，中國直銷行業(yè)剛剛起步遠(yuǎn)未成熟，當(dāng)然前景是非常好的。我個人的判斷，今年明年還會有些困難，從2010年開始，市場會轉(zhuǎn)入正常穩(wěn)定的發(fā)展期。我這個觀點(diǎn)也不止一次在公開場合發(fā)表，也得到了行業(yè)專家的認(rèn)可。作為一個行業(yè)的發(fā)展，它的培育、成熟與穩(wěn)定，是離不開客觀條件的。這些條件包括，一是有大批從事直銷的人員，二是對直銷本身要有相對成熟理性的認(rèn)識，三是國家的監(jiān)管需要更加科學(xué)，這幾方面從目前情況來看，都在慢慢好起來。

王應(yīng)南：其實(shí)有一些企業(yè)是兩條腿走路，不但做傳統(tǒng)還想做直銷，真的直銷公司好像也不多，做為直銷軟件開發(fā)商，我們也做傳統(tǒng)軟件。

范偉云：直銷有直銷的規(guī)則。直銷的規(guī)則便是列名單、邀約、講解、跟進(jìn)。這是直銷運(yùn)作的一套模式，這套模式是比較原始的，效率比較低，我們希望能通過互聯(lián)網(wǎng)的方式把直銷的效率提高。

利用互聯(lián)網(wǎng)的好處很多，首先互聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生名單，互聯(lián)網(wǎng)是名單的海洋，通過互聯(lián)網(wǎng)，我們的名單范圍從我們身邊的人，擴(kuò)大到很多人群。我們也可以通過技術(shù)性的手段，圖文并茂的方式講述直銷的內(nèi)容。還有一些是自動跟進(jìn)的手段，看網(wǎng)民是離開還是逗留多長時間，如果離開，是什么緣故，這些都可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，不斷突破和實(shí)現(xiàn)。從網(wǎng)民逗留時間的長短和瀏覽的次數(shù)，我們都可以判斷網(wǎng)民對我們網(wǎng)站上的產(chǎn)品的興趣度。通過這些技術(shù)手段，就好像給了直銷員一張報表，這張報表有助于直銷員接下來做出更多的跟進(jìn)的工作。

在國外十年前已經(jīng)有團(tuán)隊進(jìn)行這方面的開發(fā)，這一點(diǎn)得到很多人的認(rèn)可，但是畢竟規(guī)模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內(nèi)，目前為止，我們是第一家專門為直銷人員開發(fā)協(xié)助其直銷工作展開的軟件公司。

    主持人：你們幾大公司可以稱得上是這個行業(yè)的專業(yè)、領(lǐng)頭的服務(wù)公司，你們的業(yè)務(wù)據(jù)我們了解非常多。請問你們的公司常見的與客戶合作的方式一般是怎樣的，定位分別都是什么？各自所遭遇的困難又都是什么？中小直銷企業(yè)的混亂，對你們這種直銷配套行業(yè)的正常發(fā)展有沒有什么影響？若有，影響程度有多大？

孟凡平：從合作方式上來講，我們跟客戶是一種長期合作伙伴的關(guān)系。從合作內(nèi)容來講，是全方面的，包括：直銷軟件開發(fā)與服務(wù)，企業(yè)信息化規(guī)劃，直銷行業(yè)咨詢服務(wù)等。雙方的長期全面合作，對我們公司和用戶都有好處。努力做到你中有我，我中有你，你離不開我，我離不開你。

當(dāng)然，合作也會遇到很多方面的困難。一方面，客戶的業(yè)務(wù)不夠成熟，在整個合作過程中會出現(xiàn)一波三折的情況，業(yè)務(wù)需要變更，甚至是放棄，這對我們的服務(wù)工作產(chǎn)生很多的被動與麻煩。另一方面，就是直銷企業(yè)本身可能對直銷管理軟件的重視程度不夠，而且企業(yè)自身并沒有信息化方面的基礎(chǔ)，這造成我們前期的開發(fā)實(shí)施與后期的服務(wù)工作都比較累。

