挖掘需求是溝通的開始

　　有一個經營很成功的酒店，老板到了退休年齡，準備選接班人，這個時候他分別找了三個他看好的人，問了他們同樣的問題，“是先有雞還是先有蛋？”A考慮了一下說，先有雞的，沒有雞怎么會有蛋呢？B的回答是“先有蛋，因為雞是從蛋里孵出來的”這個老板面無表情。后來C說，如果客戶需要的是雞，那么就是先有雞，后有蛋；如果客戶需要的是蛋，那么就是先有蛋后有雞。這位老板聽后很是滿意，不久便成了酒店的繼承人。

　　從故事里我們可以看出不管我們經營什么，最終都是由客戶來買單。所以銷售時客戶需求比我們的需求要重要。

　　重點：1.取得客戶的信任關系，如見面時的穿著、談吐等都要注意；2.懂得銷售黃金法則ABC法則的運用，這是直銷員五項全能中的一種基本功，運作的前三個月我們都是借助專業人士幫我們溝通業務，而借力前則需要借助ABC的銷售法則；3.做好拜訪客戶前的準備工作。對客戶名單做詳細的分析，如，哪類是機會客戶、哪類是有顧慮的客戶等。并提前準備好在與客戶溝通時所會產生的問題。

　　誤區：1.在自己還不專業的情況下就開始“盲目”行動，在行動前需要有一到兩周熟悉公司、產品、制度的特點，這個階段叫做磨刀不誤砍柴工；2.在不使用產品的時候就開始給別人講產品的好處。這個行業不是推銷的行業，是分享的行業，我們就是產品的“代言人”，所以你把使用產品的過程、感受以及收到的效果告訴對方，這便是最強的說服力；3．不懂得借力。在這里和大家分享一個故事，兔子見到以前的老對手大灰狼，對大灰狼說：今天我要把你吃掉，大灰狼不屑一顧的說，就憑你？兔子說，你敢跟我走嗎？于是兔子把大灰狼帶到了獅子的面前，跟獅子說：“老大，大灰狼說你吃不掉他”結果可想而知，兔子贏了。它借助的是獅子的力量，你要想成為一個行業的贏家，先成為這個行業的專家，如果暫時還不是專家，那么需要借助專家來幫你工作。

　　滿足需求是溝通的重點

　　有一天，一位老太太下樓去買李子，她來到第一個水果攤前，問老板：“您的李子是怎么賣的呢”“您買我的就買對了，我這李子是又大又甜，特別好吃”大媽回頭就走了；來到第二個水果攤，老板回答：“我這是李子專賣，各種各樣的都有，請問您要酸的還是甜的”大媽說“酸的”，老板說您嘗嘗保您酸的流口水，大媽嘗了嘗是，跟這個老板買了李子。

從這個故事我們可以看出老太太想買的是酸李子，買第二個老板的原因是這個老板懂得詢問大媽的需求，然后滿足她購物的需求。所以問問題才是滿足需求的開始。

　　重點：1.明白對方的需求是什么？2.在拜訪客戶前充分分析客戶的需求。溝通過程中以對方的需求為溝通重點，才會取得事半功倍的效果。在與客戶溝通中，與大家分享一個我親身經歷的故事：有一次我在火車上跟一個陌生人聊天，一開始閑聊我在找對方的需求，直銷事業大多從產品與機會入手。后來我發現對方的收入很不錯，如果從機會講可能有些難度，我就問幾個他和家人的健康問題。聊到孩子時，他便產生興趣，對此我給他推薦了一款可以幫到孩子的產品。現在我們成了很好的合作伙伴。

　　誤區：1.問是溝通的開始，而不是上來就講你的產品有多好，你的項目有多好，這樣會造成對方把心門關閉，沒有想繼續聽的想法；2.不以對方的需求為重點，只講自己認為對的事情，對方可能會認為你講的跟他無關，于是會找理由離開；3.有時候對方會講很多他的觀點，我們只一味的打擊對方觀點，這樣讓對方心理上也有抗擊你的觀點想法，最好的處理方式，在這里有幾句話分享一下：“我認同你的觀點，同時我也有個這樣的想法。”“你說的很有道理”等。

　　成交是服務的開始

　　上面我們講到買李子的故事，成交以后，還可以有后續的服務與銷售。

　　“別人都買甜的，您怎么要酸的呢？”

　　“兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

 　　“您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，一定能給您生個大胖孫子。酸兒辣女啊。”

　　大媽一高興說來一斤，商販這時候不急于給大媽稱李子。

　　“大媽，孕婦吃酸是好事，但是吃多了也不好，胎兒需要補充維生素，孕婦補充了維生素生出來的寶寶才是最健康的，您知道哪種水果維生素含量最高嗎？”

　　大媽搖頭，“獼猴桃啊”商販說，于是大媽又要了獼猴桃一斤。商販在稱重的開始做銷售服務了。“大媽您在哪住？離我這不遠，我這里的水果每天都是新鮮上市的，您以后吃得好，經常來，要是哪天不方面，您給我打個電話，給您送過去。”

這個例子充分說明成交是銷售的開始，服務才是繼續銷售的永恒。

　　重點：直銷的成交有幾個方面，按照循序套步驟就可以，即自己溝通無法成交（自己成交）——推崇你的借力老師(借力成交）——繼續銷售會議讓其參加會議（會議成交）——再不能成交就只先與對方聯系，不去談項目。讓對方在這個過程中看到你的健康狀態和財富狀態的改變，對方會主動成交（現實成交）。

　　誤區：1.跟對方溝通完之后沒有在48小時最有效的時間做跟進工作；2.成交了客戶就沒有繼續跟進服務了，成交了客戶只是一個單的成交，而繼續像以前一樣的服務是一個未來產生團隊的成交。

　　用一段話結束溝通的流程：溝通就像醫生，先詢問，再診斷，最后開方子。像記者一樣的準備問題，像律師一樣的引導問題，像偵探一樣的發現問題，希望以上分享對奮斗在銷售一線的朋友有幫助。