南方李錦記CIO郭世亮:信息化需開源節流

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　　郭世亮2004年加入到南方李錦記有限公司(下稱南方李錦記)時，正是直銷立法的前夜，隨著“店鋪+持證直銷員” 這種新業務模式的大面積推廣，以店鋪發展為主的南方李錦記將大量增加經銷商。

　　郭世亮2004年加入到南方李錦記有限公司(下稱南方李錦記)時，正是直銷立法的前夜，隨著“店鋪+持證直銷員” 這種新業務模式的大面積推廣，以店鋪發展為主的南方李錦記將大量增加經銷商。而此時，南方李錦記還處于一種半手工半計算機化的狀態，當初的系統支持現有的業務量都顯得力不從心，業務高峰期甚至還經常發生宕機事故。

　　“直銷業和制造業等其他行業不同，銷售是最重要的環節。每個月，銷售員賣出產品后，南方李錦記要花費大量的精力計算銷售額，給銷售員發放傭金和折扣，這些業務要求給系統帶來了相當大的壓力。”郭世亮說。南方李錦記的產品線包括無限極保健食品、維雅護膚品、植雅個人護理品及幫得家家居用品四大系列40多種中草藥健康產品，每種產品對應不同的分值。如何基于各種各樣的規則，將復雜的分值計算轉化為銷售員的收入，是一件非常棘手的事。

　　當時，南方李錦記購買了一家香港公司的計分系統，由于這套系統的技術已經早已過時，每算一次分值就需要三天三夜。不僅耗時多，在計算中間，經常會造成系統死機，計算結果也經常出錯。而郭世亮之前曾經成功設計過一套計分系統。經過3個月的努力，2005年1月，一套專為南方李錦記打造的新計分系統上線了。新系統的計算分值時間從72個小時縮短到令人驚嘆的45分鐘，而且正確率達到100%，極大地提高了效率。

　　規劃藍圖

　　計分系統只是小試牛刀，作為南方李錦記資訊科技部總監，郭世亮一直打算為企業勾勒一張完整的IT藍圖，幫助企業順利實施第二個五年戰略計劃及全球運營管理的目標。加入南方李錦記之前，郭世亮已經擁有了8年直銷行業經驗，堪稱中國直銷業的第一代人才。他深知，直銷行業相當倚重“人”的力量，尤其是分布在全國幾萬名的經銷商。如何以情感為核心，技術為手段，使人性中所有積極的因素被綜合并使其得到了最大限度的呈現和發揮，是直銷企業的重中之重。

　　為此，郭世亮走訪了高、中、低等不同級別的合作伙伴，聆聽他們的需求。走訪中，經銷商的焦點集中在銷售流程不夠優化，影響了銷量提升。據統計，每個月經銷商至少要花2天時間處理訂單，還得花8天時間處理回單，一個月按30天計算，只有三分之二的時間用來銷售。一名經銷商當著郭世亮的面將厚厚的銷售回單在地上一路攤開，居然鋪滿了50多平米的倉庫。

　　處理訂單和回單占據了經銷商大量的精力，而南方李錦記總部每個月也專門要抽調200多個人處理各地寄過來的郵包，以及銀行匯款和傳真訂單。由此帶來的問題是效率極低，經銷商很難及時知道自己的銷售狀況。而且最快也要45天，慢的則需要60天，經銷商才能收到傭金和折扣。一旦出現人為錯誤，經銷商的收入還將受到直接影響。

　　因此，建立一套面向幾萬家經銷商的經銷商服務系統(下稱DS)，成為當務之急。同行業中，以店面為核心的方式的公司則要求銷售人員銷售了產品后，同時通過店面終端輸入回單，傳送到公司總部。而南方李錦記對回單的要求相對寬松，允許銷售員在一個月內回單，以減少合作伙伴的銷售壓力。

　　重中之重

　　基于企業自身的特點，南方李錦記決定采用多層架構技術，將企業與經銷商的服務流程統一為實時在線平臺，傳統的電話、傳真、郵寄等業務處理方式被基于互聯網的系統處理方式所取代。郭世亮表示，基于互聯網的操作，取消了地理位置的限制，使經銷商更加自由。

