高科系統(tǒng)：會銷轉(zhuǎn)型直銷的成功之道

關(guān)鍵字：高科系統(tǒng) 會銷 轉(zhuǎn)型直銷 成功之道

     ——訪高科系統(tǒng)核心領(lǐng)導(dǎo)人曾繁華

　　高科系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人曾繁華親身經(jīng)歷了會議營銷的輝煌與隕落，在會議營銷走向衰弱的時候，他帶領(lǐng)著自己的團隊從傳統(tǒng)的會銷向直銷轉(zhuǎn)型，并在短短的8個月內(nèi)成長為新時代最具發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。同時，原保健品銷售的全部員工也發(fā)生了飛速躍升，由當(dāng)初的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商，個人收入由當(dāng)年的幾千塊提升到萬元以上……

　　坐在廣州荔灣區(qū)的辦公室里，接受本刊專訪的曾繁華信心滿懷，對他來說，眼下又是一個新的開始。

　　《新華商》：請問您是如何看待目前保健品市場的營銷現(xiàn)狀？

　　曾繁華：目前中國的保健品市場的營銷方式主要有三種，一種是傳統(tǒng)廣告營銷，一種是會議營銷，還有一種就是直銷。

　　《新華商》：在您看來這三種營銷方式有什么區(qū)別？

　　曾繁華：廣告營銷用的是電視、報紙、廣播等媒體轟炸，主要是空中丟炸彈，地面能炸到多少就多少。這種模式比較適合低單價、功能指向明確、適合媒體宣傳的產(chǎn)品。這種模式靠空中媒體和地面鋪貨相結(jié)合，需要較多啟動資金，企業(yè)必須有雄厚的經(jīng)濟實力。隨著媒體的多樣化，以及國家對保健品行業(yè)廣告宣傳的限制，使廣告營銷投資越來越大，而效率越來越低，風(fēng)險也逐漸加大，使這種模式帶有一點"賭博"性質(zhì)。第二種是會議營銷，會議營銷正好彌補了廣告營銷投資大、風(fēng)險大這個不足。但由于會銷競爭越來越激烈，會議運做費用越來越高，出現(xiàn)了員工招聘難、培養(yǎng)難、留住難，顧客對這樣的銷售方式也缺乏忠誠度。現(xiàn)在整個行業(yè)在走下坡路。第三種是直銷，直銷是一種更符合市場經(jīng)濟規(guī)律，更加人性化的銷售方式。在市場經(jīng)濟成熟的區(qū)域，直銷是健康銷售產(chǎn)品的主渠道。目前國內(nèi)直銷剛立法，有很多人還在懷疑和觀望中，但直銷企業(yè)卻以它優(yōu)良的市場運做模式，短短幾年時間已經(jīng)遠遠超過會議營銷在中國保健品的份額，這是未來保健品銷售的趨勢。

　　《新華商》：當(dāng)初高科團隊為什么要從會銷轉(zhuǎn)型到直銷呢？

　　曾繁華：從會議營銷進入直銷是市場發(fā)展的必然趨勢。主要有幾點原因：

　　第一，是顧客資源開發(fā)的問題。會議營銷針對的大都是中、老年客戶，顧客開發(fā)主要是科普和老顧客轉(zhuǎn)介紹。但由于會銷的門檻比較低，現(xiàn)在經(jīng)常一個社區(qū)幾個會議營銷團隊，造成了市場的白熱化競爭，并且很多客戶不愿意留檔案，顧客對推銷非常戒備，很難開發(fā)出新的客戶資源。現(xiàn)在有顧客資源累積的公司可以通過服務(wù)老顧客進行市場延伸，但顧客服務(wù)的成本越來越高。直銷的營銷方式有效地解決了顧客群延伸的問題，客戶群年齡結(jié)構(gòu)多樣化，并且很多經(jīng)銷商本身就是消費者，非常容易形成穩(wěn)定、忠誠的客戶群。

