雅芳：開進(jìn)保健食品的直銷車

關(guān)鍵字：雅芳 保健 直銷車

　　“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司”。簡言之，成為一家比女人更了解女人的企業(yè)，并為女性提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)并為她們提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值機(jī)會(huì)的公司。這也是雅芳與大多數(shù)化妝品公司或者女性品牌公司的不同之處。因?yàn)椤把欧肌鄙钌疃�得，美麗只能名噪一時(shí)，而不能歷久彌新、源遠(yuǎn)流長。除了外表的光鮮，女性品牌還應(yīng)該擴(kuò)展更多的內(nèi)涵。

　　中國作為一個(gè)快速騰飛的發(fā)展中國家，在經(jīng)歷了改革開放30年之后，人民生活水平顯著提高，對于高品質(zhì)的保健品需求日益增長。正是在這樣的背景下，為了更好地滿足中國女性和她們的家庭對于健康生活的強(qiáng)烈訴求，雅芳通過對廣州一家保健品廠的戰(zhàn)略性收購，成功地將保健食品納入直銷范疇，推出一系列符合國際品質(zhì)同時(shí)又貼合中國市場特定需求的保健食品，從而為中國女性提供更為全面的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　曾經(jīng)滄海

　　雅芳曾經(jīng)是單層次直銷的代名詞，這個(gè)由大衛(wèi)-麥肯尼創(chuàng)建的公司，以“雅芳小姐”的親切訪問和銷售享譽(yù)全球，被尊為直銷業(yè)的鼻祖。作為一家實(shí)力雄厚的日化企業(yè)，雅芳進(jìn)入中國也經(jīng)歷了一番波折。受到非法傳銷的影響，98年國家一紙禁令，取締傳銷。這樣，雅芳、安利等諸多知名企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型，一番摸索后，它們的銷售模式由過去的無店鋪銷售演化為“店鋪+雇傭推銷員”的銷售模式和營銷結(jié)構(gòu)。經(jīng)過多年的發(fā)展，雅芳目前在中國的74個(gè)大中城市共擁有5500多家專賣店、2000多家專柜及十多家物流配送中心，形成了強(qiáng)大的銷售渠道。

　　安利，由兩位偉大的傳銷商創(chuàng)建的傳銷公司，全球傳銷公司的翹楚。AMWAY代表著美國之路。這兩家公司在98年傳銷風(fēng)暴來臨之前的銷售制度就是有著本質(zhì)的不同的。雅芳的直銷制度中，只有SM-FD這兩層，所有的收入都是必須建立在銷售的基礎(chǔ)之上。相比之下，安利就有著很大的不同。雅芳是一直不使用下線這個(gè)詞語的，而實(shí)際上的利益紐帶中也并沒有下線的概念。SM，更像是雅芳的一個(gè)小經(jīng)銷商，只是當(dāng)時(shí)沒有店鋪罷了。安利當(dāng)年通過國際推薦打開中國市場的時(shí)候，和雅芳最大的不同在于她在很常的一段時(shí)間里，賣夢想甚過了賣產(chǎn)品，賣700元的箱子遠(yuǎn)遠(yuǎn)甚過了直接的銷售。

　　風(fēng)暴過去之后的今天，雅芳雖然還存留著當(dāng)年直銷時(shí)代的影子和風(fēng)格，但是在銷售路線上，已經(jīng)完完全全像一家傳統(tǒng)的化妝品公司了，雖然她的銷售策略是多么的四不像——但是你不能否認(rèn)，她飆升的業(yè)績以及品牌形象的提高，已經(jīng)使得眾多的大牌化妝品公司把她當(dāng)作一個(gè)真正的對手來對待了。專柜、專賣店和超市，幾乎都有著雅芳的影子，而且都取得了不俗的業(yè)績。專賣店是雅芳的強(qiáng)項(xiàng)，借助當(dāng)年的SM成功的演變成現(xiàn)在的ZM，也借助雅芳強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)品系列的齊全，在化妝品專賣店這種銷售形式上，雅芳是當(dāng)之無愧的行業(yè)第一。這樣的優(yōu)勢地位，連一直以來的行業(yè)巨頭也只能望其項(xiàng)背。專賣店這種帶著雅芳獨(dú)特色彩的銷售方式，能在中國成功，和她的產(chǎn)品齊全不無關(guān)系。專賣店的開發(fā)，同時(shí)為雅芳深入中國三四級城市提供了一個(gè)很好的渠道。

　　6年前做安利和現(xiàn)在做安利，除了加入的700元變成100元，下線的叫法變成下級部門外，實(shí)在感覺不出別的一些區(qū)別。只是因?yàn)檎�策的關(guān)系，大會(huì)少了，OPP少了，NDO少了。但是，幾十年來的安利作業(yè)的精髓依舊沒有變。安利是中國變形的傳銷的最大的受害者，轉(zhuǎn)型之后，雖然業(yè)績是一路狂飆，但是依舊受著不能正名之苦。而安利是真正轉(zhuǎn)型了嗎？還是僅僅是一個(gè)與政府的妥協(xié)呢？安利沒有真正的轉(zhuǎn)型，這只傳銷巨虎正是在等著中國的直銷立法，正是在等著她在中國市場的第2個(gè)春天。

　　浴火重生

　　“安利(Amway)的真正對手來了，安利人慌了。”近20年來，隨著我國人均收入和生活水平的提高，居民購買力增強(qiáng)，消費(fèi)觀念發(fā)生變化，自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，保健品的發(fā)展有著極其廣闊的空間，保健品產(chǎn)業(yè)飛速增長，消費(fèi)支出的增長速度為15%?30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家13%的增長率。

