管理精髓之二：“共商大計、攜手創(chuàng)業(yè)”的運作手法

       “伙伴關(guān)系”是鄭鳳強經(jīng)常掛在嘴邊并經(jīng)常性實踐的一句話。

       鄭鳳強在日常工作中非常強調(diào)深入一線、到基層去、和經(jīng)銷商在一起。他說，我們總說“跑市場”，不“跑”怎么能有市場，特別是企業(yè)大了、成規(guī)模后，作為一個企業(yè)的一把手更需要兼聽則明，不僅要聽一線管理層和員工的，更要聽基層經(jīng)銷商的。我們作市場支持服務(wù)的這些管理者，要“上得廳堂、下得田間地關(guān)”，在經(jīng)營管理上要有水平與國際化高手過招，在實戰(zhàn)中要有經(jīng)驗在大會、發(fā)言等公開場合展示企業(yè)的風采，在與經(jīng)銷商交流中要有心態(tài)放下你的所謂管理者的臭架子，“蹲下來”與經(jīng)銷商面對面溝通。

       鄭鳳強認為，直銷企業(yè)的特性決定直銷企業(yè)管理與傳統(tǒng)企業(yè)管理迥然不同。直銷企業(yè)下面有成千上萬的經(jīng)銷商隊伍，這樣一些文化、背景、職業(yè)完全不同的人組合到一起來從事直銷事業(yè)，在管理上增加了很大難度。這種管理不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣制定個規(guī)章制度，設(shè)立獎懲機制，高管在辦公室分任務(wù)指揮就能萬事大吉的。更不能像有的老板那樣，認為企業(yè)是我創(chuàng)建的，是我的，你們這些人都是靠著我才生存發(fā)展的。

       到一線去，傾聽經(jīng)銷商的真實想法感受，了解他們的問題和要求，與經(jīng)銷商共商大計共同開發(fā)市場，這種管理需要建立在對經(jīng)銷商和市場的深入了解、認真分析和有效預測的基礎(chǔ)之上。因此，鄭鳳強在管理中始終堅持與經(jīng)銷商在一起，飛行式深入到各地，召集經(jīng)銷商座談，與市場領(lǐng)導人研究業(yè)務(wù)，直接接聽基層經(jīng)銷商電話和郵件，根據(jù)市場實際情況，針對性地提供服務(wù)，調(diào)整管理，用他自己的話說這就叫做“田間地頭”式管理。

       為此，鄭鳳強每服務(wù)一家企業(yè)都會建立“市場咨詢委員會”工作機制，這是一種由經(jīng)營管理者和經(jīng)銷商代表共同組成，共同統(tǒng)一認識、共同協(xié)商市場決策，共同協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)動作的一種工作機制，這種方法讓經(jīng)銷商參與到市場決策中來，既使企業(yè)制定政策有據(jù)可依，也調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性和使命感，實現(xiàn)了市場良性發(fā)展。科學準確運用這一機制，是鄭鳳強個人管理風格上的一大特色。特別是他把這種機制帶入到內(nèi)資直銷企業(yè)后，把原來單調(diào)的老板決策，演變?yōu)橥顿Y方、經(jīng)營管理者和經(jīng)銷商三方的集體決策，通過共同協(xié)商，將經(jīng)銷商利益和企業(yè)目標緊密相連，互相促進，實現(xiàn)了攜手創(chuàng)業(yè)的雙贏新格局。

       有人疑問，企業(yè)高管和經(jīng)銷商在一起，會不會失去威信，做起事來缺少力度。事實上，別看鄭鳳強平時一臉的微笑和柔和，但在原則問題上卻一點也不讓步，處理關(guān)鍵問題時表現(xiàn)出一般管理者罕有的力度。例如，在安利打擊低價時，為了規(guī)范市場，保住大局，他力排眾議先后“砍殺”了多位有影響的經(jīng)銷商，其中就有鉆石級經(jīng)銷商；在天獅為嚴肅管理風氣，他堅決拿下了十個工作水平不足作風不正的大區(qū)總經(jīng)理和省級經(jīng)理。。

