與傳統的其他營銷模式比較起來，直銷企業的生命力非常強，而且在國內國外直銷企業發展得非常快，銷售得也非常好，是不可或缺的營銷模式之一。進入中國18個年頭，直銷模式卻生生死死而不衰，其內在基因和合理要素何在？對整個營銷模式的啟迪之點何在？現在的銷售方式應該向直銷模式學什么？

團隊計酬的限制可能更多是過去那種發展傳銷的方式，真正按照直銷的模式去做的直銷企業，它的生命力究竟在哪兒呢？這是很多學者專家談論的話題，也是傳統模式要向直銷學習的地方。

發現需求并實施人性關懷

“直銷行業這么多年以來，它的旺盛的生命力在于這種一對一銷售過程中的企業對人性的經營。”一位外資企業的代表這樣認為，因為每個人的訴求是不一樣的，而直銷正好滿足了個人特殊的需求和努力的機會。沒有哪一個組織、哪一個政府機構能像直銷這樣可以全方位、立體地關注一個人，這也正是直銷吸引人們去做的一個原因。在2007年本雜志社舉辦的成功營銷熱點行業系列沙龍——直銷沙龍上，與會的企業和專家就曾這樣表示。

發現需求是直銷那樣長久地去做的一個很關鍵的步驟，當然這樣形成的教育體系可以讓直銷員轉變一種價值觀。除此之外，直銷還有很多各種各樣的方法，但更多的都是關注人的需求，從而最終達成產品的銷售。

正因為直銷有了對人性的關注這一層，所以它的生命力很強。“為什么如此多的直銷企業這么重視企業文化，就是因為企業文化告訴你如何關注一個人，關注這個人會為他的銷售帶來哪些好處。”一位專家強調，當然這些情況所有的前提，都是在自我規范和外部法規規范前提下去運作的。

直銷的原理就是在銷售過程中要有感情的交流和理念的溝通，這種一對一的貼近服務現在叫做個性化服務。直銷在“跟進服務”方面要比一般行業的跟進服務要好。推銷人員把東西賣出去以后，要及時打電話訪問顧客，及時產品有什么好處、有什么問題。沒有一種牌子的產品適合所有的人群，直銷恰好滿足了這種個性化的需要。

多種產品服務以供強制消費

記者曾經采訪天獅總裁李金元，他曾經告訴記者，天獅的產品目標是2007年年底之前至少合作生產和引進8000種以上，明年爭取達到20000種產品以上。“只有到那時候，我們才能從產品供應上保證實現向‘家庭消費型’的戰略轉變。”當然，隨著產品線的擴充，帶來的一個好處就是增加了經銷商加入網絡的機會，促進了網絡規模的擴大。同時隨著產品系列的增加，勢必促進網絡成員的購買需求，增加網絡的活躍度。

現今，直銷的趨勢是從C2C（個人消費者）到C2F（家庭消費者）的轉變，這就需要很多的產品滿足直銷員去銷售。直銷企業現在是力求直銷產品盡量多樣化，并且范圍覆蓋國家規定的保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材和小型廚具等5類產品。“這樣，直銷員帶上產品上門銷售時，他不要這個產品就可以要那個產品，男士的產品不喜歡就可用女性的產品，這種產品他不要并不代表他的媽媽或哪個親戚就不適合和需要。總之，直銷員的包里總有一種產品能滿足消費者；反正，直銷員的那一趟上門拜訪不會白去。”中國保健協會的副秘書長賈亞光曾這樣對記者解釋直銷這種方式能促進產品的銷售。

一位準直銷企業地老總告訴記者，我們在積極“申牌”的過程中，也積極豐富自己的產品線。“我們原先的產品線太窄，只能滿足部分國家、部分家庭的部分消費需求，距離我們的目標定位差距很遠，所以光有優質產品不成，還必須在保證優質的前提下，迅速引進系列產品，這些產品要能滿足不同國家、不同家庭、不同人群日常消費的全部需求。這些產品至少要包括保健品系列、小家電系列、廚房用具系列、彩妝系列、護膚系列、香水系列、保潔系列、童裝系列、男女內衣系列、皮具皮鞋系列、領帶系列、床上用品系列等，還有各國各地的名優土特產品。”

