業(yè)務(wù)難跑業(yè)務(wù)難做，找客戶難老板更難促成是難上加難，業(yè)務(wù)員拜訪客戶見不到老板，找不到人要不到電話很正常，無效拜訪永遠(yuǎn)做不成業(yè)務(wù)，其實(shí)不怕談不成業(yè)務(wù)最怕無效的拜訪，掌握正確的拜訪方式是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。

　　拜訪客戶進(jìn)店首先瀏覽店鋪的品牌規(guī)劃，形象品牌數(shù)量終端優(yōu)勢(shì)品牌數(shù)量，規(guī)劃是否靠科學(xué)合理，品牌規(guī)劃是否有缺位有空擋，品牌規(guī)劃80平米以下同檔同價(jià)位品牌不宜超過兩個(gè)，80平米以上的店鋪同檔同價(jià)位不宜超過三個(gè)，品牌規(guī)劃遵循兩兩三三戰(zhàn)略，從品牌規(guī)劃，商品陳列員工服務(wù)等方面找到談判的突破口。

　　商業(yè)中心的旗艦店鋪突出品牌實(shí)力，商業(yè)街的精品店突出品牌的知名度，社區(qū)店鋪著重突出品牌的質(zhì)量，不同店鋪的側(cè)重有所不同，談判的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，談判話術(shù)要因店而變因人而宜。

　　初次拜訪發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求，收集店鋪資料，老板電話店名地址，店鋪面積主要品牌合作意向等，老板的名字與電話必須收集到篩選準(zhǔn)客戶。

　　拜訪資料收集完整，客戶記品牌為初級(jí)層次，記住公司為中級(jí)層次，記住業(yè)務(wù)員為高級(jí)層次，全部記住為超級(jí)層次，標(biāo)注為突出公司體現(xiàn)品牌實(shí)力展示個(gè)人能力。

　　主要工作是灌輸給老板一種觀念，小店鋪必須有震店品牌，中型店必須有支撐品牌，大店鋪?zhàn)呙�牌�?zhàn)略必須有新興品牌。

　　最好的品牌是帶動(dòng)店鋪發(fā)展的品牌，最好的公司是帶給店鋪營(yíng)銷From EMKT.com.cn新思路的公司，最好的業(yè)務(wù)是店鋪的好參謀老板的好助手，最好的活動(dòng)開發(fā)老顧客留住新顧客的活動(dòng)，讓老板明確應(yīng)該與什么樣的公司合作，應(yīng)該接什么樣的品牌，概念通則觀點(diǎn)同容易成功。

　　拜訪結(jié)束離開店鋪要發(fā)信息感謝，到下一站或者回到公司要電話告知，或者再次感謝或者尋求幫助，增進(jìn)感情加深記憶為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　第二次回訪：探討品牌的營(yíng)銷思路，初級(jí)業(yè)務(wù)談?wù)�策，中�?jí)業(yè)務(wù)談品牌談概念，高級(jí)業(yè)務(wù)談店鋪發(fā)展談營(yíng)銷思路，超級(jí)業(yè)務(wù)談交情談做人談成功案例，發(fā)現(xiàn)老板的優(yōu)缺點(diǎn)，在老板身上作文章非利益方面下功夫，在軟件方面作文章非比拼硬件實(shí)力。

　　根據(jù)店鋪的情況引導(dǎo)品牌，分析店鋪應(yīng)該選擇什么樣的品牌，根據(jù)品牌的要素講解，店鋪需要什么樣的品牌，能夠帶動(dòng)店鋪發(fā)展，能夠給店鋪帶來新思路的品牌，然后突出自己品牌的優(yōu)勢(shì)。

　　比較投機(jī)如果客戶請(qǐng)客一定要去，通過吃飯多了解信息，掌握客戶的弱點(diǎn)投其所好，期間一定要表示感謝，飯后離開也發(fā)信息感謝，增進(jìn)感情促進(jìn)合作。

