直銷管理價(jià)格是關(guān)鍵

直銷法雖然沒有出臺(tái)，但從各渠道透露的信息來(lái)看，立法機(jī)構(gòu)現(xiàn)在對(duì)傭金的返還比例、拿獎(jiǎng)金的層數(shù)、以及對(duì)企業(yè)入門費(fèi)保證金等這類問題非常重視。但似乎忽視了一個(gè)非常重要的本質(zhì)問題，那就是直銷產(chǎn)品的價(jià)格問題，雖然有些專家在他們的研究成果中也指出價(jià)格的重要性，但其對(duì)價(jià)格問題的認(rèn)識(shí)高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而恰恰直銷企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)，是直銷立法部門首先應(yīng)該考慮的重點(diǎn)和核心問題。

一、             由產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分直銷與傳銷

直銷立法部門應(yīng)該在此次立法中對(duì)直銷與傳銷嚴(yán)加區(qū)分，但從各方透露的信息來(lái)看，立法部門試圖想從形式上將直銷與傳銷區(qū)別開來(lái)，但直銷與傳銷嚴(yán)格來(lái)說，在形式上是沒有區(qū)別的。這是因?yàn)閭麂N本來(lái)就是借用了直銷的形式來(lái)行騙的，因此，就需要找到一個(gè)從本質(zhì)上區(qū)分直銷與傳銷的標(biāo)準(zhǔn)，而將產(chǎn)品的價(jià)格作為此標(biāo)準(zhǔn)是最恰當(dāng)不過了。

直銷企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格一定是合理的，而傳銷組織的產(chǎn)品價(jià)格一定是虛高的。

產(chǎn)品的價(jià)格只要虛高，無(wú)論將總返還比例調(diào)整的多低，都不能擺脫最終消費(fèi)者受傷害的結(jié)果，當(dāng)然即使只有一層業(yè)務(wù)員拿獎(jiǎng)金，也不能擺脫其行騙的本質(zhì)。我們以山東警方破獲的“多美姿”傳銷案來(lái)看，其組織者將市場(chǎng)售價(jià)為160元的化妝品，用2900元的價(jià)格來(lái)傳銷。僅看此傳銷價(jià)格，我們根本不必了解其獎(jiǎng)金返還比例，哪怕他只返還10%，我們也不必了解其是多層還是單層，哪怕他的獎(jiǎng)金只分配單層，他仍然無(wú)法掩蓋其傳銷的本質(zhì)。

二、             形式人頭費(fèi)與本質(zhì)人頭費(fèi)的區(qū)別

在所有關(guān)于直銷與傳銷區(qū)別的方法中，都會(huì)有對(duì)是否收取人頭費(fèi)的判別。有人頭費(fèi)即為傳銷，無(wú)人頭費(fèi)即為直銷。然而在絕大多數(shù)情況下我們所判斷的人頭費(fèi)卻只是形式上的人頭費(fèi)，而非本質(zhì)上的人頭費(fèi)，我們很多理論都認(rèn)為只要公司要求業(yè)務(wù)員購(gòu)買一定量的產(chǎn)品，就一定是在收取人頭費(fèi)，是傳銷。這種理論認(rèn)為直銷公司的業(yè)務(wù)員只需交納資料費(fèi)，就可以從事直銷，甚至自己根本不需要使用產(chǎn)品，就可以給顧客銷售了。而這一點(diǎn)恰恰違背了直銷的本質(zhì)，因?yàn)橹变N是由消費(fèi)者用口碑廣告宣傳，銷售產(chǎn)品的一種方式。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員自己都不用產(chǎn)品，而卻給他人宣傳銷售，這無(wú)異與虛假?gòu)V告和欺騙行為。由此可見直銷公司要求業(yè)務(wù)員購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品作為自用以產(chǎn)生口碑，這本是直銷行業(yè)自身的一個(gè)本質(zhì)特點(diǎn)，如果硬將有購(gòu)買一定產(chǎn)品要求的公司，不分青紅皂白的劃定為傳銷，那中國(guó)的直銷業(yè)一定會(huì)經(jīng)歷更長(zhǎng)的混亂期。這是任何人都不愿看到的。