至于中小直銷企業(yè)的現(xiàn)狀，對我們公司的影響并不大。主要原因是我們的客戶群是以高端用戶為主。當(dāng)然，大量的中小企業(yè)也是我們的潛在客戶，他們在開始時可能不會用我們的軟件，但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，原有軟件已無法滿足或者原有軟件出現(xiàn)錯誤，將不得不更換軟件，而且很有可能會重新選擇中科北軟。所以說，對中小企業(yè)，我們也很關(guān)心，也很愿意跟他們溝通，為他們提供一些咨詢服務(wù)或幫助。我們會以一種發(fā)展的心態(tài)去看待這些中小企業(yè)。

范偉云：我們的合作方是拿牌企業(yè)的團(tuán)隊，我們的客戶便是這些拿牌企業(yè)的直銷人員。我們是免費(fèi)為合作方開放軟件，然后根據(jù)注冊人數(shù)來收錢。這也是直銷界的誰使用誰收費(fèi)的原則，這樣給大家都不會帶來壓力。對于后續(xù)服務(wù)是否收費(fèi)，很多客戶都不理解，后來我們實(shí)行的是，后續(xù)服務(wù)都不收費(fèi)。對于團(tuán)隊而言，團(tuán)隊只要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以為團(tuán)隊免費(fèi)開發(fā)一套專用的軟件系統(tǒng)，服務(wù)器都是由我們來出，這使用這些團(tuán)隊和經(jīng)銷商有獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)教室，獨(dú)立運(yùn)營，所有的二級會員都擁有一個帶有個人標(biāo)識的獨(dú)立的網(wǎng)站。所以我們是通過這樣的方式解決收費(fèi)的問題。

王應(yīng)南：我們一般是通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識的，對方使用了我們的軟件，然后他們要求給他們定制軟件，困難信任度上面有問題，要賺中小直銷企業(yè)的錢非常難，這種直銷公司也不是很多，所以不能總依靠他們的，我們還要做其它軟件。

    主持人：你們公司的產(chǎn)品都為企業(yè)解決了一些什么問題？已經(jīng)有合作的一些客戶是否滿意？你們發(fā)現(xiàn)這個市場和這些直銷企業(yè)還有哪些需求尚待開發(fā)？這個問題可以透露一些嗎？

范偉云：在國外十年前已經(jīng)有團(tuán)隊進(jìn)行這方面的開發(fā)，這一點(diǎn)已得到很多人的認(rèn)可，但是畢竟規(guī)模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內(nèi)，目前為止，我們公司是第一家專門為直銷人員開發(fā)協(xié)助其直銷工作展開的軟件的。

我們可以把直銷員在網(wǎng)絡(luò)上的工作分成三部分，一部分是利用網(wǎng)絡(luò)資源來展業(yè)，一部分是利用網(wǎng)絡(luò)資源來進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，一部分是利用互聯(lián)網(wǎng)來銷售產(chǎn)品。而第三部分的內(nèi)容現(xiàn)在是個盲區(qū)，怎么開展，還有待研究和摸索。我們已經(jīng)與直銷學(xué)術(shù)中心大致達(dá)成協(xié)議，我們會共同做一個課題，究竟什么方式才是適合直銷員在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

王應(yīng)南：我們公司的軟件就是主要解決他們作獎金計算這種復(fù)雜的問題，及辦公自動化方面的問題。大部分還是很滿意的，曾有客戶說“還有這么好的軟件，做直銷這么久了才發(fā)現(xiàn)”。市場上的獎金計算都非常復(fù)雜，我認(rèn)為可以專注這方面的軟件，到目前為止每年都有大量的客戶有這種需求。

孟凡平：通過我們的軟件工具，可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)三方面的提升：第一，降低運(yùn)營成本，提高效益。通過中科直銷軟件可提升對企業(yè)運(yùn)營和銷售流程的控制，加強(qiáng)對物流、資金流、信息流的管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，減少企業(yè)成本投入，提高效益。第二，提高業(yè)務(wù)效率。中科軟件具有強(qiáng)大的批處理功能，可實(shí)現(xiàn)批量資料校驗、批量報單審核、批量出庫等功能，可極大的提高業(yè)務(wù)處理效率。第三，幫助直銷企業(yè)改善經(jīng)營管理。中科直銷軟件蘊(yùn)含了我們對全國乃至全世界的直銷行業(yè)中最先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式的理解，通過軟件的先進(jìn)的業(yè)務(wù)模型，能幫助直銷企業(yè)迅速提升管理水平。用戶對中科的服務(wù)還是很滿意的，包括服務(wù)的有效性、及時性。到目前為止，沒有一家用戶因為我們的服務(wù)不到位而導(dǎo)致業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題的。

