第一節：中國直銷經濟學研究的任務（一）

2008-02-19 13:14:12 作者：歐陽文章來源：中國直銷經濟學

關鍵字：中國直銷經濟學

　　中國直銷經濟學（Chinese direct-selling economics）的創立，是中國直銷經濟發展到法治階段的產物。從美國著名的直銷企業雅芳公司進入中國，中國直銷經濟已有16年的發展歷史。與世界直銷業比起來，中國的直銷業還很年輕。直銷經濟發達的美國、日本、韓國和歐洲國家，理應要創立直銷經濟學這門學科，但是這些國家的經濟理論工作者沒有把很大精力放到直銷經濟的理論建設和學術研究上，因此到目前為止也沒有創立直銷經濟學，這不能不說是一件憾事。創立中國直銷經濟學學科，是中國直銷立法后需要進一步發展的內在要求，也是中國經濟理論工作者極大關注法治下中國直銷業的社會責任感使然，目的就在于為年輕的中國直銷業提供系統性、規范性、前瞻性、準確性和指導性的經濟理論支撐和智力支持，以促進和推動中國直銷經濟的健康有序的發展。這，就是中國直銷經濟學需要研究的基本任務。
　　
　　一、厘清中國直銷經濟的發展方向
　　研究和厘清中國直銷經濟的發展方向，這是中國直銷經濟學需要完成的一個重要任務。我國《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》頒布后，為中國直銷經濟的發展指明了方向，使中國的直銷經濟走上了法治的軌道。中國直銷經濟學研究的一個重要任務，就是要從經濟學角度研究中國直銷經濟發展的基本方向。本書對中國直銷經濟發展方向的研究并沒有設立專門章節，而是滲透在各個章節之中。閱讀全書，我們就可以看到中國直銷經濟學在對中國直銷經濟發展方向的研究上，主要涉及到如下方面：

　　（一）對中國直銷行業發展方向的研究中國直銷行業的發展方向，是指中國直銷業在國民經濟發展中的定位、作用和走向。中國直銷經濟學對中國直銷行業發展方向的研究，主要是運用宏觀經濟理論和微觀經濟理論進行分析的。運用宏觀經濟理論進行分析，這是因為中國直銷業是一個新型的行業，是中國國民經濟的一個重要組成部份，所以必須把中國直銷業的發展擺到中國國民經濟發展的"一盤棋"上；運用微觀經濟理論進行分析，這是因為中國直銷業的發展是由直銷企業、經銷商和直銷員個體之間的合作加以推動的，所以還得從微觀層面上對其進行研究分析。因此，從宏觀和微觀兩個方面進行考察，這是中國直銷經濟學擔負研究中國直銷行業發展方向的主要途徑。在本書中，我們從第三章開始就運用上述的考察方法，對中國直銷行業的發展方向進行了比較認真的研究，"穩定、健康、可持續"這幾點在讀者中可能有著較為深刻的印象。比如，在第六章"中國直銷信息不對稱及政府的作用"和第十章"中國直銷的社會福利"中，我們就可以看到，中國直銷經濟學對中國直銷行業發展方向的研究比較客觀、公正，在社會主義制度下，中國直銷行業穩定、健康、可持續發展的路子可以說是很廣闊的。

　　（二）對中國直銷企業發展方向的研究直銷企業發展方向實際上是直銷企業戰略規劃的范疇。就直銷企業領導者而言，戰略規劃的意義在于使全體員工特別是管理干部都應該明確企業發展的方向，并將這種理解轉化為工作中的積極貫徹和執行。在直銷企業發展方向的確定上，企業之間存在很大的差異，結果也是大相徑庭的。中國直銷經濟學對中國直銷企業發展方向的研究，是在對整個中國直銷行業發展方向的研究基礎上展開的。關于這一點，我們可以在第四章"中國直銷企業的生產與成本"、第五章"中國直銷產品的定價策略"、第九章"中國直銷企業與中國家庭的經濟行為"、第十章"中國直銷分銷渠道和供應鏈管理"中，就可以看出其中的端倪。從2006年開始，中國直銷企業之間的無序競爭正在度過最后的延續期而逐漸趨于理智。因為企業進入直銷的門檻較高，直銷企業間的競爭實際上是營銷模式的復制、直銷人才獲取力度和降低成本速度的競爭。如何使直銷企業真正擁有核心競爭力？這是每個中國直銷企業如何確定發展方向的大問題。本書占用了大量的篇幅，著重研究了中國直銷企業方方面面的發展問題，比如如何爭奪市場、如何降低成本、如何科技領先、如何產品定價，如何復合營銷等等，讀者可以從中發現我國直銷企業發展方向的大概路徑。