其實(shí)只要要求購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是合理的，作為消費(fèi)者自我完全可消費(fèi)的而且價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值是相符的，那就不應(yīng)該視為人頭費(fèi)。如果價(jià)格合理還被視為人頭費(fèi)的話，那我們的傳統(tǒng)銷售豈不也在收人頭費(fèi)嗎？你看哪個(gè)商場(chǎng)、商店不是由消費(fèi)者交一份錢拿一些貨呢？那商場(chǎng)不也是從這些消費(fèi)者身上賺人頭費(fèi)了嗎？對(duì)這幾個(gè)問題大家一看就知道，商場(chǎng)、商店買的東西只要價(jià)格合理，商店賺的錢就來(lái)自于商店的銷售利潤(rùn)，而非消費(fèi)者的人頭費(fèi)。同理作為正當(dāng)?shù)闹变N公司，只要其產(chǎn)品價(jià)格合理，那不論它如何分配獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)員拿到的將永遠(yuǎn)是產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的一部分，而非人頭費(fèi)。還用以上的例子來(lái)看，如果商店銷售的價(jià)格過高，情況又怎樣呢？只要有消費(fèi)者購(gòu)買了該高價(jià)商品，商店就會(huì)在賺到應(yīng)有的銷售利潤(rùn)的同時(shí)，還賺到了額外的暴利，這是社會(huì)職能部門要嚴(yán)加管理的行為。同樣在傳銷公司產(chǎn)品的價(jià)格一定是虛高的。當(dāng)有消費(fèi)者購(gòu)買該傳銷產(chǎn)品時(shí)，不論其是否加入該傳銷組織，他都支付了本質(zhì)的人頭費(fèi)，給他銷售產(chǎn)品的傳銷員無(wú)論怎么拿獎(jiǎng)金，在他拿到的獎(jiǎng)金里一定是包含有人頭費(fèi)的，那些在傳統(tǒng)銷售中的暴利部分，在傳銷公司就構(gòu)成了其本質(zhì)的人頭費(fèi)。

本質(zhì)人頭費(fèi)=傳銷價(jià)格－合理零售價(jià)格

還以山東傳銷案來(lái)說，組織者將160元就能買到的商品，用2900元的價(jià)格傳銷，其實(shí)里邊就包含著2740元的人頭費(fèi)。因此，該組織不管采取什么樣的制度來(lái)分配獎(jiǎng)金，哪怕他只分配10%，哪怕他分配只有一層，他也將是100%的傳銷，我們的執(zhí)法部門也要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。

二、    傳銷危害社會(huì)的根源在價(jià)格                 

傳銷在世界范圍內(nèi)許多國(guó)家都造成過危害，當(dāng)然也包括我國(guó)，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。我們現(xiàn)在對(duì)直銷立法，正是為了防止這種危害的出現(xiàn)，而傳銷危害社會(huì)的根源就在于其產(chǎn)品價(jià)格，由于傳銷組織用虛高的價(jià)格傳銷產(chǎn)品，用本質(zhì)的人頭費(fèi)支付獎(jiǎng)金，最終的結(jié)局就是，終極的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己拿到的產(chǎn)品不值自己付出的購(gòu)貸款，當(dāng)這樣的人大量要求退貨與索賠時(shí)，就必然會(huì)帶來(lái)一方治安的混亂，對(duì)社會(huì)造成危害。但正規(guī)的直銷公司因產(chǎn)品定價(jià)合理，就不會(huì)給社會(huì)造成上述的危害。由于在這樣的公司不管你是否能掙到錢，你買到的產(chǎn)品就值你付出的金錢，自然也就不會(huì)有索賠問題的出現(xiàn)了。

有人認(rèn)為銷售劣質(zhì)產(chǎn)品是傳銷的本質(zhì)，只要銷售的產(chǎn)品質(zhì)量合格、證照齊全就是直銷，這種看法危害極大，因?yàn)樵俸玫纳唐范紤?yīng)有自己的合理的定價(jià)，如果仗著產(chǎn)品質(zhì)量好就漫天定價(jià)，好產(chǎn)品的銷售也照樣擺脫不了傳銷的本質(zhì)。這一點(diǎn)立法、執(zhí)法部門要引起高度警覺。

因此，直銷立法中，應(yīng)對(duì)直銷公司產(chǎn)品售價(jià)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，建議物價(jià)部門直接參與直銷公司的審批工作。

