【編前語】7月11日，由工業和信息化部旗下的中國電子商會主辦的2008通信營銷(電視、網絡、目錄)高峰論壇在青島香格里拉酒店隆重舉行。此次論壇上，50多位官產學研的權威代表對無店鋪通信營銷產業的市場、技術、發展趨勢進行深入地研究、分析，圍繞著無店鋪產業整合的新思路，為企業提供了大量珍貴的信息，受到無店鋪行業和社會各界的廣泛關注、參與和支持。《新華商》作為本屆峰會論壇唯一媒體協辦單位，現將部分精彩觀點紛呈如下，希望能給讀者帶來全新的啟迪。

中國無店鋪行業勁吹集結號
——2008通信營銷(電視、網絡、型錄)高峰論壇精彩發言擷萃   

                    
      據權威機構統計，中國的地區零售業發展非常不平衡，一級市場群雄逐鹿，競爭激烈，二三級市場諸侯割據，增長速度有限，三級以下市場潛在需求很大，但渠道的滲透比較緩慢。在此社會大背景下，包括電視購物、直銷、網購、型錄等在內的無店鋪銷售模式橫空出世，并飛速發展，以更快、更便捷的方式改變著大家的消費習慣。

      可以說，2008無店鋪領域正朝著產業化規模化的方向發展，是至為關鍵的一年，無店鋪產業族群面對新形勢如何承前啟后，拓展新渠道如何繼往開來，且聽以下諸位專家的真知灼見。

多元整合，打造零售領域新勢力

      導語：除了“教買不叫賣”，中視購物的殺手锏是全方位的戰略合作。

中視購物總經理助理  孫曉東

      在這里，我代表公司來跟各位談一下中視購物在零售領域的戰略舉措。今天我具體談三個方面的問題：一是如何創新銷售模式，二是如何開展長線戰略合作，三是通過新的合作模式使整條產業鏈實現共贏。

形成銷售模式創新平臺

      產品創新、銷售創新、品牌創新是企業差異化競爭的核心。

      國際著名市場研究機構GfK公司研究表明：“創新性產品改進銷售，最重要的是要及時進入最有效的零售終端。”

      中視購物一直致力于推動供應商的銷售模式創新和品牌推廣創新進程，在取得銷售突破的同時打造出既有知名度、又有美譽度的品牌。我們認為，企業成長一般要經過創業期、成長期和成熟期三個發展階段。中視購物除了提升銷售效果以外，還能夠為這三個階段的企業分別提供多種附加價值：

      1、中視購物的央視背景和資源在世界上獨一無二、不可復制，中視購物為自主創新的優秀創業企業提供央視品牌的優級服務。足以支持品牌公信力的迅速形成。

      2、中視購物為有一定品牌基礎，正在快速成長的企業提升美譽度和強化渠道網絡。

      3、中視購物能夠在成熟企業發布新產品時，在市場培育與深度傳播等方面滿足差異化營銷的需求。大品牌在營銷競賽中，通過推出新品保持品牌年輕化，但是新產品的特色功能，無法借由短秒廣告充分展現，而中視購物的長版本電視購物銷售，則能充分展示商品“賣點”。

拓展長線戰略合作平臺

      中國需要基業常青的企業，中視購物致力于和企業建立長期的戰略合作伙伴關系。

      我們認為，在和廠商的合作中，有三個最重要的契合點：

      第一， 企業實力強，廠商有自己嚴格的質量控制體系、產品質量過硬：廠商產品線、經銷網絡健全。

      中視購物從商品選擇上看，也始終把對產品技術、質量和服務的嚴格要求作為合作的首要條件。

      第二，消費者要認可，美譽度要提升：由于“教買不叫賣”的營銷方式被廣大消費者認同和喜愛，我們已經成功的把產品銷往全國31個省市，2200多個市縣。中視購物對渠道和營銷的完美結合，是我們帶給供應商最核心的價值。

