如果知道這家具有航天技術背景的生物科技公司其實一直戰斗在會銷領域，大家就不會對它轉戰直銷大驚小怪了。

　　2013年11月19日，商務部直銷行業管理信息系統發布了北京東方紅航天生物技術股份有限公司的申牌聲明。“東方紅航天”這樣看似根正苗紅的企業名字出現在直銷領域，著實讓業界為之一驚。而實際上，隨著中國直銷環境的日益規范和市場不斷擴大化，眾多傳統企業紛紛將眼光瞄準了直銷這塊大蛋糕，東方紅航天生物不過是其中普通的一員。

 

　　航天背景

　　東方紅航天之所以引起業內人士的廣泛關注，是因為它的特殊背景。

　　1997年，北京東方紅航天生物技術股份有限公司在北京中關村高新技術園區成立，這是中國航天科技集團公司下屬中國空間技術研究院（原名中國航天科技集團公司第五研究院）發起成立的現代股份制企業，董事長為史俊杰。該公司以“空間生物技術運用”的概念，將航天科技與現代生物技術相結合，進行生物產品的研發、生產和銷售。

　　從可查詢的資料顯示，東方紅董事長史俊杰同時也擔任中國空間技術研究院副院長，他于1958年7月出生于河南八里王村一個貧農家庭，1976年應征入伍，屢次被評為“五好戰士”。1979年，他加入中國*，曾從事保衛、經濟法律事務、審計業務等工作，后轉向民品經營開發、行政后勤、基礎建設與三產經營管理工作。

　　1997年，在史俊杰的主導下，北京航天星宇科工貿集團和北京京港盛聯技術發展有限公司各出資60萬元和40萬元，成立了北京航天東方紅食品飲料有限公司。2000年8月，公司名稱由北京航天東方紅食品飲料有限責任公司變更為北京東方紅航天生物技術有限公司。2009年，公司名變更為北京東方紅航天生物技術股份有限公司，注冊資本為6000萬元。目前，為了申請直銷牌照，該公司注冊資本已增至8100萬元。

　　東方紅航天的高管非常低調，以至于，東方紅航天的官方網站上都沒有公司董事長史俊杰和其他高管的相關介紹。甚至，官網也根本沒有公布申請牌照并獲公示的消息。

　　《中國直銷》記者在采訪中獲知，東方紅航天的經銷商都表示并沒有見過史俊杰。“董事長史俊杰原本是中國空間技術研究院專門研究衛星發射的研究員，我們對他的了解并不多，也從來沒有見過本人。”經銷商王小姐告訴《中國直銷》記者，這并不能成為困擾他們運作的焦點，“東方紅擁有的強大技術背景和科研實力，就足以讓公眾印象深刻。”

　　經銷商于路（化名）告訴記者，東方紅的高管均是中國空間技術研究院研究人員，“史俊杰負責公司的整體運營，另一位叫謝申猛的實驗室主任負責產品研發。”

 

　　會銷瓶頸

　　盡管經銷商們對這家“背景不錯”的企業發展脈絡并不十分明了，但其多年的成功運營經驗為他們的未來發展增加了信心。

　　“東方紅成立之初，采取的是傳統會銷渠道。”于路告訴記者，“東方紅從零起步，通過最基礎的產品宣傳推廣，逐漸到建立成熟而穩定的市場體系，并先后在濟南、重慶、成都、沈陽、南寧等地建立分公司。基本上一線城市都設立了分公司或者店鋪，二、三線城市還是空白點。”

　　于路表示，山東、四川、重慶等幾個地區是東方紅較大的市場，“每個分公司大概有300人左右。”

　　東方紅的主打產品是天曲牌益脂康片、天曲紫紅曲霉菌、東方紅1號牌酵母菌、航天神舟輔酶Q10光合細菌等，針對心腦血管疾病的保健品，對象主要選擇中老年人群。因此，采取的會銷方式一般是定點發送傳單，并邀請這些中老年人到現場，有專門的講師對各個產品進行介紹。經銷商王小姐表示，公司還會邀請一些退休醫生在會議現場為這些中老年人進行健康方面的檢測或提供咨詢服務，以促進產品的銷售。

　　東方紅就是通過這種“聽講座，再檢測，后消費”的會銷方式，吸引了相當一部分顧客的消費。而且，在銷售的過程中，這些產品都是按箱為單位來銷售的，一般不零售。

　　東方紅公司對經銷商的獎金制度是采取底薪+提成的方式，經銷商最低必須完成5000元的銷售額，才能得到7%的提成，提成比例根據銷售額的提升而增加。

　　“為了避免串貨和搶線的現象發生，我們只在當地拓展業務。”經銷商王先生表示，這樣的銷售方式更有利于維護客戶的穩定性。

　　但是，會銷業務經過十幾年的發展，如今已經整體走入瓶頸，很多會銷公司紛紛轉型直銷就是一個最好的例子。

　　“我們通過招聘的方式吸引經銷商加盟，要求有一定的營銷經驗。經銷商拓展業務必須在業務經理要求的區域內做宣傳，雖然是彈性工作時間，但是上下班還是要到公司報到，外出時間的工作也需要匯報，大多時候還是邀請客戶到公司來聽講座或者培訓。”王先生認為，這種方式在直銷模式前面顯得非常呆板。

　　要想贏得更大的市場，讓企業發展壯大起來，東方紅意識到，轉型直銷是最好的發展方式。

 

　　初涉直銷

　　王先生告訴記者，從2010年開始，公司就著手轉型做直銷。

　　東方紅從準備進軍直銷到申請牌照已有幾年時間，但是直銷業務的開展還是起色不大。

　　經銷商王先生坦言，事實上，東方紅的絕大多數市場仍舊按照會銷的模式在經營，也有少部分城市開始緩慢轉型，“直到公司拿到直銷牌照，才會開始進行全面轉型。”  

　　盡管市場發展速度緩慢，但是東方紅仍舊堅持自己的節奏。公司相關人員表示，產品是他們多年來贏得市場的關鍵，所以他們并不重點或者刻意拓展市場，“如果有經銷商發現哪個城市有空白點，可以主動和我們聯系開設分公司或者拓展市場。”

　　第一階段是初期發展至2012年，以保健食品作為目標市場，積極探索空間生物產品的民用化、產業化發展模式；同時，深化技術創新，開展生物制品技術的研究，為公司進軍生物醫藥行業做好準備。

　　第二階段是2013年至2020年，穩固公司已有產品提升生產能力、擴大市場份額、完善公司治理的同時重點開展生物制品和生物醫藥產品的技術成果轉化，并進入相關行業，實現公司的業務升級。  

　　第三階段是遠期發展階段，在2020年以后，全面提升公司綜合發展能力，形成以空間生物制品、生物制藥、保健食品為三大核心系列產品的主營業務。

　　隨后，《中國直銷》記者致電東方紅企劃部負責人任小姐。她向記者表示，公司目前還未拿到直銷牌照，直銷尚未啟動，不便接受采訪。

　　會銷和直銷是兩種不同的模式，但是在市場發展方面有相通的地方。隨著中脈、春芝堂等傳統會銷公司的成功轉型，很多會銷公司在遭遇瓶頸后紛紛效仿。

　　但是，會銷和直銷模式還是有著本質上的區別，轉型并非易事，這一點從中脈拿牌后三年沒有大動作就可以看出。東方紅要實現成功轉型，不但需要決心和勇氣，還需要機遇和運氣。