三、             只限獎(jiǎng)金比例不管價(jià)格，貽害無(wú)窮

如果我們的直銷法，只對(duì)企業(yè)返還獎(jiǎng)金的最高上限做出限制，而不去嚴(yán)格科學(xué)的為其產(chǎn)品制定價(jià)格，那我們的直銷法本身就可能使一些傳銷公司獲得通過，那后果是非�？膳碌�。96年國(guó)家工商行政管理總局，曾批準(zhǔn)過41家直銷公司，而在這41家公司里，就有本質(zhì)的傳銷公司混入其中，這為后來(lái)的混亂與叫停埋下了伏筆。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)分配給業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金比例受到限制，而企業(yè)又想讓業(yè)務(wù)員拿到更多的獎(jiǎng)金以便鼓勵(lì)他們時(shí)，幾乎所能采取的唯一方法就是提高價(jià)格，這樣一來(lái)，在相同的比例下，業(yè)務(wù)員可拿到絕對(duì)值更多的獎(jiǎng)金，然而提高價(jià)格也就意味著增加了本質(zhì)人頭費(fèi)，直銷就將滑向傳銷，它對(duì)社會(huì)的危害也將最終必然爆發(fā)。

因此，在直銷管理中，限制獎(jiǎng)金分配比例上限是無(wú)意義的，管好價(jià)格才是根本。

四、             不管價(jià)格只限層，中看不中用

在直銷立法中，還有一個(gè)獎(jiǎng)金分配多少層的問題，也是各方討論的焦點(diǎn)。我倒認(rèn)為只要產(chǎn)品定價(jià)合理，消費(fèi)者不受侵害，企業(yè)愿分多少層，那是他自己的事，分多少層都是直銷，產(chǎn)品的定價(jià)如果虛高，就有本質(zhì)人頭費(fèi)包含其中，即使他只分配一層，也應(yīng)嚴(yán)厲打擊。

直銷是一種線性結(jié)構(gòu)，不管有多少層，一件商品銷售出去，每一層只有一人能拿到獎(jiǎng)金。如果按有幾人拿到獎(jiǎng)金就算幾層來(lái)說，那傳統(tǒng)銷售將是更多層的銷售。產(chǎn)品由工廠出來(lái)，代理商掙一筆，批發(fā)掙筆，商店掙一筆，廣告掙一筆，光掙錢的環(huán)節(jié)都四層了。而每一層都不止一人有收入，如果假設(shè)每層只有兩個(gè)人掙錢，這樣傳統(tǒng)銷售里，每賣一件商品出去，就將有八個(gè)人掙錢了，按以上的邏輯，傳統(tǒng)銷售本身將是八層，那傳統(tǒng)銷售允許八層，而直銷為何只允許一層，這豈不怪哉？

其實(shí)，只要在直銷管理中，管好價(jià)格，不管直銷企業(yè)分配多少層，都應(yīng)視為合理的。

五、             價(jià)格管理的可操作性

對(duì)直銷公司產(chǎn)品價(jià)格的審定與監(jiān)督，對(duì)立法部門與執(zhí)法部門來(lái)說操作性都是很強(qiáng)的，非常便于管理。但與價(jià)格管理相比，對(duì)直銷公司的返還比例進(jìn)行監(jiān)督與管理，在操作上，可以想象是很復(fù)雜的，因?yàn)橐粋�(gè)公司要想掙錢是不容易的，但要想把超出比例的錢分出去，還愁找不到辦法？這就是上有政策，下有對(duì)策的中國(guó)特色。誰(shuí)都不愿看到在直銷立法中存在這樣的中國(guó)特色，同樣與價(jià)格管理相比，對(duì)直銷公司分配層次的監(jiān)督與管理，在操作上也將是很復(fù)雜的。

因此，與其去很費(fèi)力的去管理分配額度，分配層數(shù)，不如將價(jià)格定好管好，那樣直銷公司總不會(huì)在有限的銷售收入中將公司分垮。

六、             直銷價(jià)格制定中的注意事項(xiàng)

按照直銷的本質(zhì)的原理，直銷公司產(chǎn)品銷售價(jià)格，應(yīng)為其在傳統(tǒng)銷售中的零售價(jià)，而非出廠價(jià)。執(zhí)法部門若要為直銷產(chǎn)品定價(jià)，就要先定出其出廠價(jià)。然后在此基礎(chǔ)上，加上代理利潤(rùn)、批發(fā)利潤(rùn)、零售利潤(rùn)、再加上傳統(tǒng)廣告投入的相應(yīng)部分，最后合成的價(jià)格，就應(yīng)為直銷產(chǎn)品的合理價(jià)格。

需要補(bǔ)充說明的是，我在本文中從未涉及產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不是本文討論任務(wù)，故以上所說價(jià)格都是在假定產(chǎn)品質(zhì)量合格前提下的。 

                                                                                                     作者：王建忠    聯(lián)系郵箱：wjz_3@eyou.com