　　第二，是銷售隊伍建設(shè)問題。會議營銷和直銷的本質(zhì)都是人員推銷，銷售額的高低直接取決于銷售員的人數(shù)和人均銷售額。人均銷售額增長是有限的，要想提高銷量就要增加人員。但會議營銷大多采取底薪加提成的方式，員工工作時間普遍長，經(jīng)常早晨科普、晚上總結(jié)會，一個月也沒有幾天休息，銷售壓力大，淘汰率高。因為員工底薪不高，而且會銷的代理商給新員工成長的時間非常有限，造成員工招聘難、培養(yǎng)難、留住更加困難。加上做會銷的門檻低，很多代理商希望招聘的員工一經(jīng)錄用即可投入銷售，一般兩個月沒業(yè)績的員工就會被淘汰，代理商承擔(dān)人員招聘的風(fēng)險。隨著會銷市場的混亂，人員開始了大量流動，能力強的、不滿足現(xiàn)狀，便干脆轉(zhuǎn)身做了經(jīng)銷商，甚至拉走隊伍和原來經(jīng)銷商競爭；能力弱的早早被淘汰出局；留下的這些不上不下的員工，也做得非常疲憊。直銷的運作機制，解決了銷售隊伍低成本、低風(fēng)險、快速擴張的問題。

　　2003年我做會銷4年有60多名員工，四千多顧客；2003年底我們團隊開始介入直銷，經(jīng)過4年時間，現(xiàn)在團隊人數(shù)有幾萬人，活躍的經(jīng)銷商有幾千人。并且，銷售隊伍結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板、保險的精英、企業(yè)的白領(lǐng)開始成為團隊的中堅力量，比如印尼的團隊領(lǐng)導(dǎo)人就是傳統(tǒng)行業(yè)的億萬富翁，這在會銷企業(yè)是不可能有的。直銷做的不僅是一份工作更是一份事業(yè)。做傳統(tǒng)企業(yè)我們要控制、管理銷售員，但銷售方式轉(zhuǎn)變后我們更多是幫助、鼓勵他們自我約束、自我管理，銷售隊伍的穩(wěn)定度和忠誠度遠高于會銷企業(yè)。在高科系統(tǒng)的指導(dǎo)下，很多過去的銷售員成長為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，走上了財富自由的道路。

　　第三、會銷的市場運做費用越來越高。隨著市場競爭越來越激烈，會銷企業(yè)已經(jīng)開始由最初的低資金創(chuàng)業(yè)，變成資金和實力的比拼。辦公場所越來越大，員工底薪越來越高，聯(lián)誼會費用越來越高，為了爭得顧客資源和獲得顧客信任，科普點也逐漸由流動轉(zhuǎn)成固定的專賣店，而這一切的壓力都由代理商承擔(dān)，市場投入越大，壓力就越大，風(fēng)險也越大。很多做會議銷售的朋友前幾年賺了一些錢，這兩年又投入到市場中，結(jié)果是白忙一場。

　　直銷是利潤分解，費用分解，壓力也分解。目前高科的市場網(wǎng)絡(luò)國內(nèi)外一共有100多家分店，我們只投資了一家，其他都是加盟的，分散了投資的風(fēng)險，更重要的是誰投資誰承擔(dān)責(zé)任，投資者成為經(jīng)營的骨干。直銷也經(jīng)常舉辦各種會議，在這一點上比會議營銷只多不少。但直銷會議的費用是分解到每個經(jīng)銷商。市場做得越大，壓力越小，風(fēng)險越低。

　　第四、直銷是消費者利益最大化的市場運做模式。市場經(jīng)濟的規(guī)則是：誰擁有消費者誰就會擁有最終的市場。會議營銷高昂的運做費用，最終由購買產(chǎn)品的顧客來分擔(dān)。而直銷不同，直銷的價格較為合理，且直銷的機制是以積分制讓消費者成為直接受益者，消費者成為會員后，消費產(chǎn)品還有返利。對積極和業(yè)務(wù)好的會員可轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，事業(yè)規(guī)劃在內(nèi)部完成。直銷模式這樣等于給了部分消費者（可以轉(zhuǎn)化成經(jīng)營者）免費用產(chǎn)品以及賺錢用產(chǎn)品，也就是利益共享的機會。今天，一些會銷公司也在內(nèi)部引入顧客做兼職業(yè)務(wù)員，但這個運做平臺太小，很難吸引社會精英來合作。

