直銷在中國還能走多遠——價格戰的惡性競爭

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    “直銷在中國還能走多遠”，之所以會發如此感慨，并非杞人憂天，不是因為最近的雅芳“傳銷”事件，也不是因為中國直銷市場的混亂，而是一個可大可小的事實：價格戰的惡性競爭！

    任何行業，一般會有以下五種類型企業，一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業做服務，四流企業做差異化，五流企業做產品同質化，也就是打價格戰。“價格戰“被稱為沒有贏家的角逐，有專家指出，在價格大戰中沒有贏家。惡性價格戰不但會重創競爭對手，而且也有可能把自己也淘汰出局，即使僥幸生存下來，也已是傷痕累累，即使不虧，也只能是微利。可以說，對于行業來講，每次的激烈價格戰都會帶來整個行業的重新洗牌。

    我們在這里就不討論其他行業了，就直接從我們最關心的直銷說起。直銷是一個正當的職業，在中國市場直銷占不到百分之一，所以直銷是未來四大商業運作模式趨勢之一。對于直銷員來說，他們的收入一般有兩部分，一方面是來自個人銷售，另一份是來自個人推薦團隊的發展積分。

    在傳統直銷中，級別越高的人，能拿到的產品優惠就越大，這無形中對新人形成了一種壓力，銷售產品他們沒有優勢（如果公司價格管理不嚴格的話），為了拿到更大優惠的權利，他們只能通過進貨來充當業績，貨賣不出去了，就造成囤貨，最后以更低的價格賣出去；而產品不好銷售了，那么他們就只能拉人了，要不怎么總是有人說直銷和傳銷很難辨別，這也是新人沒辦法的辦法。

    在最近幾年興起的電子商務直銷，稍微有進步了，因為他們不管級別，所有經銷商所拿到的代理價和原價都是一致的，公司都是規范好了。但是盡管如此，還是脫離不了惡性價格戰。如果公司有硬性規定，所有經銷商在網上銷售過程中，標價必須不低于原價，那么一個良好的公平競爭氣氛就能體現出來，而且維護了所有經銷商的利益，同時也能促進公司的長遠發展。但網絡市場的規范又談何容易，很多經銷商為了業績，為了穩定客戶源，以代理價賣出，甚至低于代理價的都有。同一種產品，各種標價都有，可謂大千世界，無奇不有。但是這些人也是在瞎忙活，到頭來差價沒賺到，積分也沒多少，你想繼續生存下去，你就得以拉人為主。我們經常喜歡說，以產品為導向，以銷售帶動事業的發展，但往往是事實跟你夢想的不能達成一致，相違背離。于是乎，很多人又把電子商務直銷，稱為為變相傳銷。

    我相信很多人對“安利六六折、玫琳凱六二折、如新六二折”還是印象很深，沖業績保級，諸如低價叫賣，收購直銷產品的海報在街頭或各大網站都能出現，甚者還出現內部銷售人員相互爭奪客戶，相互爭奪市場的現象……就是這種“舍利保級” ，使得直銷市場越來越混亂。《直銷管理條例》規定：直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品。國家法規都規定了，我相信每個直銷企業都有統一的價格全國銷售，而且也會有公司內部管理制度等懲罰，但為什么直銷還是一直處于惡性價格戰中，這不得不讓自己反省，企業反省，國家反省。制度不是制定出來給人看的，而是用來實施的。

    在價格戰中，雖然主要的責任不在于經銷商本人，因為大家都是為了競爭生存，但是同時經銷商也要意識到，持久的價格戰不僅個人利益受損失，傷害企業信譽，而且直接破壞了直銷是游戲規則，最終直接受益的是廣大消費者。所以主要責任在于企業的規范，同時經銷商也要團結起來，誰說競爭者就不能團結呢？“本是同根生，相煎何太急” ，要不價格戰越演越烈，直銷在中國究竟還能走多遠，真的并非杞人憂天！

    祝愿中國直銷之路越來越平坦，直銷在中國的市場越來越大！