直銷行業的這種魅力，無形中就促使了消費者進行強制性消費；而對于直銷企業，則是很好地完成了銷售。

直銷可節省費用降低商品價格

直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。

按現代經濟理論的理解，直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。

在直接渠道方面，由于直銷所固有的一些優點，很多廠家對直銷越來越重視。從直銷這種渠道模式本身講，其之所以在國外能運行多年，并且一直情況良好，因為80%的人對直銷的認識就是一種‘更便利’的消費，可以節省店面租賃等很多費用，從而降低商品價格。

客觀上來說，直銷渠道的未來發展趨勢莫過于直銷渠道的扁平化。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環節，使產品經過盡可能短的渠道與消費者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價格，使本廠家的產品更具競爭力。

對直銷員而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進貨成本。價格下來了，直銷員自然會吸引更多的消費者光顧，銷量自然也就會上來。雖然每件產品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉速度也快了起來。簡單地說就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會對直銷員更重視，而直銷員則可能拿到更有競爭力的產品價格。可以說，這種模式下更有可能形成廠家、直銷員和消費者三方共贏的局面。直銷業，在渠道扁平化趨勢的今天，受到了各方的青睞與重視。

直銷網絡與團隊計酬增強吸引力

 “團隊計酬”的獎金制度讓直銷員可以從他所吸收、培養的下級組織成員的業績當中分享到他應得的獎金。這個制度給了他兩個非常重要的行為動機：第一，他除了銷售產品之外，還愿意花時間、精力去吸收下級直銷員，因為下級直銷員可以幫他創造更高的業績，讓他可以領到更多的獎金；第二，他愿意花相當多的時間來輔導、教育他的下級直銷員。（這一點是針對多層次的直銷而言的，在國外的直銷行業此條規律是成立的。）

這兩個動機創造了直銷的特殊文化：“直銷員不再單打獨斗，有團隊當后盾。”推銷是一件辛苦的工作，光是找尋潛在客戶就非常花時間，而去拜訪潛在客戶的時候還要隨時擔心被拒絕—不論是一開始就被拒絕，或是見面談了一陣子之后被拒絕，都是很難受的事情。許多推銷員就是因為受不了這種挫折而離職。

　　有了團隊計酬的獎金制度之后，就有了上下級直銷員的關系。下級直銷員因挫折而離開，對上級直銷員來說是一種損失，所以上級直銷員為了避免下級流失，就會想辦法來幫助、輔導他，直銷ABC法則也因此應運而生—下級直銷員（扮演橋梁B的角色）要去推銷產品給潛在客戶（即為客戶C），但在經驗還不豐富，心理還很脆弱的時候，上級直銷員會扮演顧問A的角色，陪下級直銷員到客戶那里，一起推銷產品或事業機會。

直銷員團隊或體系的建立在直銷界是非常普遍的現象，上級直銷員會去建立、經營下級團隊，也是在“團隊計酬”獎金制度的誘因之下產生的。一個直銷員假如要吸收、經營好幾代的下級直銷員，變成一個團隊或體系，他花在輔導、激勵團隊成員的時間一定遠遠超過他個人去銷售的時間，而他因此所能獲得的各種獎金收入更遠遠超過他獨自銷售所能獲得的獎金。這已經是直銷業的特色，也是直銷的一大生命力所在。

所以，盡管直銷在中國18年的發展并不稱得上高潮迭起，甚至有比較長的一段時間，整個中國的直銷業處于冰河狀態，但這并不影響著直銷的發展未來。由于自身優勢，直銷在中國，乃至全世界都處于發展的上升期。中國政府因對直銷市場的管制而推行的牌照制度，也是在某段特殊時期內的特殊產物。盡管先階段獲取直銷牌照的企業只有20家，這對于市場的需要而言，是遠遠不足的。我們相信直銷的未來必定有高潮的一天，這也是直銷的生命力所在。至于說這一天什么時候來臨，我們就一起共同期待吧！