直銷行業(yè)是非常有前景的，未來幾年也會有非常好的發(fā)展，我們也是因為看好這個行業(yè)所以才一直堅守在這個行業(yè)中，大量投資，研發(fā)新產(chǎn)品。直銷軟件未來的發(fā)展空間取決于幾點(diǎn)：第一點(diǎn)，直銷行業(yè)會越來越好，直銷企業(yè)會越來越規(guī)范，數(shù)量會越來越穩(wěn)定，也會越來越多，有了這些條件，保證了市場需求的穩(wěn)定。第二點(diǎn)，隨著國內(nèi)信息化水平的提升，經(jīng)營者會對信息化越來越重視，在這方面的投資也會越來越多，如果是這樣的話，直銷軟件的市場也會越來越大。第三點(diǎn)，隨著直銷行業(yè)需求的規(guī)范和直銷軟件行業(yè)本身的規(guī)范，會出現(xiàn)一些直銷軟件的強(qiáng)有力的品牌，這也可以引導(dǎo)直銷軟件行業(yè)的發(fā)展。至于好到什么程度，那就看市場的發(fā)展。

    主持人：關(guān)于海外市場的拓展，我國的一些信息化配套公司，最初都是跟隨著中國直銷企業(yè)的海外之路而去開發(fā)的，最先的客戶也都是中國企業(yè)，在海外也主要是針對華人市場。現(xiàn)在我們掌握的情況是，他們中的一些已經(jīng)在在美國、越南等地建立起了自己的分公司，在非洲等國的市場發(fā)展形勢喜人。這種方式是通過自身的客戶資源去贏得各類海外客戶，它們已經(jīng)漸漸走出只能依賴華人的怪圈。你們諸位能談?wù)劯髯詫ν卣购Ｍ馐袌龅目捶ê凸�司在這方面的具體戰(zhàn)略考慮嗎？

    孟凡平：確實(shí)是這樣的。我個人認(rèn)為，這不能叫做“怪圈”，是事物發(fā)展的必然過程，就像中國直銷企業(yè)的國際化路線一樣的。開始的時候在國內(nèi)做，有了一定基礎(chǔ)后開始向海外去發(fā)展，而在海外市場，最能首先打開市場的，當(dāng)然就是當(dāng)?shù)氐娜A人消費(fèi)者，這跟他們的消費(fèi)習(xí)慣，語言溝通有很大關(guān)系。而通過這些華人群體的經(jīng)營，會逐漸滲透并影響到其他種族群體，讓他們成為我們的用戶，或者參與到我們的事業(yè)中來。

至于中科的海外市場拓展思路也類似。我們有一些老的成功的直銷企業(yè)用戶，伴隨他們走向海外市場，我們的直銷軟件和服務(wù)也開始走向海外。在這個過程中，我們了解了海外直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，他們對直銷軟件和服務(wù)的要求，在此基礎(chǔ)上我們開始獨(dú)立開發(fā)海外市場。接下來我們會在當(dāng)?shù)刈鐾茝V和宣傳，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣是很有效的方式。

王應(yīng)南：這個問題我們也遇到了一些客戶，但都沒有深入做這一塊，主要是因為語言不同和各種習(xí)慣不一樣。我認(rèn)為海外市場主要是中國周邊國家還有歐美，而我們目前要開發(fā)這方面的市場還是有一定的難度的。

范偉云：我們目前還沒有對外，也還沒有開發(fā)海外市場。曾經(jīng)有過美國的一個直銷團(tuán)隊向我們訂購一套產(chǎn)品。我們是有計劃有打算到臺灣去做一些市場推廣，這個要看機(jī)會。原因是我們現(xiàn)在還處于開發(fā)期，還沒有進(jìn)入大規(guī)模的推廣期。直銷軟件的開發(fā)是需要大量的投入——人力、物力、財力，而這段開發(fā)時期，我們是沒有收入的。可能現(xiàn)在也存在比較多的“賣方”，幾千塊錢就做一個直銷軟件出來，但是我認(rèn)為，只要是稍微懂行一點(diǎn)的直銷公司，都不會找這樣的小團(tuán)隊去購買。

主持人：謝謝！