“他精力充沛，對(duì)生意很有想法，每年都要來(lái)一次青海，和我們一起喝酒、巡店。”蘭芝、夢(mèng)妝十年的代理商，青海錦源實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理袁錦鋒提起CHARLESKAO高祥欽，像是說(shuō)起一個(gè)多年的老友。實(shí)際上，高祥欽出任愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)總裁剛滿三年。

 

 

　　作為愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)海外事業(yè)中份額最大的中國(guó)區(qū)“一把手”，曾任職寶潔和雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際一流公司的高祥欽，個(gè)人履歷堪稱華麗。但追溯更久一點(diǎn)，他從業(yè)的起點(diǎn)是一名“顧客接待”。20多年里，一路從基層走出來(lái)，讓他深諳中國(guó)大眾和高端市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

　　“愛(ài)茉莉太平洋把Charles挖過(guò)去，真是選對(duì)了。”一位接近雅詩(shī)蘭黛公司的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，高祥欽在2013年10月離開(kāi)之時(shí)已坐到了該公司“第二把手”的位置。他一直主抓渠道運(yùn)營(yíng)，非常有親和力，能快速和合作伙伴打成一片，建立起非常好的渠道客情。

　　他的這一特長(zhǎng)在愛(ài)茉莉太平洋得到了最大化的發(fā)揮，也讓愛(ài)茉莉太平洋在中國(guó)的進(jìn)退顯得更有方寸。通過(guò)強(qiáng)化渠道和升級(jí)品牌戰(zhàn)略，在如今宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)整體發(fā)展低迷的情況下，愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)近年來(lái)依然保持了40%上下的高速增長(zhǎng)。

　　代理商袁錦鋒告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，和一般的外資高管的拘謹(jǐn)不同，高祥欽非常的“接地氣”，能針對(duì)性地提出問(wèn)題解決的方案。比如，針對(duì)夢(mèng)妝品牌老化的問(wèn)題，他及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品線并升級(jí)了柜臺(tái)形象，這直接奏效于終端銷售。在很多大眾“合資”護(hù)膚品開(kāi)始業(yè)績(jī)掉得厲害的時(shí)候，夢(mèng)妝在今年卻有不錯(cuò)的表現(xiàn)，根據(jù)青海省10月份的數(shù)據(jù)，夢(mèng)妝整體有接近兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　除了幫渠道商掙到錢，高祥欽還與百貨和代理商建立了非常好的客情關(guān)系，這有助于品牌的快速滲透。10月25日，雪花秀在成都太古里舉辦中國(guó)首家旗艦店開(kāi)幕儀式，這也是雪花秀在中國(guó)的第100家店。與此同時(shí)，截至9月10日的數(shù)據(jù)，悅詩(shī)風(fēng)吟在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)店鋪數(shù)量突破了300家，連續(xù)三年，這個(gè)主打小清新的品牌幾乎是以年開(kāi)100家直營(yíng)店的速度在飛速發(fā)展。

 

雪花秀成都太古里中國(guó)首家旗艦店

 

　　除了實(shí)體店高速擴(kuò)張，高祥欽當(dāng)然也深知要利用韓妝在線上的口碑優(yōu)勢(shì)。今年2月26日，高祥欽代表愛(ài)茉莉太平洋與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將雪花秀和IOPE艾諾碧分別于3月和5月正式引入天貓。至此，該公司旗下七大品牌悉數(shù)完成了天貓旗艦店的開(kāi)設(shè)，而2016年電商在愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)占比已達(dá)到20%。

　　除了推動(dòng)集團(tuán)五大國(guó)際品牌“雪花秀、蘭芝、夢(mèng)妝、伊蒂之屋和悅詩(shī)風(fēng)吟”進(jìn)一步成長(zhǎng)，高祥欽還致力于擴(kuò)充愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)的品牌組合，將集團(tuán)旗下更多優(yōu)秀品牌和產(chǎn)品引入中國(guó)。

　　繼去年引入高端洗發(fā)品牌“呂”和“氣墊鼻祖”IOPE艾諾碧后，今年7月，愛(ài)茉莉?qū)⒅髁Ω叨似放?ldquo;HERA赫妍”引入中國(guó)市場(chǎng)，并在11月在南京德基廣場(chǎng)開(kāi)出了首家旗艦店。

 

南京德基廣場(chǎng)HERA赫妍中國(guó)首家旗艦店

 

高祥欽參加HERA赫妍北京SKP中國(guó)首柜剪彩

 

　　持續(xù)引入更多高端護(hù)膚品，在消費(fèi)“金字塔”的中上游集結(jié)與歐美系對(duì)壘的實(shí)力，同時(shí)升級(jí)大眾品牌，全面滿足中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的需求，在“拿捏”渠道和品牌布局方面，高祥欽都顯得張弛有度。

 

 

　　關(guān)于2016，高祥欽有哪些觀點(diǎn)，一起看他與CBO的八問(wèn)八答。

　　CBO：在你眼中，2016年中國(guó)化妝品行業(yè)最大的變化是什么？

　　高祥欽：2016年的化妝品行業(yè)呈現(xiàn)出許多值得關(guān)注的變化：首先，是響應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化，以及90后消費(fèi)者的崛起，各品牌對(duì)線上市場(chǎng)份額的追逐更加白熱化；相應(yīng)的，對(duì)媒體的投入比重更加向新媒體傾斜，而且合作方式和內(nèi)容不斷推陳出新，更新的速度也很快。