　　《新華商》：中國的直銷行業(yè)現(xiàn)在還處于一個從起步到發(fā)展之間的階段，過去企業(yè)只要具備某個要素就可以成功，但是現(xiàn)在要比綜合實力，請問高科團隊從會議營銷轉(zhuǎn)向直銷后有什么困難呢？

　　曾繁華：2003年底剛轉(zhuǎn)入直銷的時候，直銷在消費者的心中還帶有傳銷的影子，對市場開發(fā)很不利。我們在考察了幾家企業(yè)后選擇了新時代，因為新時代是國資委直屬的企業(yè)，這個牌子對消費者來說有號召力和安全感，依靠這個平臺消費者很容易接受。產(chǎn)品選擇也很重要，由于剛介入直銷行業(yè)，顧客資源主要是中老年人，我們引入的產(chǎn)品要符合這一客戶群的需求。新時代公司的國珍系列產(chǎn)品非常符合這一特點。產(chǎn)品以松、竹系列產(chǎn)品為主，在市場上既有獨特性，又有深厚的文化底蘊，非常容易被客戶接受。經(jīng)營了四年的國珍產(chǎn)品，越來越感到國珍產(chǎn)品在市場上的競爭力。很多消費者選擇來選擇去，最終還是把國珍產(chǎn)品當(dāng)作終身的保健食品。

　　《新華商》：作為轉(zhuǎn)型進入直銷行業(yè)的原會銷代理商，您有哪些源自實踐的重要經(jīng)驗？

　　曾繁華：首先是經(jīng)銷商觀念、心態(tài)和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。很多會銷的經(jīng)銷商只關(guān)注自己賺錢并希望賺快錢，不考慮長遠規(guī)劃，這與直銷建管道的理念和幫助別人成功、同時自己成功的利益分配方式?jīng)_突；

　　其次是員工隊伍觀念、心態(tài)和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，由一個被動的打工者變成一個自動自發(fā)的經(jīng)營者。
　　再次是顧客觀念、心態(tài)和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。由單純的消費者向經(jīng)營者轉(zhuǎn)化。
　　還有非常重要的一點，目前我們代理商占有的員工和顧客資源都是有限的，如何依托這些現(xiàn)有的可利用的資源整合更多的資源，進入到直銷行業(yè)的主流人群是做大做強的關(guān)鍵。

　　《新華商》：您對轉(zhuǎn)型直銷的代理商有什么好的建議？

　　曾繁華：首先要找一個合法公司，有著穩(wěn)健的經(jīng)營策略；其次選擇的產(chǎn)品要符合中國國情，一定要讓消費者成為受益者，產(chǎn)品還要有后續(xù)的研發(fā)能力；還有合作的團隊和系統(tǒng)非常非常重要。直銷公司提供的是產(chǎn)品和市場運做機制，系統(tǒng)給的是復(fù)制的模式。

　　《新華商》：您認(rèn)為高科系統(tǒng)現(xiàn)在的核心競爭力是什么？

　　曾繁華：首先是我們對直銷行業(yè)和會銷行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)歷和理解。今天很多人講直銷是在"修管道"，我提出一個"接管道"的概念。會銷的很多代理商都在分段修建自己的管道，但這個管道和直銷的管道口徑是不一致的，流量也不同。如何能夠把這些資源銜接起來？"接管道"最重要的是找到"三通接頭"。幾年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們已經(jīng)總結(jié)了一套會銷向直銷轉(zhuǎn)化的培訓(xùn)模式和市場運做方式，把兩種銷售模式的優(yōu)點有機地結(jié)合起來。并且培養(yǎng)了很多樣板市場和轉(zhuǎn)型明星，比如：像邦儂全國代理楊明心（楊放）、武漢天然健保健品公司的劉總、濟南天年過去的員工王翠平等等。今天最有競爭力的是，高科系統(tǒng)有一個有理論、有實戰(zhàn)經(jīng)驗、有非常強的學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力的團隊。"高科"這個名字本身就不斷地鞭策著我們必須積極應(yīng)用高新科技超越自己，我們已經(jīng)開始把互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)和營銷作為重要的工具和手段，這無論在直銷行業(yè)還是會銷行業(yè)都是領(lǐng)先的。