　　（三）對中國廣大直銷隊伍發展方向的研究我國直銷法規規定了直銷的模式為單層次而不是多層次，計酬方式為個人計酬而不是團隊計酬。多層次直銷與團隊計酬的取消，就意味著直銷商和直銷員的經濟利益將受到嚴重影響。主要表現在：一是分配比例的低位。我國直銷法規規定，直銷員的報酬分配比例為直銷員推銷直銷產品利潤的30%。用數學模型進行演算，直銷商和直銷員的收入要比原來減少40%到60%。二是體驗消費的取消。實施我國直銷法規后，直銷企業的體驗消費也就被取消了。《直銷管理條例》第14條規定："不得以繳納費用或購買商品作為直銷員的條件。"而在過去，直銷員不購買直銷產品進行體驗消費是不能取得直銷員資格的。購買直銷產品進行體驗消費的費用，除一部份歸直銷企業外，還有一部份作為介紹人的推薦獎。現在體驗消費被取消，介紹人的推薦獎也就沒有了。三是層級獎金的禁止。在多層次直銷中，層級獎金是很可觀的。為什么會有那么可觀的層級獎金呢？因為直銷企業中有很高的獎金劃撥比例和PV的換算值。這也是多層次直銷的魔力所在。層級獎金被禁止，直銷員特別是直銷商收入的最多部份就沒有了，而目前直銷企業也沒有具體好的辦法來彌補他們的這一損失。

　　直銷員一般都是隸屬于某個系統和團隊，直銷員的直銷活動都是在接受系統和團隊的培訓和指導后進行的。我國直銷法規實施后，由于實行單層次直銷，直銷人員的分化、分流、分離的可能性很大。一是直銷人員的分化。所謂直銷人員的分化，就是指由于缺乏凝聚力，直銷人員在系統或團隊內不能在同一直銷文化理念下進行直銷。實施我國直銷法規后，在單層次直銷中系統或團隊的凝聚力和向心力，沒有多層次直銷系統或團隊的高。由于系統和團隊的凝聚力和向心力受到較大影響，直銷人員的分化就有了發生的可能。二是直銷人員的分流。"水住低處流，人住高處走"這一句俚語，就把直銷人員的分流給形象地表述清楚了。我們可以設想一下，一旦直銷文化理念得不到大家的認同，直銷隊伍開始出現分化，那直銷人員的分流就是不可避免的了。直銷人員的分流帶來的就是系統和團隊的瓦解，帶來的是直銷隊伍的潰散，帶來的是直銷員的各奔東西。三是直銷人員的分離。分離和分流是兩個概念。分流是指直銷員從Ａ系統（團隊）流轉到Ｂ系統（團隊），而分離是指直銷人員與直銷事業相離而去，不再從事直銷活動。這種直銷分離人員有兩部份組成，一是剛加入直銷的人員，二是在直銷中沒有太多業績的人員。

　　根據以上情況，中國直銷經濟學必須對廣大中國直銷隊伍的發展方向要進行研究。本書雖對此沒有用專門章節來作研究，但我們可以通過閱讀全書，就會使廣大直銷人員看到自己的發展方向與直銷企業和整個直銷行業的發展方向是息息相關的。可以這樣說，整個直銷行業的發展方向以及直銷企業的發展方向，引領著直銷人員從事法治下的中國直銷。

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