[李圣杰]在妖魔化和神圣化的雙重扭曲下

“這是最好的時(shí)候，這是最壞的時(shí)候；這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們前面有著各樣事物，人們前面一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。” 

這是英國作家狄更斯在《雙城記》開頭寫下的文字。用來形容二十一世紀(jì)帷幕剛剛拉開的紛紜復(fù)雜的中國經(jīng)濟(jì)，真是恰如其分。 

相信大家和我一樣，身邊總有一些從事直銷的朋友，或者朋友的朋友，而他們又總是不厭其煩的反復(fù)向我們講述他們的事業(yè)，拉我們?nèi)牖铮徊还苣阍覆辉敢猓�你總被形形色色的推銷包圍，不勝其煩。 

很多朋友投身直銷業(yè)并視之為終生選擇，甚至“發(fā)誓”“生是XX的人，死是XX的鬼”；眾多事實(shí)說明，其實(shí)大家都在玩“誰是大傻瓜”游戲，所謂“擊鼓傳花，傳至最后都是大傻瓜”！ 

事實(shí)上，沒有那么復(fù)雜的。在我們這，怎就簡單不了呢？ 

多年來，直銷總是被有意無意地神秘化，造成嚴(yán)重的信息不對稱，到了我們這些老百姓眼里，要么就是“一夜暴富”、神話不斷，要么就是“傳銷驚魂”源源不絕；總之，要么神圣不可侵犯，要么妖魔鬼怪、丑陋不堪，就是沒有原汁原味的東西。 

大家往往有意無意地忽略這樣三個(gè)基本事實(shí)： 

1、直銷并不是什么了不起的新玩意兒，從人類社會有剩余價(jià)值開始交換時(shí)起，一直到資本主義萌芽前，直銷一直是人類社會主要的商品交流方式和社會生活方式。在我們的國度也早已存在、不下兩千年。只是真正意義上的多層次直銷是基于現(xiàn)代資本主義商業(yè)理論和實(shí)踐的高度發(fā)達(dá)才誕生。并借助大規(guī)模計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用而成為全球性生意模式中的一種。在筆者眼中，她也是一種營銷方式，僅此而已。 

2、今天，在全球有超過3000萬人從事兼職或?qū)Ｂ毜闹变N業(yè)務(wù)。這個(gè)人數(shù)比全世界的軍隊(duì)的人數(shù)加起來還要多。而且我們所有自以為和直銷無緣的人其實(shí)在日常生活中時(shí)時(shí)在進(jìn)行著直銷的基本動作：向朋友推薦一個(gè)好的電影，帶朋友去自己認(rèn)為好的地方吃飯，等等。要知道，這些動作都在以口耳相傳的方式為電影公司和餐廳做關(guān)系營銷，只是沒有報(bào)酬而已。如果這時(shí)電影公司和餐廳為你的介紹付給你報(bào)酬，這就構(gòu)成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單層次直銷了。營銷在我們的日常工作、生活中是無處不在的。 

3、在今后的若干年，我們中的百分之八十的人，將必然成為以下兩個(gè)角色中的一個(gè)：要么你是一個(gè)直銷商，要么你是一個(gè)直銷產(chǎn)品的消費(fèi)者。我看這時(shí)間也就三兩年便可窺端倪。 

直銷產(chǎn)業(yè)有很多基本的商業(yè)理論，例如管道理論、倍增理論、排隊(duì)理論和多次收入流理論等等，很多文章已經(jīng)就其應(yīng)用有深入探討，我在這里就不贅述。我想補(bǔ)充指出的是，其實(shí)這些理論也不是直銷業(yè)所獨(dú)有的，很多理論表述同樣適用于其他行業(yè)。但可以肯定的是，直銷業(yè)使最大多數(shù)的人有機(jī)會參與經(jīng)營活動并運(yùn)用這些理論，我認(rèn)為這是直銷業(yè)對人類社會的最大經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)。營銷這檔活兒，能提純出這么個(gè)模式，也算是頗有出息的了。 

當(dāng)我們讀懂了直銷產(chǎn)業(yè)，認(rèn)同并接受直銷的理論和實(shí)踐后，很容易探知在我們接觸直銷之初排斥、拒絕甚至反感它的原因。原因很簡單，還是如上文所述，直銷產(chǎn)業(yè)一直被一部分人極度妖魔化又被一部分人極度神圣化，它在這種雙重扭曲下已經(jīng)鼻青臉腫，面目全非，慘不忍睹。 

在很多人眼里，直銷是一個(gè)使無數(shù)家庭血本無歸、一個(gè)專門騙人錢財(cái)，吸人血汗的犯下滔天罪行的惡魔；政府也三申五令、嚴(yán)加管理，新聞媒介、時(shí)有披露；而在另一些人眼里，它又變成了全世界最大的機(jī)遇，仿佛是上天無償贈送給每個(gè)人的不勞而獲的金礦。 

正是這些偏激而虛妄的言辭，掩蓋了直銷事業(yè)的真正涵義，使所有理智的人們對其退避三舍，敬而遠(yuǎn)之。 

有識之士把種種直銷公司和無數(shù)的直銷團(tuán)隊(duì)的問題概括了三大癥結(jié)：行為不當(dāng)，動機(jī)不純；缺乏有效營銷工具和沒有團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。現(xiàn)一一簡述如下： 

1、行為不當(dāng)，動機(jī)不純： 

在銷售行為上，我們都非常反感很多直銷團(tuán)隊(duì)使用的狂熱手段和“洗腦”術(shù)。 

很多直銷團(tuán)隊(duì)的召集人都學(xué)過成功學(xué)或上過那些拓展學(xué)、領(lǐng)袖學(xué)的課程，深信在自己的事業(yè)說明會上要用過激的言行來引起聽眾的狂熱，并使他們在狂熱狀態(tài)下沖動成交。這是一種經(jīng)濟(jì)邪教理論。 

