歐瑞蓮的問(wèn)題與出路

關(guān)鍵字：歐瑞蓮 羅永亮

歐瑞蓮的問(wèn)題與出路

在一次研討會(huì)上，前國(guó)家打傳辦主任吳新說(shuō)，中國(guó)有一家半的準(zhǔn)單層次企業(yè)，其中一家是雅芳，另半家就是歐瑞蓮，那么一家唯一的歐洲到中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)，也是唯一的獲得直銷(xiāo)牌照的歐洲企業(yè)原來(lái)并沒(méi)有在我頭腦中留下多少記憶，我相信，很多人也和我有同樣的感覺(jué)。

深入去了解那家企業(yè)之初，以為那家公司采取的是低調(diào)運(yùn)作的思路，市場(chǎng)也許還不錯(cuò)；但深入了解后才發(fā)現(xiàn)，公司的市場(chǎng)規(guī)模非常不盡人意。

為什么會(huì)造成這樣的結(jié)果呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)，我訪問(wèn)了一些曾經(jīng)做過(guò)歐瑞蓮的朋友，和幾個(gè)正在做歐瑞蓮的朋友，還有幾個(gè)了解過(guò)該公司，最后卻沒(méi)有選擇的朋友；探討后，基本可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

一、進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)不對(duì)。

1、  中國(guó)市場(chǎng)處在最低潮、最混亂的期間。在市場(chǎng)看不到遠(yuǎn)期希望的時(shí)候，市場(chǎng)往往是選擇短線的炒做行為或干脆規(guī)避不做，而歐瑞蓮的模式完全不符合現(xiàn)有市場(chǎng)的主流選擇模式。

2、  國(guó)際公司在中國(guó)市場(chǎng)的形象已經(jīng)一落千丈。在國(guó)際公司進(jìn)入到中國(guó)10多年后，由于國(guó)際公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)掠奪性的傷害，使中國(guó)老百姓對(duì)國(guó)際公司有著一種不信任感。

3、  大量的信息量讓市場(chǎng)有了更多選擇的機(jī)會(huì)。直銷(xiāo)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，老百姓沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸太多的信息，所以選擇機(jī)會(huì)、和判斷能力有限，現(xiàn)在不一樣了，信息傳播方式很多，選擇機(jī)會(huì)很多，所以一對(duì)比，歐瑞蓮公司無(wú)論是在模式、還是支持力度、或是品牌等方面都輸給了很多其他企業(yè)。

二、國(guó)際公司的運(yùn)作模式已經(jīng)在中國(guó)出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。

1、  直銷(xiāo)也講究支持和服務(wù)，很多支持和服務(wù)要有人性化。但歐洲企業(yè)古板的運(yùn)作模式，把很多人拒之門(mén)外。

2、  歐化的市場(chǎng)計(jì)劃不能迎合中國(guó)市場(chǎng)的需求，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在最需要的是：在同樣付出的前提下，能獲得盡可能多的收益，并能長(zhǎng)久享受。

三、管理團(tuán)隊(duì)、及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的選擇的選擇不正確。

1、  什么樣的商業(yè)模式就必須配備相適應(yīng)的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。歐瑞蓮采取的是準(zhǔn)單層次的運(yùn)作模式，傳統(tǒng)的因素更多一些，所以必須選擇合適的管理團(tuán)隊(duì)，但是前任的中國(guó)區(qū)總裁是如新公司出來(lái)，而該公司是一家完全的多層次企業(yè)，其文化、運(yùn)營(yíng)模式完全不一樣，所以就導(dǎo)致管理團(tuán)隊(duì)也水土不服。

2、  單層次的運(yùn)作模式，如果尋找一批曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)多層次模式的人來(lái)做市場(chǎng)，那么結(jié)果肯定是失敗的。因?yàn)閱螌哟文Ｊ綉?yīng)該以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，而多層次主要人頭為主，單層次宣導(dǎo)的是產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得收益，而多層次往往是以事業(yè)和投機(jī)心理為導(dǎo)向。

3、  產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、及品牌的定位定位背離。歐瑞蓮的產(chǎn)品是定位在相對(duì)高端的化妝品，在中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)人群是高層次的白領(lǐng)階層，但是其選擇市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商人群有相對(duì)低端，沒(méi)有辦法接觸到真正的消費(fèi)人群，另外歐瑞蓮也許在歐洲的品牌很好，但在中國(guó)市場(chǎng)品牌形象基本沒(méi)有打造，在目標(biāo)消費(fèi)人群中沒(méi)有形成買(mǎi)點(diǎn)。

四、公司過(guò)分謹(jǐn)慎，在投入上面缺乏大公司的氣魄。

我曾經(jīng)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)可能有兩種模式會(huì)成功，一就是小公司的低成本運(yùn)作，滾動(dòng)式發(fā)展模式，二就是大公司的大資金投入，布局中國(guó)市場(chǎng)，先用3年時(shí)間打好基礎(chǔ)，不要急著收回投資，所以我以為歐瑞蓮前期的投入過(guò)分謹(jǐn)慎，缺乏國(guó)際公司的大氣。

五、產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的定位、模式的定位和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的定位背離。

針對(duì)以上原因，我認(rèn)為，歐瑞蓮公司要在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，就必須做以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)目標(biāo)。

1、  針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群，找到真正的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。

2、  品牌形象應(yīng)該有目的的創(chuàng)建。

二、調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。

1、  在未來(lái)兩年，我認(rèn)為不是業(yè)績(jī)提成10倍的問(wèn)題，而是把基礎(chǔ)打好的問(wèn)題。

2、  如果僅僅是要求業(yè)績(jī)目標(biāo)而忘記了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，將又是失敗。

三、布局好中國(guó)區(qū)域，建立好穩(wěn)定的教育培訓(xùn)隊(duì)伍和基地。

1、  應(yīng)該更大膽投入，在中國(guó)布局10個(gè)以上的基地。

2、  建立一支強(qiáng)有力的教育培訓(xùn)隊(duì)伍，并建立10個(gè)以上的教育培訓(xùn)基地。

羅永亮

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（本文是應(yīng)中國(guó)直銷(xiāo)雜志之邀請(qǐng)而寫(xiě)，不一定正確，僅僅是個(gè)人之愚見(jiàn)）