楊謙：直銷企業(yè)拿牌之后是長跑？

從《直銷法》與《禁止傳銷條例》的出臺，到直銷許可證的發(fā)放，這兩年，眾多中外直銷企業(yè)經(jīng)受了法規(guī)條例實施調(diào)整的陣痛和考驗。業(yè)內(nèi)專家認為，２００７年，更多的企業(yè)將申請到直銷牌照，直銷行業(yè)的競爭必然會更加激烈。 


直銷巨頭安利由多層次直銷模式向單層次直銷模式轉(zhuǎn)變，開始了系列模式革新，禁止團隊計酬，直銷員傭金３０％封頂；在獲得直銷牌照后，雅芳（中國）即開始推介公司＋店鋪＋直銷員的直銷新模式。而玫琳凱（中國），則把營銷的眼光投向內(nèi)部，在探索公司營銷模式轉(zhuǎn)型的同時，這個以粉紅色為ＬＯＧＯ主色調(diào)的化妝品直銷企業(yè)以圓員工之夢的方式，實踐著成人終成己的理念。  


"中國的直銷產(chǎn)業(yè)真正的較量在于實現(xiàn)從政府許可到市場認可。我寧愿把經(jīng)營直銷市場比作長跑，而不是短跑。在長跑中勝出，靠的是耐力而不是爆發(fā)力，不是輸在起跑線而是過程中。"北京商業(yè)管理干部學院院長、直銷專家楊謙在接受記者采訪時說。 


作為玫琳凱（中國）總裁，４９歲的麥予甫（Ｐａｕｌ Ｙ． Ｍａｋ）談起玫琳凱，談起自己與玫琳凱的緣分顯得很開心。事實上，麥予甫不僅是理科出身，而且在１９９７年受聘玫琳凱中國區(qū)總裁之前，在一家跨國公司已經(jīng)服務１６年。"我是被玫琳凱獨特的企業(yè)文化所吸引，決定開始在玫琳凱的職業(yè)道路的。" 


１９６３年，玫琳凱·艾施投資５０００美元，建立玫琳凱化妝品公司，至今發(fā)展成為業(yè)務跨越４０個國家和地區(qū)、年營業(yè)額達４０億美元的化妝品跨國企業(yè)集團，有１６０萬的美容顧問和逾千萬名顧客。每年，玫琳凱公司會為其最出色的經(jīng)銷商每人頒發(fā)一輛粉紅色凱迪拉克轎車。目前，有７萬多名玫琳凱經(jīng)銷商在駕駛粉紅色的凱迪拉克。玫琳凱公司因此被譽為"粉紅色凱迪拉克之家"。玫琳凱的傳奇故事和她提出的"你要別人怎么對待你，你也要怎么對待別人"的黃金法則，亦為人推崇。 


麥予甫在接受記者專訪時說："玫琳凱中國于１９９４年注冊，１９９５年開始運營。１９９８年公司由于政府政策的調(diào)整，業(yè)務受到較大影響，有一段時間暫停了全部銷售業(yè)務，直到作為首批成功轉(zhuǎn)型企業(yè)重新開始運營。在此期間，公司雖然停止了業(yè)務，但來自美國總部的策略和支持，使公司沒有解雇一位員工，也展示了對中國市場的堅定信心。員工是公司最重要的資產(chǎn)，要把他們作為第一營銷對象。" 


其實，在中國找到并留住足夠多的合適人選來執(zhí)行商業(yè)發(fā)展計劃，是每一家跨國公司都面臨的重要問題，當然不只是直銷行業(yè)。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在華外企高管普遍認為，人才問題甚至比侵權(quán)盜版或政府關(guān)系問題更加重大。玫琳凱現(xiàn)在中國的員工７００多名，多數(shù)已在公司服務超過１０年，銷售額達２０多億元人民幣。公司為員工制定了"關(guān)愛計劃"和職業(yè)培訓和發(fā)展計劃，提供"七個習慣"（ｓｅｖｅｎ ｈａｂｉｔｓ）的培訓。其重要部分是幫員工了解人生使命及自身定位。麥予甫表示，"當公司把員工當成目標來經(jīng)營時，員工的忠誠度會非常高，他們會創(chuàng)造非凡的財富。" 


正因為如此，《財富》（中文版）"卓越雇主--中國最適宜工作的１０家公司"第二次評選中，玫琳凱（中國）再度上榜，而在美國，從１９８４年起已經(jīng)３次被《財富》雜志列為"全美１００家最值得員工工作的公司"，也是惟一一家上榜的化妝品公司，它還是美國最適宜婦女工作的十家公司之一。 


有人說，對直銷行業(yè)而言，２００６年是審批年，２００７年應該是調(diào)整年。對此，楊謙表示，中國的直銷市場已經(jīng)不是僅憑許可證就可以開拓市場了。今后，比期待直銷許可更為緊迫的，是對直銷市場的突破。這種突破，需要企業(yè)的實力、適應力和創(chuàng)新力。直銷產(chǎn)業(yè)真正的較量在于實現(xiàn)從政府許可到市場認可。一個成熟的市場，直銷的市場份額占零售業(yè)的比例大約為２０％-３０％。走入到正常的商業(yè)中，使大家認識到直銷不過是銷售方式的一種補充，直銷發(fā)展的空間就會更大。 


"直銷從另類向主流靠攏需要時間，需要被公眾市場接受。可以說，經(jīng)營直銷市場是長跑而不是短跑。拿到直銷牌照，只是說明上場順序比較靠前，真正跑到最后的，應該是那些各方面如產(chǎn)品、文化、人才、管理、形象等都比較優(yōu)秀的企業(yè)。"楊謙說。