我去過一個(gè)集會，會議開始前，眾人一起高唱《從頭再來》，然后兩人一組面對面站立，其中一人要用最大的聲音對對方說：“你是最棒的。”而另一個(gè)人要用盡全力高喊：“是的，我是最棒的”，連喊三遍。有理智的人這時(shí)真的會拂袖而去，而且發(fā)誓再也不會回來。 

我很欣賞那些容許懷疑，容許辯論，主動要求所有會員認(rèn)真思考并確認(rèn)自己是在真正理解的情況下成交的團(tuán)隊(duì)。可惜這種團(tuán)隊(duì)目前在中國還很少很少。 

2、缺乏有效營銷工具 

我形容從事直銷產(chǎn)業(yè)的人是“背著黃金做賊”，他們明明身懷寶藏，動機(jī)高尚，但是卻行事詭異，甚至偷偷摸摸。因?yàn)楹ε戮芙^，所以邀約從來不敢直說，明明是要我去參加一個(gè)事業(yè)說明會，偏要說見幾個(gè)朋友聚餐而已。久而久之，落得“騙子”惡名，甚至永無翻身之日。 

害怕拒絕，是人之常情。 

ROBORT ALLEY將傳統(tǒng)直銷團(tuán)隊(duì)的做法歸納為以下四個(gè)步驟： 

1.列出所有認(rèn)識的人 

2.打電話給他們介紹產(chǎn)品或安排參加會議 

3.只有幾個(gè)人答應(yīng)參加，但最后都不會到 

4.新人受不了打擊而離開 

ROBORT ALLEY認(rèn)為，這是一種簡單、便宜且容易復(fù)制的經(jīng)營系統(tǒng)，但是 95% 依照這個(gè)系統(tǒng)去經(jīng)營的人會失敗！其原因在于，不論你從事任何類型的銷售工作(銷售任何產(chǎn)品、商機(jī)或觀念)，要在 100 個(gè)人選當(dāng)中，找到符合資格的客戶/合作對象的機(jī)率都是非常低的，也許100 個(gè)里面會有 1--2 個(gè)符合資格，運(yùn)氣好的話也許有 5 個(gè)，很難超過這個(gè)數(shù)字。 

然而，5% 的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個(gè)數(shù)字告訴從事郵購或電話行銷的人，他們會告訴你這個(gè)數(shù)字簡直是棒極了！對他們而言，只要有 1% 或 2%的成交率，就能夠獲利了。直銷產(chǎn)業(yè)其實(shí)也是如此。 

然而，2% 的成交率，反過來看，也代表著 98% 的拒絕率！這并不是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的一般人能夠承受的拒絕率。因此，所有直銷團(tuán)隊(duì)都需要一套可以大幅降低拒絕率的系統(tǒng)和有效的營銷工具。 

3、沒有真正的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)使團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大的凝聚力和永續(xù)經(jīng)營的動力。使會員之間的關(guān)系超越了其他直銷企業(yè)所謂的“利益聯(lián)盟”概念。它使團(tuán)隊(duì)成員終于有可能在實(shí)現(xiàn)個(gè)人的財(cái)務(wù)自由的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)偉大的人生自由。 

我接觸過很多直銷會員，從而知道他們加入直銷事業(yè)的目的是多樣化的： 

有人視直銷為終身不二的事業(yè)選擇，全力投入了這個(gè)行業(yè)；有人則想改善自己的財(cái)務(wù)狀況，為自己增加一個(gè)穩(wěn)定的第二收入；也有人希望通過加入直銷團(tuán)隊(duì)學(xué)到東西，為自己傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生意提供思路；還有人是為了交結(jié)朋友，充實(shí)自己的生活。 

其實(shí)，無論他們是抱著何種想法來的，在更深一層的訴求中，都包含了完善人生的理念。完善人生，也是一切事業(yè)的最高目標(biāo)。 

直銷事業(yè)帶給我們一種新的生活方式-----一天天接近夢想的生活方式。所有偉大的企業(yè)家都意識到：人不會活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會活在她的希望和夢想里。所以每一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者都要理解：銷售的本質(zhì)和靈魂不是“推銷產(chǎn)品”，而是“推銷夢想”！團(tuán)隊(duì)的核心不是“提高收入”而是“完善人生”。 

如果有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，它基于直銷產(chǎn)業(yè)這樣一個(gè)全新的事業(yè)平臺，基于一個(gè)穩(wěn)健優(yōu)秀的公司，基于對人類健康有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，基于公平、富于激勵的獎金制度，發(fā)展了自己的團(tuán)隊(duì)文化，不僅給團(tuán)隊(duì)成員帶來財(cái)富，還給予他們完善人生的理想和行動，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會成為世界上最偉大的商業(yè)團(tuán)隊(duì)。 

筆者認(rèn)為，這正是中國直銷行業(yè)乃至世界直銷界都渴求的“夢之隊(duì)”。 

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的革命并不伴隨響亮的號角，他們只是安靜地發(fā)生著。你絲毫沒有察覺，但是它們使你的生活發(fā)生翻天覆地的變化。從這個(gè)意義上講，直銷事業(yè)更像也更應(yīng)該是一場思想啟蒙運(yùn)動。我們可以靜觀其“變”，也可以投身其中，怎樣選擇都沒有錯，只要你開始認(rèn)真的思考這一問題。 

對于國內(nèi)直銷行業(yè)來說，寒冬無疑是漸行漸遠(yuǎn)，是時(shí)候共同努力、正本清源了；至于國內(nèi)直銷行業(yè)何時(shí)迎來新春、我們的直銷企業(yè)能否從頭再來？讓我們拭目以待吧！