發(fā)言人：谷力健康科技總裁 徐一方

　　進入直銷行業(yè)13年以來，我經(jīng)歷了很多讓我印象深刻的事情，選兩件和大家分享一下。

　　第一件事發(fā)生在去年年底，有一位經(jīng)銷商鬧到企業(yè)來，要求賠償。這名經(jīng)銷商在2009年得了喉癌，2019年轉(zhuǎn)為肺癌，由于一直服用我們的保健產(chǎn)品病情沒有得到好轉(zhuǎn)，所以他要求企業(yè)進行賠償。最終我們企業(yè)雖然做了讓步給出了賠償，但事實上我們從來沒有宣傳過保健產(chǎn)品有治療疾病的功能，我們始終只是一個保健產(chǎn)品的零售商。

　　第二件事就是“權(quán)健事件”。我相信無論是企業(yè)老板還是經(jīng)銷商都深受“權(quán)健事件”的沖擊，大家內(nèi)心可能都不再像原來那么堅定，很多職業(yè)經(jīng)理人精神恍惚，大批的經(jīng)銷商流失到不同的行業(yè)里面。

　　我所列舉的事件是大家都共同經(jīng)歷過的，從企業(yè)管理者角度看待這些問題，我開始反思：這個行業(yè)能不能干，能干多久，前景在哪里？

 

　　第一，行業(yè)的定位。

　　我們是不是把直銷行業(yè)想得太厲害了？說到底它還是零售，只是方式不同，別人的渠道是店鋪，我們以“人”為渠道，直銷并不是一個全新的業(yè)態(tài)，只是零售的一個分支。直銷企業(yè)是不是花費了過多時間在培養(yǎng)人、塑造人這件事上，而沒有把精力放在拉通渠道方面。

 

　　第二，行業(yè)現(xiàn)狀。

　　我們可以以全球視野去了解這個行業(yè)。美國沒有專門的直銷立法，但是有兩條法律保障——《消保法》和FDA審查。我在美國創(chuàng)業(yè)期間所銷售的產(chǎn)品只要有消費者不滿意，企業(yè)就需要退款，違反《消保法》就會被列入黑名單，那么我本人以及我的直系親屬三年之內(nèi)不能在美國本土做生意，這是非常嚴格的。FDA的審查也很嚴格，比如凌晨3點企業(yè)法人可能會接到電話，F(xiàn)DA要去你的企業(yè)工廠檢查，看你的貨品是否和宣傳的一樣。

　　再看亞洲，韓國的立法是最完整的，很多國家現(xiàn)行的直銷相關(guān)規(guī)定都是照搬韓國，比如保障金制度、退出機制、賠保機制等，同時韓國的監(jiān)管數(shù)據(jù)是實時更新的。

　　實際上只要有需求，這個行業(yè)就會存在，我走過很多國家了解過很多國家的市場行情，只要這個國家政局穩(wěn)定、經(jīng)濟向好，那么直銷、微商以至直播等都會繁榮發(fā)展，一定有大量的人要從事這個行業(yè)。韓國5000萬人口，有250萬人從事直銷行業(yè)，200家拿牌企業(yè)；反觀中國，14億人口，現(xiàn)在合法的直銷公司90家，2012年從業(yè)人數(shù)是3000萬，推算一下現(xiàn)在大概有9000萬從業(yè)者。從數(shù)據(jù)來看，企業(yè)還有很大的上升空間，有極大的市場可以挖掘。

　　從各國的直銷監(jiān)管和上述數(shù)據(jù)可以看出，直銷行業(yè)可以干，只是怎么干的問題。

 

　　第三，管理層協(xié)同關(guān)系。

　　按照經(jīng)驗和往年的數(shù)據(jù)，失業(yè)率越高，直銷行業(yè)得到從業(yè)人數(shù)補充的機會就越大，直銷企業(yè)得到發(fā)展的機會也就越大。我在韓國看到，每天晚上6點到8點鐘會有經(jīng)銷商來到企業(yè)開會，這些人都是兼職做直銷。經(jīng)濟越是發(fā)達的地區(qū)，兼職直銷人就會越多，這是一個機遇。

　　我在韓國創(chuàng)業(yè)的時候發(fā)現(xiàn)一個有趣的行業(yè)。我工作的地方樓上是一家殯葬企業(yè)，這個公司專門提供殯葬服務(wù)。在韓國很多子女是供養(yǎng)不起老人的，雖然他們收入很高，但是時間成本和其他支出也很高，于是衍生了這樣一個行業(yè)，子女或者老人自己每個月繳納月費，去世后這個公司負責(zé)置辦身后事。我了解到這個公司的獎金撥出比高達65%，你會發(fā)現(xiàn)連殯葬業(yè)都能用這種方法來發(fā)展，所以說經(jīng)濟社會的發(fā)展和進步提供了非常多的商業(yè)機會。

　　在我看來國內(nèi)直銷行業(yè)人群包括三種人，一種是我們的經(jīng)銷商，不愿從事傳統(tǒng)行業(yè)；第二種是做過直銷后無法再回到傳統(tǒng)崗位上做穩(wěn)定工作的人；第三種是有一定人脈資源的人。這些人都熱衷于“教育”，普通工廠工人上崗之前也要接受培訓(xùn)，但不同于直銷行業(yè)的“教育”。為什么直銷這么推崇“教育”？因為直銷人需要樹立商德，要有信仰，直銷“教育”能夠優(yōu)化行業(yè)，防止大家走歪路。

　　很多時候行業(yè)亂并不是經(jīng)銷商引起的，反而是企業(yè)和經(jīng)銷商產(chǎn)生了利益沖突引發(fā)的矛盾，所以企業(yè)和經(jīng)銷商要協(xié)同；其次是老板不要和經(jīng)理人搶權(quán)力，經(jīng)理人反過來不要和老板搶利益，這兩者要協(xié)同；第三是經(jīng)理人不要和經(jīng)銷商產(chǎn)生對抗或者勾連。

　　而對企業(yè)老板而言，首先要抓住現(xiàn)金流，無論是通過給政府納稅還是借助銀行等完成長貸，企業(yè)的社會信用很重要；第二是要加大前沿技術(shù)的投入，但是這一項取決于企業(yè)的現(xiàn)金流，因為很多技術(shù)投入無法在短期內(nèi)看到未來、得到收益。這考驗著老板和企業(yè)的韌性，我曾經(jīng)參訪過蘋果公司，得知他們除了內(nèi)部500多個專業(yè)技術(shù)人員，在全洛杉磯還有200多高級技術(shù)人員，短期來看這些都是人力支出，但是長期來看企業(yè)可以依靠先進技術(shù)獲得更多的市場和利潤。