　　在渠道策略上，大家都逐步建立了多條腿走路的市場(chǎng)布局，不僅有傳統(tǒng)的百貨商店，Shoppingmall也成為必爭(zhēng)之地，而品牌旗艦店對(duì)于提升顧客體驗(yàn)也很有優(yōu)勢(shì)。

　　國(guó)外品牌不斷在中國(guó)市場(chǎng)推出新的品牌與產(chǎn)品，代表中國(guó)市場(chǎng)仍是各化妝品公司全球戰(zhàn)略的重中之重；同時(shí)，彩妝在中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。我們的消費(fèi)者越來(lái)越清楚她們需要什么。

 

　　CBO：你對(duì)于公司2016年的經(jīng)營(yíng)情況滿意嗎？

　　高祥欽：我覺(jué)得很欣慰。作為一家全渠道、多品牌的公司，愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)在這一年里取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。不論是既有品牌，還是新引入中國(guó)的品牌（HERA赫妍、Ryo呂和IOPE艾諾碧），都受到了消費(fèi)者的認(rèn)可；這在另一方面，也說(shuō)明我們的營(yíng)銷策略是行之有效的。

　　當(dāng)然，我們還要精益求精、與時(shí)俱進(jìn)、步步為營(yíng)，以更好的狀態(tài)迎接新一年的挑戰(zhàn)！

 

　　CBO：2016年里，你認(rèn)為做的最成功的一個(gè)決策是什么?為什么？

　　高祥欽：2016年，我們的重點(diǎn)是制定和落實(shí)了“質(zhì)”與“量”并重的營(yíng)銷計(jì)劃，步步為營(yíng)、穩(wěn)健成長(zhǎng)。

　　好的品牌公司，不能單單追求量的成長(zhǎng)，陶醉在曇花一現(xiàn)的短期數(shù)據(jù)中。只有在“質(zhì)”上下功夫，未來(lái)的發(fā)展才有保障。

　　“質(zhì)”的成長(zhǎng)，意味著在公司組織、生產(chǎn)物流、合作伙伴、市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)者體驗(yàn)等方方面面都要夯實(shí)基礎(chǔ)、不斷優(yōu)化，形成由點(diǎn)及線、由線及面的整合效應(yīng)，才能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

 

　　CBO：現(xiàn)在，零售店打折促銷力度空前，你認(rèn)為這樣的后果是什么？2017年，愛(ài)茉莉太平洋的產(chǎn)品是否會(huì)繼續(xù)打折銷售？

　　高祥欽：我覺(jué)得更重要的是知道消費(fèi)者真正需要的是什么。正如我剛才所說(shuō)，短期的打折或促銷只是追求量的結(jié)果，促使消費(fèi)者提前透支了她們的需求，但是否真的滿足了她們的需求，還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。不管是在線上或線下，以追求短期效應(yīng)為目的的打折，都會(huì)以喪失持續(xù)成長(zhǎng)為代價(jià)。反過(guò)來(lái)，要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，思考為什么要打折或者促銷，從而制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。

 

　　CBO：2016年，愛(ài)茉莉太平洋的電商銷售占整體銷售的份額是否有上升？你怎么看待電商的未來(lái)？

　　高祥欽：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的電商銷售比重整體呈上升趨勢(shì)，2016年占到整體銷售的近20%。

　　正如大家所見(jiàn)，線上銷售的成長(zhǎng)是非常快的，但我們也開(kāi)始反思一些問(wèn)題。相對(duì)而言，線上平臺(tái)的投入成本較高，回報(bào)當(dāng)然也可以看到，但這種回報(bào)是否可以持續(xù)發(fā)展，仍有待探討。我覺(jué)得只有線上與線下高度整合、加強(qiáng)互動(dòng)，為消費(fèi)者打造完整而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，將是未來(lái)品牌發(fā)展的必由之路。

 

　　CBO：你認(rèn)為，哪一類產(chǎn)品在2017年可能會(huì)走紅？愛(ài)茉莉太平洋會(huì)在哪個(gè)品類增加新品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投入？

　　高祥欽：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向而創(chuàng)新的產(chǎn)品都有可能會(huì)走紅。

　　在所有的SKU當(dāng)中，我們對(duì)兩個(gè)品類的創(chuàng)新更為關(guān)注。一是彩妝，包括氣墊類產(chǎn)品和唇膏等。大家知道氣墊產(chǎn)品是愛(ài)茉莉太平洋率先研發(fā)的，但我們對(duì)氣墊類產(chǎn)品仍在不斷創(chuàng)新，像啞光、遮瑕、持妝效果的產(chǎn)品，或者氣墊腮紅、氣墊眼線筆等；還有雙色唇膏唇膏筆……這些創(chuàng)新產(chǎn)品在消費(fèi)者中的口碑也很好。第二是抗老/初抗老產(chǎn)品，比如我們今年夢(mèng)妝品牌剛推出的芍藥鮮肌系列，甫一上市就受到了年輕消費(fèi)者的好評(píng)。

　　我們?nèi)詫⑸钊肓私庀�費(fèi)者的需求，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品給大家?guī)��?lái)更多驚喜。