       在很多場合，筆者聽到一些企業(yè)高管和經(jīng)銷商對鄭鳳強的管理風格評價是 “綿里藏針”、“剛?cè)岵�濟”，我想這可能是鄭鳳強對人性化管理的另外一種演繹吧！

管理精髓之三：中國直銷需要“精細化管理”

       精細化是一種意識、一種觀念、一種認真的態(tài)度、一種精益求精的文化。在鄭鳳強看來，精細化管理最基本的特征就是重細節(jié)、重具體、重落實、重質(zhì)量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個細節(jié)上精益求精、力爭最佳，強化鏈接協(xié)作管理，從而從整體上提升直銷企業(yè)整體效益。

       他認為，中國人最注重的就是關(guān)系的處理，在直銷事業(yè)中更是需要如此，無論是企業(yè)與經(jīng)銷商之間，還是經(jīng)銷商于顧客之間都需要處理好各種關(guān)系。而要處理好各種關(guān)系就更要掌握精細化管理方法。鄭鳳強強調(diào)在直銷中不是缺少會說大話的人，而是缺少會做實事的人，尤其是從細微的小事做起的人。

       而要真正理解鄭鳳強“精細化管理”的真髓，就要掌握他“直銷企業(yè)經(jīng)營的主要矛盾和不同時期的側(cè)重”這一創(chuàng)新思想。他針對當前直銷企業(yè)經(jīng)營管理中模仿安利、雅芳之風，提出來學習不等于模仿或照搬，學安利、雅芳不等于把他們的做法完全拿過來直接為我所用。針對這一問題他把中國的直銷企業(yè)發(fā)展分為四個階段：起步階段、成長階段、成熟階段、后創(chuàng)新階段，并指出直銷企業(yè)不同的定位和不同的發(fā)展階段，對經(jīng)營管理至為重要，基本上所有的直銷企業(yè)經(jīng)營管理行為，都會直接追根到這兩個問題上。他指出直銷企業(yè)經(jīng)營管理是多要素、動態(tài)的，解決好經(jīng)營管理中的問題需要認清形勢，科學判斷，不要急于求成。每一個成熟直銷企業(yè)的套路原則上都是排他的、不可復制的，要向安利和雅芳這樣的世界級公司學習高遠的目標、堅持的心態(tài)、適應(yīng)的能力。在實踐中穩(wěn)中求快、快中求穩(wěn)，尋找到一條適合自己、契合發(fā)展的直銷成功之路。

       在精細化管理思想指導下，在天獅，鄭鳳強結(jié)合天獅規(guī)模化發(fā)展趨勢和企業(yè)轉(zhuǎn)型期的特點，從服務(wù)和營銷人員關(guān)系入手，在業(yè)務(wù)上連續(xù)推出了“中國市場改進服務(wù)的六項措施”“中國區(qū)市場十大發(fā)展計劃”“中國區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的六項舉措”等系列動作，實現(xiàn)了天獅業(yè)務(wù)實質(zhì)性改善和業(yè)績的快速成長。在三生，他根據(jù)合法直銷企業(yè)背景和創(chuàng)業(yè)初期特質(zhì)，有針對性地提出了三生中國市場以商業(yè)模式磨合建立和營銷隊伍建設(shè)為重點，同時嘗試開發(fā)國際市場，以非洲和東南亞為重點開發(fā)區(qū)域的階段性企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，推出了2008年三生中國市場加速發(fā)展的十大計劃，目前正在順利進展。

       這一理念再次體現(xiàn)了鄭鳳強管理上科學、務(wù)實的風格。俗話說文如其人，在這里我要說的是管理風格也如其人。一個平和、踏實、穩(wěn)健、守信、守諾的人，其管理風格體現(xiàn)的也是和諧、理性、責任、有效、共贏。正如鄭鳳強在接受記者采訪時所說的：火爆的事業(yè)需要理性的思維來管理；倍增的事業(yè)要用穩(wěn)健的管理來控制。的確，鄭鳳強因為有了直銷事業(yè)而擁有了施展才華的舞臺，而直銷事業(yè)也因為有了鄭鳳強這樣的思考者和探索者而更精彩。