      第三，注重全方位戰略合作：中國的很多廠商已經到了品牌升級的臨界點，亟需通過新產品的發布確立更高層次的品牌定位，這時，與中視購物新產品發布平臺和顧客關系管理平臺全方位的戰略合作就非常必要。

      中視購物通過對受眾的高效覆蓋、3至5分鐘長版本節目，深度地介紹產品、實時的進線響應和信息處理，能夠迅速找到市場和企業各方價值的最佳交集點，把電視觀眾有效轉化為顧客。

創新合作模式平臺

      中視購物致力于打造電視購物第一品牌，引領行業潮流，我們非常注重對高新技術，自主知識產權產品的開發和推廣。

      利用我們的信息整合優勢和顧客整合優勢，通過強強聯合，與產業聯盟中的優秀企業一起拉動整個產業鏈，給合廠商和消費者帶來更多的增值服務。

      今年下半年，中視購物的媒體資源還在不斷擴充，中央電視臺也將給予中視購物更多的扶持，使中視購物的立體營銷平臺更加強大。我們期待與新技術、新市場、新品牌更密切的戰略合作中看到大家的身影，讓我們共同鑄就產業輝煌。

無店鋪企業如何做到“品牌在心中”

      （導語）無店鋪企業品牌的塑造說易做難，難就難在“顧客價值”四字。

晨訊傳媒總裁  禹露

      無店鋪銷售企業如果做品牌，其實分為三個階段，第一個是品牌在空中，消費者可能通過報紙、電視臺、網絡等領域看到你企業的廣告，在家里也可以通過郵購型錄看到你的產品信息，但是不一定會有購買的沖動，這是品牌的一個階段：有知名度無感召力；第二個階段是品牌在手中，就是我們對這個產品和服務有了一個較深的了解，有時候我們偶爾也會動手拿起電話，有購買的沖動，去買下這個產品試一試，這個時候品牌就進入了第二個階段：有感召力無忠誠度；最后一個階段是品牌在心中，就是既有感召力，又有消費者的忠誠度。我們做品牌，真正做到品牌在心中的時候才有消費者的忠誠度，才能確保業績可以穩健成長。

      如何做到品牌在心中呢？我講一個個人的例子，有家做直銷的公司，靠的就是 “拇指營銷”做到了草本健康用品領域的隱形冠軍，為什么能做到讓你離不開它呢？就我作為企業的一個消費者而言，它會平均兩天有一個短信告訴你，它給你郵寄的產品早餐怎么吃，中餐怎么吃，睡前怎么吃，生病了怎么吃，旅途中怎么帶，怎么吃。讓你時刻在這些信息鎖定當中，不會忘記它的產品。但是光這個還不能打動我，最能打動我的是，在每年當中，盡管我有很多很多的朋友，但是我每年都能收到這家企業經銷商送給我的一小束鮮花、生日信函，而且三年從不間斷。還有我是軍人出身，在每年八一建軍節的時候，這家企業的經銷商都會發一些讓你感動得想哭的短信。我和這家企業三年一起走過來，至少經過我的口碑介紹，就有60多個人成為他們的顧客。

　　我舉這個品牌在心中的例子很簡單，但是對于我們今天的商家來說，你是否愿意把這么一個簡單的事情重復去做？如果你能做到這些，你就掌控了時代的大趨勢，就是回饋顧客價值的本身。

　　經過我們晨訊傳媒機構長期跟蹤發現，70后之前的消費者，對無店鋪的銷售方式敏感度并不高，這些人群不是從小生活在電腦的環境中。但是我們在經過市場測試后發現，80后尤其是90后這些年輕人群，已經成為無店鋪銷售方式的強大潛在購買力。從這個趨勢看，隨著這樣一個消費人群的崛起，三年以后，我們將來會迎來無店鋪銷售的井噴時代。如何把握這一機遇，接下來的三年內我們最重要的是要促成顧客的價值回歸，回到基本面上來，只有這樣，我們才能真正把握住無店鋪銷售運作的核心本質規律。