　　雖然受到各種因素影響，保健品市場總額縮水，消費(fèi)一路走低，但2003年橫行大江南北的非典使得人們的保健意識(shí)重新抬頭，保健品銷售額開始逐步回落，突破了300億。但是，這僅僅是美國的1/17，日本的1/12。中國是個(gè)人口大國，其市場前景非常可觀，國家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測，六年后我國保健品銷售額將達(dá)1000億元。

　　“這個(gè)市場雖然很大，但是要沖出來也不容易。”有業(yè)內(nèi)人士指出，在目前的直銷大鱷中，安利的“紐崔萊系列”已經(jīng)成功掠奪市場，康寶萊的減肥系列、如新的保健系列也早已分一杯羹，“可以說，雅芳的‘益美高’來得有些晚。”業(yè)界透露，雅芳對保健品行業(yè)垂涎已久，旗下品牌“益美高”健康食品系列早在2004年便進(jìn)入中國市場，可惜沒來得及宣傳推廣，一直默默無聞地“藏身”雅芳店面之中，只可零售。

　　然而，雅芳大力發(fā)展保健品的想法卻從未減弱。去年八九月，雅芳悄悄地在從化收購了廣州本地一家保健品廠，占地2萬平方米。雅芳中國總裁高壽康說：“目前整個(gè)廠房正在翻修、更新，設(shè)備調(diào)試，預(yù)計(jì)今年第一季度可以投產(chǎn)。”而在去年12月25日，商務(wù)部也通過了雅芳開拓保健品的直銷領(lǐng)域申請。

　　記者了解到，當(dāng)年的“益美高”是OEM產(chǎn)品，由江浙一帶某工廠替雅芳生產(chǎn)。目前，為了大力發(fā)展保健品，雅芳已經(jīng)成立廣州雅芳保健品制造有限公司，并打造自己的生產(chǎn)基地。雖然雅芳不肯透露日后是否還需要OEM，但業(yè)內(nèi)人士分析，可能性很小。在從化的生產(chǎn)基地投產(chǎn)之后，雅芳將逐漸取消OEM。雅芳董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官鐘彬嫻女士介紹，雅芳將把收購后新成立的廣州雅芳保健品制造有限公司打造成為世界一流的保健品生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)設(shè)備和人員管理的全面升級，借助雅芳全球?qū)�業(yè)的保健品研發(fā)隊(duì)伍和基于中國本地市場的科研人員，為廣大中國的消費(fèi)者提供高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的保健品。鐘女士評價(jià)道：“這項(xiàng)戰(zhàn)略性投資不僅豐富了我們在中國直銷渠道的產(chǎn)品銷售種類，使得消費(fèi)者可以全方位地享受雅芳直銷帶來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，更能增強(qiáng)雅芳直銷員的市場競爭力，為她們帶來更多的盈利機(jī)會(huì)。此外，這項(xiàng)投資再一次證明了我們對于中國市場的堅(jiān)定信心和長期承諾，我們愿同中國社會(huì)的發(fā)展一同成長，為中國女性和她們的家庭帶來高品質(zhì)的健康美好生活。”事實(shí)上，除了直銷界，在國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)中，許多老牌公司，如腦白金、哈藥、太太等，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，大都已完成了基本的原始積累，他們正在利用自己成熟的銷售模式與經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，提高品牌影響力。“中國的保健品有600億元的市場，是一個(gè)跟化妝品一樣大的市場。”支持雅芳的人有如此信心。換句話說，雅芳成功的在三四級市場制造了一個(gè)能抵御假貨而又能順利的做深度分銷的專賣店渠道。化妝品業(yè)內(nèi)人士都知道，名牌產(chǎn)品在這些市場上深度分銷最大的挑戰(zhàn)就是假貨的沖擊。而基于專賣店渠道的雅芳，卻是很好的做好了這個(gè)市場又沒有受到假貨的干擾。同時(shí)，又因?yàn)槭禽^早進(jìn)入三四級市場的國際品牌，因此也在消費(fèi)者心中深深的扎下了根。也許雅芳當(dāng)時(shí)并沒有過多的考慮這些——沒有98年的傳銷風(fēng)暴，她也許就不會(huì)開那么多的專賣店，但是就在這樣的機(jī)緣巧合中，她卻成了在三四級市場中最成功的國際性化妝品品牌。在城市也是如此，借助著許許多多個(gè)小型的經(jīng)銷商，在很短的時(shí)期內(nèi)，她就進(jìn)入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業(yè)績。

　　在很多外資的化妝品公司還抱著大經(jīng)銷商戰(zhàn)略這種在中國純屬可笑而低效的做法不放的時(shí)候，渠道扁平化的魔力又一次在雅芳身上發(fā)生了作用。同時(shí)，雅芳也意識(shí)到自己的問題所在，雅芳的市場部一直是她的驕傲，但是在銷售隊(duì)伍中缺乏高素質(zhì)的人才。相比別的跨國企業(yè)，因?yàn)檫^多承襲了以前直銷時(shí)代的人馬，而導(dǎo)致了整個(gè)銷售隊(duì)伍普遍經(jīng)驗(yàn)不足，招聘門檻也比較低，在外資企業(yè)普遍流行的“不招經(jīng)銷商企業(yè)出身的人，不招臺(tái)資企業(yè)出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對較低的銷售隊(duì)伍素質(zhì)為以后的發(fā)展留下了隱患。躺在過去功勞簿上的SM現(xiàn)在也是雅芳的一塊雞肋。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望雅芳在保健品行業(yè)內(nèi)直銷車越開越遠(yuǎn)！