　　《新華商》：在團隊經(jīng)營中，高科系統(tǒng)的文化理念是什么？是如何落實的？

　　曾繁華：高科系統(tǒng)的經(jīng)營理念就是"自立利他，實現(xiàn)圓滿人生"。"利他"就是幫助別人，但利他的基礎(chǔ)是"自立"。直銷行業(yè)講選擇的重要性，實力強大的公司、質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品、運作科學(xué)的系統(tǒng)、負(fù)責(zé)任的團隊是成功必要的外部條件。但外因通過內(nèi)因起作用，成功最關(guān)鍵的因素是自己的努力。高科系統(tǒng)把團隊建設(shè)的重點放在人才的心理素質(zhì)培養(yǎng)上。很多人不成功最重要的原因是給自己下了很多負(fù)面的定義。高科系統(tǒng)通過提供持續(xù)不斷的教育培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)自己與生俱來的潛能，找回真我，實現(xiàn)自立；養(yǎng)成成功的習(xí)慣，設(shè)定目標(biāo)，培養(yǎng)成功的心態(tài)。我們不是利用人來建立我們的生意，而是通過生意原則和指標(biāo)以及系統(tǒng)工具來培養(yǎng)人，使他們具備成功者的習(xí)慣，最終幫助和支持他們實現(xiàn)心中的夢想。

　　《新華商》：您認(rèn)為高科轉(zhuǎn)型直銷后您最大的收獲是什么？愿景是什么？

　　曾繁華：收獲很多，比如說視野開闊了、市場做大了、收入增多了、壓力減少了、時間更自由了、目標(biāo)更明確了等等。但我覺得最大的收獲是我們找到了一條路，一條可以幫助更多人實現(xiàn)心中夢想的道路。我們從會議營銷走出來，會銷給了我們很多經(jīng)驗，看到今天很多過去的戰(zhàn)友在掙扎，我們很愿意共同交流和成長，相信中國會成為世界保健領(lǐng)域的強國，我期望我投身的"國珍"品牌在全球飄香。

　　曾繁華簡介
　　1994年以優(yōu)異的成績畢業(yè)天津商業(yè)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)
　　1994年7月-1996年4月與中國企業(yè)管理協(xié)會咨詢中心專家組一起對珠海興業(yè)安全玻璃股份有限公司、珠海機場集團進行管理咨詢和提升。期間通過國家注冊會計師考試、國家級注冊質(zhì)量審核員考試
　　1996年4月-1999年10月，武漢盛世百貨公司、珠海丹田百貨主管業(yè)務(wù)工作的副總經(jīng)理，
　　1999年10月，珠海天年公司策劃部經(jīng)理、天年生物制品項目經(jīng)理
　　2000年5月，珠海天年茂名地區(qū)代理商
　　2001年5月，沈陽東宇離子水廣東區(qū)域代理；ANGL日本離子水中國大陸代理商
　　2003年，接觸直銷行業(yè)并深入了解多家直銷企業(yè)，
　　2003年11選擇了中國新時代健康產(chǎn)業(yè)，并且在8個月的時間里，做到了新時代最高級別；2005年1月，榮獲中國新時代集團最高級別銷售員獎，演講比賽金話筒獎，并被新時代公司聘請為新時代國珍講師團的首批講師。
　　2006年8月成功開發(fā)新時代印尼市場，在印尼直銷市場引起轟動
　　2007年與團隊精英楊明心（楊放）等創(chuàng)建高科培訓(xùn)系統(tǒng)，并將高科商學(xué)院網(wǎng)上培訓(xùn)系統(tǒng)推向市場