　　同時，在DS系統的設計中，郭世亮大膽地采用了開放的Linux架構。Linux 是開放源代碼的操作系統，它的許多系統程序以及應用程序也是自由軟件，可以從網上免費獲得，所以軟件成本非常低廉。盡管采用Linux后在購買硬件時獲得的廠商支持力度會小一些，但郭世亮表示，Linux帶來的優勢更加明顯，通過完善IT運維制度, 確保了系統以年度費用小于20%投資額的較低成本持續安全運行。

　　經過9個月的艱苦開發，2006年10月南方李錦記的DS系統上線并開始試點。雖然在技術方面已經做好了充足的準備，但是前端推行時卻碰到了意想不到的困難。經銷商隊伍45歲以上的占了多數，年齡普遍偏大;初高中占60%以上，文化程度普遍偏低。在這種情況下，這套系統要想成功推廣就必須先給直銷人員“掃盲”。當時，郭世亮不斷地和營運部門負責人進行溝通，得到了他們的大力支持。郭世亮說，為了“掃盲”，營運部門負責人派出了由幾十人組織的“別動隊”，下到基層，進行一對一單個輔導。當時還有個小插曲，有幾個一輩子沒碰過電腦的老太太，培訓后只需花費1個小時就能完成下訂單的全部過程，開心得逢人就講。

　　正是在這種強勢推動下，不到3個月的時間，DS系統就在全國推行開來，借助網上結算、付款等服務，以前45天的回單處理工作一下縮短到1天以內。流程優化后，經銷商減少了處理回單的人員，增加了銷售人員，帶動了業務增長。項目實施后，公司的年度銷售增長與營運成本的下降均超預期。

　　郭世亮還創新地利用系統的分析功能和外部的信息資源優勢，根據經銷商的經營模式自動給出銷售指導報告和“查漏補缺的”市場拓展建議。此舉提高了經銷商的積極性，同時增強了經銷商的競爭力，使得近兩年經銷商開始激增，成為了企業新的利潤增長點。

　　走向全球

　　直銷是一個高度競爭性行業，除了大家早已熟知的安利、雅芳、玫琳凱等老品牌之外，南方李錦記、如新、康寶萊等直銷業新秀也正在崛起中。DS系統的順利實施成為新業務模式順利推廣的關鍵因素,，為企業樹立了競爭優勢，并為以后更多的業務模式創新提供了機會。

　　不過，對于長于規劃的郭世亮來說，藍圖還只是勾畫了一半。他分析道，南方李錦記原有10多個IT應用系統，伴隨企業的成長，技術復雜性與業務需求靈活性之間的沖突正日益凸現出來;同時原有支撐業務系統運作的架構不能滿足日益成長的交易量，這兩個問題嚴重制約了企業的發展。

　　為了滿足業務需求，南方李錦記正在將現有的10多個IT應用整合為三套系統，除了以上提到的面向幾萬家經銷商的經銷商服務系統(DS)， 還有正在規劃中的面向生產的企業資源計劃(ERP，下稱ES系統)和面向行政業務的流程管理系統(下稱CS系統)。

　　郭世亮表示，2007年8月，南方李錦記與國際商業機器公司(IBM)、思愛普軟件系統公司(SAP)簽訂了ERP系統合約。這意味著企業第三個總投入超億元的“戰略性投資項目”啟動，繼DS系統解決經銷商日常訂貨報單之后，預計2008年3月上線的ES系統，將打破采購、生產制造、質檢、財務等多個子系統之間存在信息孤島，系統化支持業務運作和發展。而CS系統重在解決協同辦公，提高運營效率，加強資源利用�？偠�言之，這三套系統將為南方李錦記整體目標的實現提供有力保障。

　　郭世亮表示，IT部從最初的12人，發展到現在的45人，未來還有可能發展到近200人。而對IT部門來說，最大的夢想就是借助商業科技，提高企業“加速度”，從而盡快把中草藥健康產品推向全世界，開拓全球的中草藥健康養生產品的市場。