　　第三次回訪：探討客戶關(guān)心的折扣政策，配送以及返利，包括活動(dòng)的具體安排，初期的品牌提升駐店銷售開發(fā)顧客，外圍開發(fā)策略與活動(dòng)方案幫助店鋪?zhàn)鲩_發(fā)，中期的品牌業(yè)績(jī)提升，針對(duì)顧客的情況做針對(duì)性活動(dòng)推廣，后期品牌推廣銷售突擊隊(duì)幫助店鋪消化庫存活動(dòng)，幫助店鋪老板樹立合作的信心。

　　著重突出活動(dòng)的帶動(dòng)性活動(dòng)的轟動(dòng)性，活動(dòng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性以及創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，幫助客戶樹立下決心，讓客戶感覺到未來的合作前景非常光明。

和老板交流店鋪經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)劃，店長(zhǎng)員工培訓(xùn)以及管理制度建立，店鋪的促銷策劃等活動(dòng)公司都可以支持，目前化妝品店鋪?zhàn)钊狈Φ氖墙?jīng)營(yíng)模式，管理制度與激勵(lì)極致還有學(xué)習(xí)規(guī)劃等。如果幫助店鋪解決老板最頭疼的問題，合作就會(huì)變得比較容易。

　　與老板交流時(shí)多談成功的客戶，談雙方配合的默契要多感謝已經(jīng)合作的客戶，多贊美已經(jīng)合作的客戶，讓客戶感覺到合作是非常愉快的。

第四次回訪建立良好的人際關(guān)系，已經(jīng)成為好朋友好哥們，品牌各個(gè)方面已經(jīng)考察的差不多，進(jìn)程已經(jīng)探討的產(chǎn)不多，進(jìn)入到談判的最后階段，訂多少貨享受哪個(gè)政策方面雙方開始拉鋸，這時(shí)候要告訴客戶最后的期限，或者讓客戶交訂金的方式成交。

　　也可以暗示如果無誠(chéng)意，我們將會(huì)和你的鄰居競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，拜訪初期如果遇到合作意比較強(qiáng)烈客戶，也可以采取讓客戶交訂金的方式，告訴客戶如果交訂金我就不拜訪哪些客戶了，品牌給你留下否則我一定拜訪你的老對(duì)手，這樣做風(fēng)險(xiǎn)很大容易讓客戶走向極端拒絕合作，用這一招要慎之又慎無絕對(duì)把握不用。

　　多談店鋪的未來發(fā)展，店鋪應(yīng)該如何擴(kuò)張，根據(jù)店鋪的集中類型分析如何開新店，讓老板覺得經(jīng)營(yíng)方面離不開你，做品牌就比較容易。

　　多詢問老板的創(chuàng)業(yè)史，要帶著極大的興趣豐富的表情，傾聽客戶的艱辛創(chuàng)業(yè)史，期間要多表示欽佩稱贊同情，敬佩仰慕溢于言表，親近關(guān)系升級(jí)為親密關(guān)系

　　第五次回訪 ：關(guān)系為主交情第一，少談項(xiàng)目多催回款，這時(shí)候大家已經(jīng)明白，但是最后掏錢的時(shí)候總是猶豫，需要用活動(dòng)業(yè)績(jī)，成功的客戶影響老板馬上行動(dòng)。

　　五次回訪基本是底線，大家已經(jīng)非常熟悉，業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒有新思路，所以要速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果不成功就需要同事幫助促成，請(qǐng)經(jīng)理幫助促成，請(qǐng)老總幫助促成都可以，很多企業(yè)的老總不愿意做這樣的小事，市場(chǎng)無小事客戶是大事為什么不能做呢？

　　多詢問客戶活動(dòng)安排在幾號(hào)，因?yàn)樾枰�做活�?dòng)的客戶很多，需要提前按排，讓客戶造成一種已經(jīng)做了，需要進(jìn)行下一步的工作了，大款是理所當(dāng)然的事情，不要讓客戶感覺到還不到合作的時(shí)候。

