正確理解直銷(xiāo)中的多層次

     我認(rèn)為直銷(xiāo)的內(nèi)容包括很多，方式也很廣，電視購(gòu)物是直銷(xiāo)，郵購(gòu)是直銷(xiāo)，網(wǎng)上購(gòu)物也是直銷(xiāo)。我們現(xiàn)在探討的直銷(xiāo)實(shí)際是人的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，這種直銷(xiāo)的精髓，其特點(diǎn)就是多層次計(jì)酬的銷(xiāo)售方式。對(duì)這種計(jì)酬方式很多人不理解。我們先來(lái)分析一下傳統(tǒng)公司，在我們所看到的傳統(tǒng)公司，在獎(jiǎng)金的分配上，也是根據(jù)每一個(gè)業(yè)務(wù)員，去按照他們所管理的銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)量大小來(lái)制定不同標(biāo)準(zhǔn)的提成比例和獎(jiǎng)金方案，一樣也會(huì)分幾個(gè)檔次，而直銷(xiāo)公司只是更細(xì)化了，并安上了一些好聽(tīng)的名稱(chēng)：“皇冠、藍(lán)寶、鉆石…….”其實(shí)質(zhì)就是按勞付酬。由于每個(gè)人的能力不同，完成銷(xiāo)售金額不同，貢獻(xiàn)大小也不同，計(jì)酬也就不能相同，所以就產(chǎn)生要?jiǎng)澐秩舾蓚�(gè)檔次、這很正常、很合理。

     我國(guó)是世界直銷(xiāo)聯(lián)盟100個(gè)成員國(guó)之一，世界直銷(xiāo)聯(lián)盟在解釋“什么是直銷(xiāo)”中已說(shuō)明：“經(jīng)銷(xiāo)商除自己銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取利潤(rùn)外，還可以通過(guò)自己發(fā)展、培養(yǎng)的網(wǎng)絡(luò)中獲取利潤(rùn)”。這里指的發(fā)展、培養(yǎng)就是通過(guò)自己的努力和工作，把產(chǎn)品賣(mài)出去或邀約新朋友加入直銷(xiāo)行列。每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展這種溝通和邀約時(shí)都會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，小到乘坐公交車(chē)、手機(jī)費(fèi)、吃個(gè)盒飯，有的甚至要出一趟差到外地去溝通，這些費(fèi)用公司是不給報(bào)銷(xiāo)的，是自己掏腰包，失敗了，自己要賠錢(qián)；成功了，公司當(dāng)然要給這位經(jīng)銷(xiāo)商支付一定的獎(jiǎng)金。你能說(shuō)這不合理嗎？

     但問(wèn)題就在于《禁止傳銷(xiāo)條例》中把發(fā)展下線(xiàn)獲取獎(jiǎng)金、把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)計(jì)酬定為傳銷(xiāo)行為，我認(rèn)為欠妥，這是我們需要修改直銷(xiāo)條例面臨的一個(gè)重要課題。條例中不允許多層次計(jì)酬這不僅是一些中小直銷(xiāo)企業(yè)面臨的困境和問(wèn)題，也是已取得直銷(xiāo)許可證的十幾家企業(yè)面臨的問(wèn)題。我認(rèn)為如果直銷(xiāo)不能保留團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、推薦獎(jiǎng)、輔導(dǎo)獎(jiǎng)，就不是真正意義上的直銷(xiāo)，這與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)、被國(guó)際認(rèn)可的直銷(xiāo)相比，還存在很大的差距和距離。如果這樣發(fā)展下去，我國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)很難趕超其他國(guó)家，更難在國(guó)際社會(huì)占有一席之地。

     當(dāng)然這樣的理論不僅需要我們這些從事直銷(xiāo)和關(guān)注直銷(xiāo)的人員來(lái)理解和認(rèn)識(shí)，我們也有責(zé)任和義務(wù)把這一情況轉(zhuǎn)達(dá)給國(guó)家和政府相關(guān)部門(mén)，協(xié)助政府在直銷(xiāo)業(yè)的管理上有一個(gè)更大的提升。

     直銷(xiāo)管理?xiàng)l例出臺(tái)有三年時(shí)間了，但目前取得直銷(xiāo)許可證的企業(yè)還不到20家，這足以證明國(guó)家相關(guān)部門(mén)對(duì)這個(gè)行業(yè)是限制發(fā)展的。當(dāng)然政府的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。但實(shí)際情況遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么美好，反而造成了很多消極的因素。很多企業(yè)想法是，“我申請(qǐng)你不批，我可以照樣干”，“門(mén)檻太高，我進(jìn)不去，我仍然照干”，反正我不是在騙人。我走了許多城市，看到很多人員都仍然在從事直銷(xiāo)行業(yè)。目前在全國(guó)沒(méi)有取得直銷(xiāo)牌照，在從事直銷(xiāo)的企業(yè)少說(shuō)也有1000家以上，而且這些企業(yè)從內(nèi)心里是愿意接受?chē)?guó)家監(jiān)管和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的。遺憾的是相關(guān)部門(mén)把入門(mén)條件定得過(guò)高把他們拒之門(mén)外，使他們進(jìn)不來(lái)，這樣實(shí)際上不僅限制了這些企業(yè)的發(fā)展，而且還加大了政府監(jiān)管的難度，留下了很多隱患。

