銷售人員為什么有好有差 如何提高業務能力

關鍵字：銷售

現在做銷售的人，特別是一線的銷售人員，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理說大家的智商都差不多的，做銷售也是賺錢最快的職業，既然是賺錢嘛，那大家都會拼命地干，那為什么有的人做得好些呢？我覺得跟幾個方面有關系。

　　1、跟企業有關系

　　很多公司，你進去也是發不了財的，做銷售的人其實都很單純，剛開始無非就是想多掙幾個錢，現在是市場經濟，相似的、可替代的產品和服務太多了，產品和服務本身也是很重要的，客戶也不是傻子，網上一查，什么產品不是一大堆？平安公司董事長馬明哲一句名言，原話記不得了，意思是打敗就是打“后寢”，太精典了！！他說的后寢就是產品和服務本身！但話說回來了，公司什么都好，那要你銷售人員干嘛？不過，這也是非常重要的一方面。另外一方面，企業沒有一個好的理念，大部份的公司老板沒有自己的理念，整個一個公司的文化明顯就是以老板為核心，全公司的人都是為老板干活的，員工的價值就是獲得老板的開心，獲得老板的欣賞，以提高自己的工資，說直點，就是在這樣的公司干，自己沒什么價值體現，打個比方來說，阿里巴巴公司，他的核心價值就是：“讓天下沒有難做的生意”，“是商人就要用阿里巴巴”，所有的員工都能親眼看到，親耳聽到一些通過阿里巴巴網絡成就了大量的中小型企業的案例，在這樣的公司，你不是為馬云干的，你是為這個偉大的目標干的，你很充實，你愿意付出，當然你遇到困難你也非常樂意堅持！這也是這家公司為什么成功的原因，這個不是所謂的電子商務的成功，而是這一群人的成功。我完全相信，就算不要現在這個網站，阿里巴巴的人完全有能力再搞一個網站出來，這也是為什么公司推出的好幾個網站，比如淘寶、支付寶、包括最小的“孩子”阿里媽媽都非常成功的原因。

　　所以，再強調第一句話，并不是所有的公司，你進去了都能賺到錢！同時也告訴很多企業的老板，想一想，搞這個企業，除了錢外，你還有什么目的？寫出來，天天講！！直到所有員工做夢時都在說為止！！

　　2、跟學習和方法有關系

　　銷售的職業，很多人錯誤地認為，是個人，只要大腦沒有問題，能說話，就可以做好，認為銷售很簡單，不需要學習，只要拿著產品見人就推銷即可。其實銷售跟研發差不多，研發一個產品是一件不容易的事，但你要知道中國有句古話：“江山易改，本性難移”，客戶用別的公司產品很多年了，為什么要買你的？你要改變別人的想法，而且經常都是改變一群人的想法，容易嗎？即使相同的產品，不同的客戶，購買的目的也會不一樣，哪有經驗可尋？很多書本上講的，也許在幾十年前還可以用，有些招數還沒說出口，就被客戶罵出來了，呵呵，“小樣，還想給我下套，跟我耍小聰明，老子就不買你的！”。平安保險公司董事長馬明哲說過一句話：“做好銷售的人都是些天才！！”呵呵！這話聽了很提勁！！人家很早就認識這一點了，難怪這家公司成為世界500強企業！！

　　那到底學習應該怎么學呢？

　　一、跟TOP學，只要是銷售做的好的人，不管是什么行業的，你要主動找他談，這職業，最好的捷徑永遠是師傅帶徒弟，給TOP拎包，不要覺得什么不好意思；相信我，一定沒錯，看完這篇文章，你就纏著你們公司銷售做得最好的同事，你給他拎幾天包，跟他跑幾天，也許你會少走幾年的彎路，一定值；

　　二、與同事多討論，你的同事也許比你做得差，但旁觀者清，請他給你提建議，把你前前后后與客戶交往的過程都講出來，把你所擔心的也說出來。一定一定保持真誠學習的心態，相信你的同事也同樣會認真地幫你分析；堅持這種好習慣，如果你是銷售主管，一定一定創造一個這種交流的分為，每天規定交流30分鐘。你的整個銷售團隊業績一定會提升的；

　　三、學習一個良好的習慣，就是寫日報，周報。天天堅持寫，寫今天與客戶的交流情況，自己的心得，下一步的做法，以及本月的目標！！把每天的日報都保存起來，一個月翻一次，你會發現自己進步得非常快！！

　　四、向客戶學習，呵呵，這個絕對不是一個空話，如果你手上已有了合作的客戶，了解一下他為什么喜歡你的產品，他有什么要求！可能你手上的客戶有限，但你可以直接去找你別的同事手上已在合作的客戶談，每個月花一天時間在已合作的老客戶身上，他們會告訴你很多很多東西的，另外，在非工作時間，向拒絕跟你合作的客戶談，告訴他不是推銷，真誠希望向他請教，請他給予自己一點指導！！這個絕對會讓你少走一年的彎路；

　　3、跟你的主管有關系

　　我說這句話，一定會被很多人罵，不過，這得確是事實。古人云：“千軍易得，一將難求”！在我們公司，四個組，其中有三個TOP是出在同一個組里的，“將熊熊一個，兵熊熊一窩”，銷售是個數字游戲，成功的機率取決于你的拜訪量，一開始，我的老大這樣要求我們，每天最少拜訪八家客戶，達不到要求要開系統里的客戶，很殘酷！！別的組都沒這么嚴，隨便你拜訪多少達，只要達到公司最低要求即可，后來發現，我們組的業績是其它三個組業績的總和還要多。

　　其次，銷售是跟人打交道的，被拒絕是家常便飯，做銷售，可以一天只吃一頓飯，但不能沒有主管的鼓勵和支持！不管是做得多么好的銷售，都會有情緒低落的時候，鼓勵是銷售人員精神食糧，其實人人都能成為TOP！做銷售，沒有一個非常好的主管，沒有激勵做好是很難的，也是很難堅持的！

　　作者簡介：

　　王越：銷售咨詢師、銷售培訓講師，江蘇人，2000年至今一直從事銷售與銷售培訓咨詢工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。