　第六次回訪：六次拜訪是基本接近極限，如果再不成功以后成功的可能性很小，業(yè)務(wù)員要心中有數(shù)，這次必須勢(shì)在必得。

　　業(yè)務(wù)員要開玩笑說六六大順，沒有六次不成功啊，好事多磨都是給我們說的，如果換別人早就成功了，也就是我這么心軟替張哥考慮太多，不然的話多賺幾萬塊，因?yàn)榕c我公司合作三個(gè)月賺不到10萬，就不是 合格的業(yè)務(wù)，所以要抓緊行動(dòng)，把以前損失的利潤(rùn)補(bǔ)回來。

　　對(duì)于貪利的客戶要用利益促成，喜歡做活動(dòng)高演出的客戶要善用活動(dòng)側(cè)成，喜歡外出考察的客戶要多帶著客戶觀摩成功的榜樣，對(duì)于猶豫不絕的客戶要敢于幫助客戶做決定。業(yè)務(wù)頭腦要靈活思維要敏捷，行動(dòng)要迅速促成有方法，糊涂業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)沒有前途。

　　拜訪過的準(zhǔn)客戶要兩天一個(gè)信息，三天一個(gè)電話，七天一封電子郵件，時(shí)刻保持聯(lián)系加深對(duì)你的印象，需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的客戶要長(zhǎng)期跟蹤，如果是愛學(xué)習(xí)的客戶，送一些名家培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資料，如果是愛喝酒的客戶過節(jié)的時(shí)候送兩瓶好酒，有老人做壽孩子生日千萬不能忘記，更不能裝不知道蒙混過關(guān)。

　　處交情的標(biāo)準(zhǔn)，初級(jí)層次人不到禮不到，電話或者信息到，中級(jí)層次人不到禮物到，高級(jí)層次人到禮到祝福到，真誠(chéng)實(shí)在是做人成功的基礎(chǔ)，也是做事成功的根本。

　　如果愛玩的客戶有旅游機(jī)會(huì)就告訴他，需要成功模式老板多收集案例送給他，總之業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻關(guān)注客戶，心中有客戶時(shí)時(shí)可工作，心中愛客戶處處可促成，因?yàn)樗�有的工作都是圍繞成交主題。

　　遇到男性客戶要多談大話題，國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)世界局勢(shì)啊，店鋪將來要做大談發(fā)展是永恒的主題，女性客戶要談小話題，多談多老板的辛苦，尤其是要照顧家庭女性還要帶孩子又要做事業(yè)，理解女性的辛苦與不容易，多談孩子迅速拉緊距離博取對(duì)方的好感。男人理性注重專業(yè)，女人感性突出感情，做業(yè)務(wù)必須懂人性懂心理，否則就是亂跑瞎跑無績(jī)效的盲跑。

　　數(shù)次拜訪要堅(jiān)持以人為本，交人交心如果與客戶成為鐵哥們，成為莫逆之交那么做什么業(yè)務(wù)都不成問題。

　人脈社會(huì)比較注重個(gè)人感情私人交情，業(yè)務(wù)就是與人打交道，必須牢牢抓住與人交往的核心，性格相似做人相同做事風(fēng)格一致，人性善品行好德行高才可以獲得他人的信任。

　　合作的前提相信業(yè)務(wù)，了解品牌相信公司，業(yè)務(wù)失敗的85%是對(duì)人不相信，或者是對(duì)人不感興趣，所以做人成功與做事成功是業(yè)務(wù)順利成功的保證，如果對(duì)人不相信根據(jù)客戶的好惡投其所好，物以類聚人以群分，變成與客戶是同類的人業(yè)務(wù)就可以順利成交，掌握業(yè)務(wù)拜訪跟蹤的法則，誰都有機(jī)會(huì)，誰都可以快速成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，成為無堅(jiān)不摧的超級(jí)業(yè)務(wù)員。