     十幾年來(lái)各部門(mén)對(duì)直/傳銷(xiāo)下達(dá)的文件很多，但實(shí)際證明效果并不明顯，有的還造成了一些負(fù)面狀況。1998年，國(guó)務(wù)院下達(dá)禁傳令，市場(chǎng)出現(xiàn)了“十萬(wàn)大軍下淡水（廣東）的事件”，被驅(qū)趕后，又有幾萬(wàn)人轉(zhuǎn)場(chǎng)到了湖南的星沙，2005年兩個(gè)條例出臺(tái)后，近五十萬(wàn)大軍下廣西，近十萬(wàn)人去四川德陽(yáng)開(kāi)展異地“傳銷(xiāo)”……在這些人群中結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在很大程度上是一種騙人的滾動(dòng)和惡性發(fā)展。

     我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，如果相關(guān)職能部門(mén)，把目前采取的打壓、限制的方針改為吸納、引導(dǎo)、監(jiān)管的方針，讓那些真正想從事直銷(xiāo)的公司和從業(yè)人員有一個(gè)生存空間，納入政府的監(jiān)管視線(xiàn)，讓那些失業(yè)下崗熱愛(ài)直銷(xiāo)的人群有一個(gè)工作空間，就會(huì)使那些騙子和打著直銷(xiāo)牌子做騙人勾當(dāng)?shù)娜藳](méi)有市場(chǎng)。

     談到直銷(xiāo)管理，許多政府管理人員都感到頭痛，我認(rèn)為是沒(méi)有管到點(diǎn)子上。在馬來(lái)西亞、香港、臺(tái)灣、新加坡，他們?nèi)丝诤苌伲�但從事多層次傳銷(xiāo)公司多達(dá)幾百家，卻管理的很好。一般的企業(yè)要從事傳銷(xiāo)很快就能批準(zhǔn)，而在我國(guó)批準(zhǔn)做直銷(xiāo)比登天還難，同時(shí)還滋生了一些腐敗現(xiàn)象。所以我真切希望相關(guān)部門(mén)在給直銷(xiāo)企業(yè)多一點(diǎn)空間的同時(shí)，多對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)作客觀、公正的宣傳和引導(dǎo)。希望商務(wù)部，國(guó)家工商總局管理的直銷(xiāo)企業(yè)不僅僅是19家，應(yīng)該是190家，590家……

創(chuàng)造和諧的直銷(xiāo)環(huán)境

     近兩年來(lái)，工商、公安在全國(guó)開(kāi)展打擊傳銷(xiāo)作了很大努力，但另一方面我們也看到一些令人擔(dān)心的問(wèn)題。一是打擊面過(guò)寬。如7月初有一個(gè)縣級(jí)市的公安人員把3個(gè)剛剛加入直銷(xiāo)的一般直銷(xiāo)員也當(dāng)成傳銷(xiāo)組織者刑事拘留起來(lái)，當(dāng)一個(gè)生小孩剛剛兩天的普通女性經(jīng)銷(xiāo)商逃走時(shí)，公安人員還把她70多歲有心臟病的老父親帶走，引起了當(dāng)?shù)厝罕姷牟粷M(mǎn)。二是把打傳銷(xiāo)罰款作為解決地方經(jīng)費(fèi)不足的手段。如東北X省下面有一個(gè)區(qū)工商局走遍了全國(guó)很多城市，到處找從事直銷(xiāo)的公司，進(jìn)門(mén)開(kāi)口要罰款，數(shù)字由他們說(shuō)，先要罰200萬(wàn)，沒(méi)錢(qián)100萬(wàn)也可以，只要給錢(qián)，他們就走人�！督�止傳銷(xiāo)條例》第一章第五條中規(guī)定，“工商、公安人員在查處傳銷(xiāo)行為時(shí)應(yīng)堅(jiān)持教育與處罰相結(jié)合的原則，教育公民、法人或其他組織者自覺(jué)守法。“很顯然條例中教育是第一位的。以上兩個(gè)實(shí)例，決不是偶然和個(gè)例現(xiàn)象，這也是政府、公眾和直銷(xiāo)從業(yè)者所不希望看到的。

     胡錦濤總書(shū)記向全黨、全國(guó)人民提出了創(chuàng)造和諧社會(huì)的方針，其意義深遠(yuǎn)。我認(rèn)為應(yīng)貫穿到每一個(gè)地區(qū)、每一個(gè)行業(yè)。就直銷(xiāo)而言，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)采取教育、疏導(dǎo)為主的策略和方針，不應(yīng)有過(guò)激行為，更不要激化矛盾。

     這兩年來(lái)我聽(tīng)到更多的是直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)人的滿(mǎn)腹抱怨甚至是叫罵！這是我寫(xiě)這篇文章的主要原因。不少人勸我少說(shuō)話(huà)，但有一些人鼓勵(lì)我把他們的心聲寫(xiě)出來(lái)，想了很久，作為一個(gè)黨員、一個(gè)從事十四年直銷(xiāo)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我有責(zé)任、有義務(wù)向政府相關(guān)部門(mén)，反映來(lái)自基層百姓的心聲和看法，望能在相關(guān)部門(mén)制定政策時(shí)作一個(gè)參考，為直銷(xiāo)事業(yè)在我國(guó)能健康有序發(fā)展，盡一點(diǎn)微薄之力。我深信，在改革開(kāi)放30年的今天，在黨中央提出加快改革步伐的大好形勢(shì)下，我們一定會(huì)迎來(lái)直銷(xiāo)的春天！     

     作者簡(jiǎn)介：武漢瓜拿納集團(tuán)公司董事長(zhǎng)

     北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)特聘教授

     注：以上言論，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)。